触龙说服赵太后的技巧

第四节　谈话的艺术

一、谈话的表达方式

谈话的语言表达方式中，有很多技巧，可以根据谈话的具体情况，灵活而巧妙地运用。下面择其要者谈几点。

（一）注意场景

谈话要注意场景，主要是要注意两点：

一是说话的时候，要注意词语的场景意义。同一词语，在不同的场景之下使用，有着不同的意义。

【例】在多雨季节，人们常常把晴天称为好天气，把那种要落雨的天气称为天气不好，电台电视台播送天气预报也称晴天为天气晴好，这是没有问题的，大家习以为常。可是1988年夏、秋季，全国许多地方久旱无雨，旱灾严重，有的电台、电视台播送天气预报时，继续延用“天气晴好”一语，使一些听众听了很是反感。为什么这个时候用“天气晴好”会引起听众反感呢？就是因为这个时候用“天气晴好”一语与外部环境很不协调，与听众的情绪很不协调。听众在高温下抗旱救灾，盼的是雨，讨厌的是大晴天，天天听“天气晴好”，岂不反感？

由此可见，一个词语在不同的时间和空间使用，有着不同的场景意义，这是值得我们注意的。如果我们注意到了，养成注意词语的场景意义的习惯，就会使自己说话更为准确、恰当，效果也更好。

二是说话的时候，说什么，不说什么，要看场合，要看说话场合中的情景。

【例】某校为两位老教师开退休座谈会，大家对两位退休教师作了热情洋溢而又非常得体的肯定和赞扬，相比之下，对其中一位曾多次被评为“先进”的老师美誉则多些。当轮到两位退休老师致答谢辞时，那位未曾获“先进”的退休老师，却由人们对另一位退休教师过多的赞扬引起了感触，并作了颇为失当的联想和发挥，她讲：“说到先进，很遗憾，我从来也没有得过一次”，话没讲完，一个青年教师抢着说：“不，那是我们不好，没选你，不是你不配当‘先进’。”一时间，会场出现了一种怏怏不悦的尴尬气氛。一位校领导见势不对，马上接过话茬，想把气氛缓和一下。他反复劝慰那位老师：“你对‘先进’的问题不要在意，虽说没评过‘先进’，但并不等于不够先进，‘先进’不仅仅是在名义上，更要看实际。”一席话，使本已尴尬的局面显得更为尴尬。

分析一下出现这种尴尬局面的原因，首先是因为一个退休老师提出“先进”问题，作出不适当的联想，这是本不该在如此场合提出的话题，提出的结果是自讨无趣；其次是那青年教师的接话，造成尴尬气氛，若是无人接话，也就不了了之；再就是那位校领导不仅未避开“先进”这个敏感的话题，转到别的话题上去，反而加以重复强调，使整个会场陷入越来越尴尬的局面。假如，他把人们的注意力引导到别的话题上去，也还有可能使座谈会在愉快的气氛中结束。这个教训说明，说话必须看场合、看情景，在一定的场景中，应该说什么，不应该说什么，都要根据说话的效果来考虑。说话不分场合，不看情景，不顾及效果，怎么想怎么说，只图嘴巴痛快，那不叫会说话，不叫有口才，而是愚昧的一种表现。

（二）注意语气

语气，就是说话时口气和意思表达的语法方式。注意语气，有助于准确表达意思，也有助于语言交际。

【例】一对恋人步入饭馆用餐，坐定之后，服务小姐送上菜谱，继而旁立等候点菜。男士把菜谱递给小姐，说：“你点吧！”小姐应了一声：“我不点，你点。”男士翻着菜谱问道：“来个东坡肘子，好吗？”“我不喜欢。”女方应道。“来个红烧鱼，好不好？”“我不爱吃鱼。”“熏鸭怎么样？”“我最不爱吃鸭子！”男士慢慢地翻着菜谱，许久没说出什么，服务小姐的眼睛在盯着他和她。显然，这对恋人的对话，出现了轻度的沉闷局面。女方的言语已经引起男方的不满情绪，他许久不说话就是这种情绪的外在表现，就连服务小姐对她也有看法，只是不便言语。为什么会出现这种情况呢？问题就出在那位女士的说话上。

说话上有什么问题呢？我们分析一下，女士不愿点菜，叫男士点，这并非不可；男方点出三道菜，都说不喜欢吃，也可能是真的，这也无可非议。问题就出在说话的语气上。男方请她点菜，她不点；当男方点出几道菜时，她又是这个不喜欢，那个不喜欢，叫人无所适从，由此引起别人反感，是情理之中的事。她应想到，男方点出这几道菜，表明是男方爱吃或愿意吃的意思，那么自己即便不爱吃，也应体谅一下男方的喜好，不能回答得如此生硬。我们试把上述对话从语气上作如下调整，看看效果如何。

【例】男方说：“你点吧。”小姐伸手把男方递过来的菜谱送回去，答道：“还是你点吧。”“来个东坡肘子好吗？”“看来你爱吃东坡肘子，来一个吧，我不大爱吃，另外再给我点一个，怎么样？”“那就来个红烧鱼，好不好？”“你看有没有牛肉，来个牛肉，可以吗？”

女方如此回答，一是尊重了对方，二是避免了男方不知女方究竟想吃什么而产生的无所适从的心理，其结果决不至于造成沉闷的局面。出现这种沉闷的局面，粗心的人不易察觉，但不管人们能否察觉，它都会在一定程度上影响人际间的交往，影响交谈的后果。

在上述对话中，那位女士只是处于被动答话的地位造成沉闷的局面，假如是主动找人家对话，岂能谈出好的效果？遗憾的是，有的人说话不注意语气，导致语言交际的不良后果，但却始终不明白这不良后果是如何产生的，甚至抱怨说：“本来谈得好好的，不知他怎么变卦了。”我们从上述细微变化的分析中得出结论，用不同的语气来表述，会影响交谈的效果。我们应当了解这种常识，在说话中注意语气，利用巧妙的语气来帮助自己在语言交际中获得成功。

（三）巧用回忆

回忆，是人们回想、想象过去的一种思维方式。人们在运用语言进行交际的过程中，巧妙地运用回忆，可以获得特殊的效果。

【例】小说《红楼梦》中有这么一段：一天晚上，林黛玉来到怡红院，见门关着，便欲叩门进去，不料，晴雯困倦不愿开门，谎说“宝二爷说了，谁来也不开门。”偏其时，从院内传来薛宝钗的笑声，黛玉一听，气得哭了一夜，第二天不愿答理宝玉，宝玉怎么赔礼也不行。最后，宝玉叹道：“既有今日，何必当初？”黛玉听见这话，不由地站住，回头道：“当初怎么样？今日又怎么样？”宝玉就回忆道：“嗳！当初姑娘来了，哪天不是我陪着玩笑？凭我心爱的，姑娘要，就拿去；我爱吃的，听说姑娘也爱吃，就等着姑娘回来……如今，谁承望姑娘不把我放在眼里，我和你都没有亲姐妹，我想，我们的心是一样的，我知道我不好，有过错，可你打我骂我都可以，但不要不理我，使我丢魂落魄的……”他再也讲不下去了。一番回忆，情真意切，说得黛玉“不觉滴下泪来，低头不语”，“不觉将昨晚的事都忘到九霄云外了”，两人又和好如初。

在这里我们看到：黛玉生了气，宝玉怎么劝说、赔礼都没用。可当宝玉的一段回忆出现，竟然奇迹般地使黛玉“滴下泪来”，出现了两人和好如初的新局面。这虽然是小说情节，但这种现象在现实生活中确实存在。如夫妻俩发生点口角，在一起谈了谈，回忆起过去的恩恩爱爱，口角之事也就忘掉了。老战友、老同学在一起回忆过去的共同经历和友情，就会感到格外的亲切，以至于平时不好说的事这时也好说了。

那么，在语言交际中，回忆怎么会有这种功效呢？研究一下其中的原因，我们就会发现这类现象背后的一般规律，就是：人的心情、感情是受外部环境影响的，而回忆可以把人带入一个熟悉的而且会心情愉快、感情融洽的环境，这不仅是在用语言而且是在用听话人熟悉的外部环境改变听话人的心情和调动听话人的感情，因而回忆在适用的范围内往往有着特殊的功效。林黛玉的心理奇变，其实是很符合人的心理变化规律的。开头，宝玉怎么说也不能使黛玉消气，是因为宝玉说的那些话没有使她改变气愤心理赖以产生的环境，在此环境中，使她气愤的激素依旧在脑子里滞留着转来转去，因而气难消，心难平，光靠说几句赔礼的话难以改变她的心情。而宝玉一经回忆，把黛玉带入了过去那种愉快、融洽的环境，黛玉的心情随着环境的变化而变化，不知不觉地掀起感情的波澜，“滴下泪来”便是如此。

我们掌握了上述心理变化规律和回忆的功能，就可以在语言交际中自觉地运用它，发挥它的作用。

（四）弦外之音

1993年“五一”节时，中央电视台录制了一个节目，叫做“洋教授对中国人脱帽致敬”，讲的是一位在法国留学的中国记者钟丽思，在巴黎某大学的一节对话课上，面对洋教授提出的刁钻古怪的问题明白了问话的弦外之音，并且巧答洋教授，使洋教授对中国人脱帽致敬的事情。

下面我们就听一听钟丽思智对洋教授的两段对话：

【对话1】

教授：“作为记者，请概括地说一下您在中国是如何工作的？”

钟：“概括一下讲，我写我愿意写的东西。”

教授：“我想您会给予我这种荣誉，让我明白您的首长是如何工作的？”

钟：“概括一下讲，我的首长发表他愿意发表的东西。”

【对话2】

教授：“我可以知道您是来自哪个中国吗？”

钟：“先生，我没听清楚您的问题。”

教授：“那么，我是想知道您是来自台湾中国还是北京中国？”

钟：“世界上只有一个中国，教授先生，这是基本常识。”

从上述对话中，钟丽思巧与洋教授周旋，圆满作答，铿锵有力，字字千钧，最终揭穿了洋教授的不良用心，使得洋教授自知理亏而脱帽致敬。

钟丽思的成功，除去一个中国记者的政治素质外，还得益于她的知识、经验、口才等等，其中重要的一条是，她一开始就听出了洋教授问话的弦外之音，知道对方问话的目的不在于问话本身，明白了对方问话的不良动机。这是钟丽思能够正确选择答案，并巧与其周旋的心理基础和前提条件。只有在听懂了对方问话弦外之音的前提下，才能够针对问话的弦外之音巧妙回答，不给对方一点可以利用的话柄，而不是按照问话的表面要求作答，被动地跟着对方的意图回答问题。

这给我们一个启示：在某些场合听话时不能仅仅听语言的表面含义，还要注意对方说话的弦外之音，使自己能够准确地把握说话人的意思，以便能够作出正确的反应，采取有效对策，收到良好效果。

二、谈话中的说服技术

谈话是人们相互之间交流思想，而人们在对待同一个问题上，往往有不同的认识、看法和目的，在这样的情况下，要想说服对方，达到自己的目的，就需要采用正确有效的说服人的方法。这种说服人的方法，也叫说服术。

说服术的泰斗D·卡内基说过：“带动别人的唯一方法，是探求出对方喜好的是什么？然后叫他如何去得到他。”这告诉我们，如果要说服一个人，先要了解对方的观点、立场、所求及所好。接纳和引用双方的想法，作为说服的引导，逐步表露出自己优异于对方的一面，使对方欣然接受，或者寻找对方认为最有价值的事，以此说服，这是说服人的基本途径。这里不言而喻，如何了解对方，如何表露自己以及说服的过程都需要口才。下面介绍几种说服人的方法：

（一）激发对方的需求

人是有各种需求的。恩格斯说过：“人有三种要求：要生存、要享受、要发展。”当某种需求尚不能得到满足时，就会为追求它而采取行动。人们的这种本能，可以被利用来进行说服人的工作。要说服人家，首先要探求对方的需求，有的放矢。若是他人对自己的需求不强烈，可以激发他的某种需求，使之强烈起来。

激将法就是用反面的话激励他人，使他人像马吃了盐渴望饮水一样，产生某种需求，而愿意为满足这种需求去行动。

【例】《三国演义》第44回，写诸葛亮智激周瑜共同抵抗曹兵的故事。孔明故意告诉周瑜：曹操在漳河造铜雀台，发誓要一统天下，并要得到江东美女大乔和小乔，以乐晚年。孔明装着不知道小乔是周瑜的妻子，暗示周瑜若不是曹操的对手，还不如忍辱献出小乔。

周瑜一听诸葛亮讲到曹操想要小乔，不禁怒火中烧，夺妻之恨、羞辱之火越烧越烈，高喊：“吾与老贼誓不两立！”诸葛亮激发起周瑜为保护爱妻，避免耻辱而战的要求，也就达到了说服周瑜和刘备联合抗曹的目的。

（二）以人之利说服人

《战国策·赵策》中记载了一个著名的故事，题目叫做《触詟说赵太后》，说的是：赵太后刚刚掌握政权，秦国乘机加紧进攻赵国。赵国向齐国求救。齐国说：“必须用长安君做抵押，才能出兵。”赵太后不肯答应，大臣们极力劝说。太后公开对大家说：“有谁再说要长安君去做抵押的，我就吐他一脸唾沫！”触詟说太后，先从太后近况聊起，太后怒气稍微消了一些。然后从自己儿子的前途谈起，进而说太后爱女儿燕后超过了爱儿子长安君。太后矢口否认。触詟说：“您替女儿长远考虑，希望她生育子孙，世世代代在燕国为王。”太后承认。触詟接着谈到各国包括赵国诸侯子孙封侯的，三代后均没有继承候位。就是因为他们居高位而没有功勋、俸禄厚而没有劳绩，“现在您把长安君的地位提得很高，却不让他乘现在为国立功，有朝一日您不在了，长安君靠什么在赵国立足呢？我认为您替长安君打算得太不够了，所以认为您爱他不如爱燕后。”太后终于被说服了，说：“好！任凭你安排吧！”于是就为长安君准备了100辆车子，送他到齐国去作人质，齐国随即出兵救赵。

我们分析触詟说服赵太后的奥秘，可以看出，他不谈一句大道理，不是用事关国家安危的道理说服太后，而是用地位高而无功勋、俸禄厚而无劳绩的人总是难以立足的历史事实，说明长安君建立功勋是他将来的立足之本，这是说服太后的关键，前面的话都是为此作铺垫的。换句话说，触詟是以太后之子自身的利益说服太后的。这是说服人的一个基本方法，通常有效。有效的原因就在于人通常都会去追求自身的利益。既然是追求自身利益的，那为什么还要别人去说服呢？这是因为，事情往往是复杂的，它对于一个人来说有利有弊。有眼前利益与长远利益的矛盾，有利弊大小一时难以看清的复杂现象。赵太后不肯答应送子当人质，就是只看到了做人质有风险对儿子不利的一面。因此要说服人家，就要帮助人家分析各种利弊关系，使人家认清自己的重大利益和根本利益之所在。

（三）引人自去求解答

某市宾馆的小王，不安心服务员的工作，认为这工作是服侍人的，有自卑感。班长批评她的思想意识不对，她不服。一天，宾馆经理找她，和她拉家常，问她昨天星期天到哪儿去玩了，小王说：“我忙了一天，还有时间去玩？”“忙什么呢”小王－一数来：“一早起来到楼下取回牛奶，想煮牛奶，没有煤气了，我马上拉着煤气瓶去煤气站换气，拉回煤气，又带孩子挤公共汽车到书店给孩子买书，到商店给孩子买衣服，和孩子一起到饭店吃了顿饭，回到家里，孩子老师来家访，我又陪着老师，一天没有闲着。”

经理笑着问道：“你有没有算一下，这一天，在你自己忙乎的过程中，有多少人为你提供服务，你数数，牛奶公司的人为你送牛奶，煤气站的人为你换煤气，还有公共汽车司机和售票员、书店营业员、商店营业员、饭店厨师和服务员、老师，都在为你和你的孩子服务。你想想，如果没有这么多人为你提供服务，你能行吗？”“是呀，多亏他们，不然我连饭也吃不成了。”小王感慨地说。于是经理不失时机地接过话茬：“他们和我们一样，都是按照社会分工做自己的一份工作，我们为大家服务，大家也在为我们服务，这样，社会才能正常运转，你说对吗？”小王想想经理的话，想想自己一个星期天的经历，想想自己的工作，明白了社会分工的道理，去掉了自卑感。

（四）做肯定回答

和人交谈，尽可能让对方多作“是”、“对”、“好”之类肯定回答，是说服人的一个重要技巧。据说两千多年前希腊的学者苏格拉底，就用这种方法说服不少人，以致形成了有名的“苏格拉底问答法”。

一位推销员谈到这样一件事：他推销过几台发动机到某公司去，为求得更大一笔生意，便去征询该公司对产品的意见，岂料公司的工程师一见面就历数产品的不是，特别提到这个产品容易发热，不能再用。推销员知道争辩没有好处，为了说服对方，立即想到让对方作肯定的回答，只见他笑眯眯地说：“假若发动机容易发热，当然不能用。你当然也希望它的热度不超过电工协会规定的标准，是吗？”“是的！”工程师果然作出了反应。推销员接着说：“按规定，标准发动机可以比室温高70F，对不对？”“对的！”工程师说，“可是你们的发动机却比这要高。”推销员不争辩，而问工程师：“你们厂房的温度是多少？”“大约40F。”推销员见时机已到，便说：“这就对了，发动机温度加上室温可以高达110F，当然发热，是吗？”“是的。”推销员终于说服了工程师。

为什么使人多作肯定回答有利于说服人呢？这是因为，使人作出肯定回答，有利于融洽谈话的气氛，促使对方心情平和，愿意和你交谈下去，对你的话能听得进去，不至于使对方产生反感情绪，对你的话听不进去；同时，对方多作肯定回答，会对心理和意向产生影响，使之不知不觉地跟着你的思路跑下去，被你说服的可能性也就越来越大。