垂直电子商务的盈利特点

第2节　垂直B2B电子商务的盈利特点

自从1998年前后首次出现行业垂直类网站之后，我国在2000到2001年迎来了行业垂直电子商务的投资高峰。到现在为止，全国大大小小共有1000多个行业类垂直网站，出现了过度投资导致同行业内类似的网站，良莠不齐，但也有一批极具行业特色的网站在这个时候脱颖而出。

一、依托行业是根本

在杭州的中国化工网，尽管它的页面设计毫无美感可言，但这样的网站却抢占了行业内70%以上的交易份额，年盈利额达到5000万元。中国化工网不但让同行业的网站经营者感叹生不逢时，也赢得了其他行业网站的尊敬，而这种成功绝不是偶然的。

由于化工行业对电子商务的适应性有无可比拟的先天优势：一是产业链长，产品种类多，整个行业产品的关联性大。二是产品类别清晰，标准化程度高，容易描述，不需试用。三是产业比较成熟，企业可以保持合理的利润。四是化工交易往往集中于企业之间，中间过程比较简单。中国化工网正是依托行业特点才取得成功的。

二、盈利手段“会员费＋广告费”

中国化工网的模式是“会员费＋广告费”，这也是目前很多行业网站广泛采取的一种盈利模式。但从效果上来说，中国化工网的成功并不能照搬到其他行业网站。首先，并不是所有行业的产品价格都变化快。当某个行业的产品价格变化快时，行业内的资讯价值就会显得非常重要。因为资讯的即时性和准确性将对买进者或卖出者的决策起到至关重要的作用。基于此，一些行业网站建立了行业资讯分析小组，帮助行业内的企业对未来价格的走势做出科学的预测。而对一些产品价格变动不大的行业，显然就失去了这种依靠提供行业资讯盈利的机会。

在广告费上，不同的行业特征也会决定网站在广告上的收益。中华粮网和中国化工网就曾在一起讨论过网站广告方面的问题，认为化工产品中经常会出现新品，由此就会导致厂家积极地利用广告进行推广，这也就是中国化工网的一个banner广告1年就能要价十几万元的原因。而像粮食这样的商品，本身种类和规格并无明显的变化，所以贸易商或是生产企业没有积极性去花钱推广。

从这些分析来看，行业的选择显然至关重要。将传统商业与互联网结合是大势所趋，但要想站在前人的肩膀上行事，就要首先看清所属的行业是否能够利用前人的经验，不然的话，就只能依靠自己谋求出路。

三、争取获得当地政府的支持

中华粮网作为一家身在河南郑州的网站，远离了江浙浓重的商人气息，更接近政府的关怀。这家在2001年12月由中国郑州粮食批发市场、河南高科技创业投资股份有限公司、天津和山西粮食批发市场等9家企业共同发起成立的公司，注册资金为2240万元，是中国化工网注册资金的200倍。而在2004年12月，经河南省人民政府批准，中华粮网又进行了股份重组并由中国储备粮管理总公司控股。

这次资产的转移可谓意义非凡。中国储备粮管理总公司将中华粮网网上交易作为交易方式之一。由此，中华粮网不再简单地担任第三方的B2B平台，还开始为国家专控企业提供一些B2C的服务。原来一些与中国储备粮管理总公司有交易关系的企业为了继续保持合作关系，也开始在中华粮网上参加招标。除此以外，即使不参加交易，一些小型粮食企业也会在中华粮网上转转，看看国家储备的物资目前的价格。而中国储备粮管理总公司也可以在新的平台上发现新的贸易伙伴。每年，中国储备粮管理总公司的粮食流通量可以占到全国粮食流通量的20%～30%。在粮食、棉花、糖等国家掌握资源的行业，如果完全依靠类似于中国化工网那样的商业化运作来吸引客户非常难，而如果可以借助国家的扶持，则不但可以为国家服务，也可以让第三方平台发挥更大的作用。因为这种模式直接导致的结果是股东均为国家或者地方下属的大型企业，且均以现金入股，资金上非常充裕。

四、中香化学创新“四流合一”的商业模式

将丰富的行业信息放在网上，让行业内的供求双方在平台上获取信息，实现交易——这是目前国内B2B平台普遍采取的一种模式，但是中香化学却另辟蹊径。

中香化学并不是脱离交易的第三方平台，而是充当了交易流程中的重要一环。由于中香化学投资40多万元购买了美国在线、雅虎、Google等全球著名搜索引擎的香料关键词，使得全球采购商都可以很方便地查找到中香化学的信息。同时，中香化学会在网站上列出各种香料的名称。一旦采购商选中自己需要的香料，中香化学就会在世界范围内寻找最适合生产这种香料的生产厂家并将样品寄给采购商，当采购商首肯后中香化学会向生产商下单，之后香料将被货运到中香化学，由中香化学贴牌后将货发给采购商。也就是说，中香化学赚取的并不是平台类电子商务网站中常见的会员费、信息费和广告费，而是整个交易过程中的差价。从这个角度来说，中香化学扮演了更多的商务角色。

尽管这种交易流程需要支付两次物流成本，但除去物流成本，中香化学仍然可以赚取30%～100%的利润，而这个利润在传统的流程中是200%～1000%不等，因此采购商拿到的价格仍然是非常低廉的。即使是美国的生产商把香料运到中国，贴上中香化学的牌子以后再被卖到美国，价格仍然会比传统的多环节流程便宜很多。

在这种独特的模式运作下，中香化学在创办仅7个月后销售额就达到180万元，并实现盈利，此后，中香化学的利润以每年翻一番的势头增长。

五、打造完整的产业链

将行业内的产业链打造完整，已经成为目前垂直B2B网站面临的首要问题。全球五金网的余德光认为，打造完整的B2B行业垂直类电子商务网站的产业链是非常重要的。在行业垂直类B2B中，生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间形成供货关系，可以与下游的经销商形成销货关系。只不过这种关系在很大程度上被弱化了。

比如，缝纫机行业平台的客户群主要是缝纫机行业内的生产商、原材料提供商、缝纫机消费厂商等。可以肯定的是，缝纫机行业的生产商、贸易商在此平台上注册并成为正式会员的可能性非常大。但是，此行业的上游客户和下游客户就未必会选择来这个平台。比如医疗器械公司经常会需要一些缝纫设备（用于生产口罩等），但他们不会选择在缝纫机行业平台上进行采购。而对于缝纫机行业的原材料提供商（如生产缝纫机要用到螺丝），他们最有可能去的行业网站是紧固件网而不是缝纫机行业平台。即使他们来到缝纫机网络平台，在这个平台上进行贸易的可能性也非常低。可见，缝纫机行业的生产、贸易厂商和他们的上游、下游客户的联系在此平台上并没有形成一条成熟的链条，更多的还是要通过其他的传统方式得以维系。我们需要做的是，如何把与行业相关的上、下游企业也吸引到此平台上来。

从服装行业的产业链来看，从上游到下游，服装行业分别串联了服装机械生产商、面辅料生产商、OEM、成衣厂、经销商和最终的客户。目前，中国服装网的主要注册用户是经销商和成衣厂，先把这两个客户群做好，然后逐步吸引上游的OEM、面辅料生产商甚至服装机械生产商到中国服装网来做生意。廖斌认为，从OEM到面辅料生产商，再到服装机械生产商，这是一个必须经历的过程，任何一个网站都不可能逾越其中某一个环节。就像被不断复杂化的瑞士军刀一样，每个行业网站的客户与服务将逐渐地被复杂化、全面化。

早在三年前，宝石、中捷、捷克这三家国内知名缝纫机厂商曾在中国服装网做过广告，但由于当时网内的大部分信息来自于服装的经销商，而生产厂并不多，因此广告效果并不好。如今，随着中国服装网开始着力吸引面辅料生产商和OEM进来，越来越多的服装机械生产商开始将目光投向中国服装网。2005年，宝石、中捷、捷克在中国服装网的广告投放达到了几十万元。

但是，除了利用网上大量成衣厂和经销商的资源来吸引面辅料生产商、OEM以外，中国服装网还需要利用自己的销售团队引导更多的上游企业接触网络。由于国内服装行业的从业人员素质普遍偏低，因此引导工作进展颇有难度。从现在开始，中国服装网计划全力拓展面辅料生产商和OEM，将服装行业在网上的产业链逐步完善起来。

六、走向行业网站联盟

与中国服装网不同的是，全球五金网没有依靠自己的力量拓展产业链，而是与钢铁网合作，将对方的信息链接到自己的网站上。这样，采购五金产品的企业可以在五金网上发现自己所需要的钢铁信息；反过来，采购钢铁的企业也同样可以看到五金产品的销售信息。双方对这种横向的合纵表示非常满意。

2005年11月，中国包装网、中华机械网等国内30个知名行业电子商务网站成立了“中国电子商务行业网站联盟”。这个联盟的作用之一是将各网站的会员集中在一起，提供更全面的资讯。现在，只要登录一个统一的网址，输入搜索关键词，用户就可以找到各行业网站中的供求信息。当然，现在来看，这个统一的入口并没有给加盟的网站带来切实的效益。原因很简单：第一，现在行业网站联盟的知名度有限，各网站下相对松散的会员还不习惯于在这上面寻找货源；第二，从操作习惯来说，搜索得到的结果也没有传统网页上的海量信息那么直观。但不管怎么说，行业网站联盟还是为国内行业电子商务的发展带来了新的气息。

行业网站联盟的日益壮大必将引来投资者的目光，而集体共享资本溢价将为各个网站带来综合效应；在时机成熟后，利用资本的力量，可以整合同一产业链上的网站，通过网站间的协同作战达成利益分享。

从操作上看，这种联盟的管理是存在难度的，因为一旦牵扯到利益分享，合作就会出现各种分歧。另外，由于加盟行业网站联盟的个别网站之间还存在一些业务的重合，因此产业链条的打造势必会遇到网站之间争夺资源的困扰。而从目前联盟的网站需求来看，大部分的加盟者最希望的是能学习到中国化工网成功的经验并借助化工网的号召力给自己的网站带来广告。针对这些浅层次的需求，也有网站人士提出了联盟应在即时通信、信用评估、物流、支付等方面进行共享合作，这样每个平台只需支出单个平台运作项目的几分之一就能把这些问题解决。这样不但整个联盟的网站可以共同进步，而且可以节省各网站的花费。

对于行业联盟来说，不管是信息、工具的共享，还是整个产业链的整合，都不是一朝一夕可以完成的工作。面对阿里巴巴、慧聪这些综合类行业电子商务网站的威胁，原本分散于各个行业的电子商务网站能够走到一起，通过交流不断摸索整合的途径，本身就是一种进步。