激发潜能，冲击目标

销售活动中充满了太多的不确定和未知因素，更多的销售人员可以说是在与困难对抗的过程中建立自己的销售业绩的。作为销售主管必须在工作中善于激发销售人员的潜能，使销售人员走出困境，冲击目标。那么，销售主管应该如何行动呢？我们提供了如下建议：

1.提出具有挑战性的工作计划

在现代激烈竞争的市场环境中，销售主管对销售人员应该适当采取有激励性的目标设计和任务安排，来激发员工的潜能。如果团队里的成员不能被激励，整天工作热情不高，情绪不饱满，那么整个销售团队都会丧失战斗力，而通过具有挑战性的工作安排，则可以刺激销售人员不断进取，充满斗志，时刻准备冲击目标。

2.帮助下属建立自信心

销售工作中，自信心对每一位销售人员来说都是相当重要的，作为一名销售团队管理者，要想有效激发下属的工作潜能，就要让他们能够在充满自我激励、自我超越与自信的气氛中工作。通过提高下属的自信心，使下属得到更好的激励，从而提高整个团队的业绩。具体做法如下：

（1）鼓励下属提建议

销售主管必须让销售人员形成这样一种共识——团队的事就是大家的事。让下属获得表达的机会，让他们提出自己的建议会使他们更有责任感，从而为建立自信心起到辅助和推进作用，也会使他们更加明确自己在团队中所处的位置，更加珍惜自己的工作机会，明确自己的职责。

（2）尊重下属

销售主管在工作中应该时刻注意给下属尊严，在工作中，遇到冲突或者矛盾的时候，不冷静的处理方式只会伤害下属的自尊，平和宽容地对待团队成员，让销售人员在团队中建立起自尊、自信，他们就会在工作中释放出更多的热情和努力！

（3）适度赞扬

作为团队领导一定不要吝啬对成员的赞扬。赞扬下属，给他们戴上“高帽子”，可以帮助他们提供前进的动力。这也是一种让员工提升自信的有效方法。

（4）“建议”性指示

不管是谁，恐怕都不喜欢被人呼来唤去。在工作中，销售团队管理者虽然是领导者，具有指挥的权力，可是也要注意工作的方式方法，这样才能赢得员工的认同和拥护。

吴文丽是一个喜欢动口、不喜欢动手的销售主管，她下属的销售员王美很不喜欢吴文丽对自己呼来唤去的样子，王美和吴主管之间就有了一些隔阂。吴文丽调走后，新来的主管周芳也经常交代王美做一些事情，但是王美总是很高兴地去做，之前的抵触劲儿再也看不见了，这让大家很不理解，后来和王美聊天时才知道，新主管周芳每次吩咐王美做事情时都是说：“王美，麻烦你……”“你看这样是不是更好点呢？”因此，王美觉得同样是做事情，但给周主管做事心情愉快，感觉自己不是“手下”，而是“同事”。

所以，由案例我们可以看到，作为销售主管在工作中与其用命令的口吻来指挥下属做事情，不如采取提建议的方式，比如“你是否认为这样做更好呢？你其实可以考虑这样做。”这样建议性的指令方式，会使下属有一种被平等对待和被尊重的感觉。同时，这样的管理方式，能够让员工真正意识到自己也是团队的一分子，能增强团队凝聚力。

3.科学设置工作目标

如果销售人员有八分的能力，但是销售主管只给他设置五分的工作目标，那么这个销售人员不但没有压力，长此以往将使他养成懒惰的坏习惯。在给销售人员设置目标时，一定要略高于他的能力，这也是对他的一种激励。主管常常给下属压力，让他们挑战一些高于自己能力的工作，对于提高下属自身的能力和团队的整体能力都是有很大帮助的。当然，这个目标要高，但也要高得适当，我们常讲，这个目标要让销售员“蹦一蹦就能够得到”，这里面一方面是说目标要高于销售员的现有能力水平，另一方面他们通过努力是能够实现的。这样，才能既调动他们的工作激情，又不至彻底打击他们的信心。

4.帮助实现目标

目标与现实总是有一定的差距，销售人员要实现工作目标就不可避免地要遇到一些困难。销售人员遇到困难时，需要的是以成功的业绩来重新建立自信心，所以销售主管必须通过提供合适的岗位和工作机会等方式来帮助他们获得成功。这是一种肯定下属的有效方法。因为，一个失败者的出路有两条：一是成为更辉煌的成功者；一是成为一个出色的批评家。显然，很多时候，销售主管若能给暂时遇到困难的销售人员一个成功的机会，那他将回报以团队更大的成果。