当销售人员向客户热情地推销某产品时，客户经常会以“东西倒是挺不错的，可就是买了没什么大用处”，即这个产品对他来说是属于可有可无的为由来回绝。虽然客户这样说，但是有经验的销售人员是不会就此放弃的，通常他们还会为客户继续介绍产品的优点。然而，即便如此，还是会有很多客户拒绝交易。发生这种状况的原因到底是什么呢？是不是与销售人员没有掌握此时与客户交谈的正确方法有关系呢？
在一家眼镜店，一名销售员正在向一位女客户推销一款太阳镜。
销售员：“小姐，你好，看看这款最新款的太阳镜吧，它不仅外观时尚、大方，还可以保护眼睛，非常适合像您这样的白领一族。”
女客户：“是吗？多少钱啊？”
销售员：“不贵，才130元一副，这是今年夏天很流行的一款。”
女客户：“噢，其实太阳镜对于我来说也没有多大用处，而且我家里还有两副在那儿扔着呢，算了，还是不要了吧。”
针对这种情形，如果销售人员采取下面几种错误应对方法的话，那是肯定卖不出眼镜的。
（1）听女客户这么一说，自己默默地收起产品。
（2）“哦，是这样啊。那小姐需要的时候再过来吧。”
（3）“您真是的，很多年轻女士都很喜欢戴的，您为什么不喜欢呢？”
有时销售人员向客户推销产品，客户看了之后，会说此产品可有可无，这是卖场和门店销售中常见的情景，尤其是销售某些非生活必备品时。面对此情景时，销售人员通常会有两种反应：一种是顺其自然，任由客户购买或者离去；另一种是仍然积极地劝说客户，上面“错误应对”中的（3）虽然也是在客户表明不需要后继续劝说其购买，但是由于方法欠妥，所以最终没有实现成交。
那么，在遇到这种情景时，销售员应该如何应对呢？
1．要认真辨别客户所言是真还是假
当客户对你的产品作出“可有可无”的评价后，你一定要通过细心观察和认真分析，准确判断他所言到底是真还是假。因为，在很多时候，客户会为了压低产品价格，而有意说出这种话。然而，对于一些缺乏经验的销售人员来讲，一听到客户这样说，就会以为其真不想购买了，从而就会主动降价。这样一来，客户的目的就达到了。
一般情况下，如果客户有如下反应，就说明他对产品是比较感兴趣的，他所讲的“可有可无”，只不过是压低价格的一个策略而已。
（1）客户一直把产品拿在手里并小心翼翼地仔细观看着。
（2）客户在说产品“可有可无”时，不但不放下产品，还在认真观察销售员的反应。
（3）客户表面上是在心不在焉地看着产品，却不时向销售人员询问一些关于产品的关键性问题。
2．面对以下情况也不能任由客户离去
有时客户说产品对他来说是“可有可无”的，极有可能是一种真实情况。就拿前面提到的产品——太阳镜来说，的确有很多客户原先已经购买过，所以当他们没有看到眼前产品的独特之处时，是不会轻易再次购买的。但是，即便如此，销售人员也不能任由客户离去，一定要抓住这个机会把产品的优点全面地介绍给客户，积极说服其购买。
所以，当客户说产品对其“可有可无”时，忌讳以下几种做法：
（1）自己默默地整理产品，任由顾客离去。
（2）对客户的说法漠不关心，面无表情。
（3）当客户离开后，与同事小声抱怨。
（4）对客户说些不痛不痒的话。比如“其实你不觉得我们的产品还是挺有用的吗”“其实有了还是要方便一些的”等。
3．在进一步强调产品功能的同时也要强调其附加值
当客户对销售人员所售产品感到“可有可无”时，通常情况下是由于他们没有对产品本身的使用价值充分认可，因此会觉得可买可不买。此时，销售人员一方面要加强对产品功能的介绍，另外一方面也要强调产品的附加值。
那么，如何理解产品的附加值呢？说白了，就是客户的切身“感受”，而这种“感受”日益倾向于感性、品位以及心理满意度等抽象指标。比如，客户在购买衣服时，销售人员就不能反复强调自己所售衣服有多么保暖，而应该多强调一下它的时尚、品位；客户在购买家用电器时，销售人员不但要强调电器有多耐用，而且还要强调它的售后服务有多么完善。这些都是产品的附加值，而这往往正是顾客在意的问题。
现在，来考虑一下前面提到的事例。当客户表达了“可有可无”时，聪明的销售员就应该有了正确的应对方法。
女客户：“噢，其实太阳镜对于我来讲也没有多大用，而且我家里还有两副在那里扔着呢，算了，还是不要了吧。”
（1）销售员：“小姐请留步。您今天穿的这件衣服真的很漂亮，尤其是您搭配的这条项链，与您的裙子非常协调，让您显得更加青春、有活力。其实，您知道吗？不同的衣服也应该搭配不同的太阳镜的，像这款太阳镜就与您的这套衣服很配。不仅如此，这款太阳镜还采用了最新的防紫外线技术，防晒效果很好，非常适合夏天去郊游或去海边度假时戴。”
（2）销售员：“小姐请留步。您说得很有道理，其实每个女孩子家里都会有几款太阳镜的。但是，我们这款太阳镜与其他产品是不同的，首先您看一下这款式，是以前从来没有过的，这是今年夏天最流行的一种款式。另外，这款太阳镜是采用了最新的防紫外线照射技术制作的，它比其他眼镜的防晒效果要好很多。其实，太阳镜也是女孩子的必备品，尤其是在夏天，无论是郊游还是开车都少不了它，所以多买几副也是没有关系的。最主要的是现在这款眼镜的价格也很合理，过几天可能会涨价的。”
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