业务品种的种类

业务品种的种类——在金融领域内施展手脚

香港银行服务的业务品种无外乎有以下几大类：

存贷服务管理　银行业务与服务紧密相联，业务管理的水平直接关系到服务水准，从业务管理的每个环节中又都可以看到服务已渗透到银行的每项工作中。

●存款服务管理的策略和做法

香港银行的负债主要由本地存款和同业存款构成，其中本地存款占负债总额的70％以上，同业存款占负债总额的20％以上。在本地存款中，定期存款约占2/3以上，活期和储蓄存款仅占1/3左右；在同业存款中，海外负债，主要是由离岸存款构成。负债业务的健康发展关键在于负债管理，香港银行在这一管理上有一套比较成熟的做法，值得借鉴和参考。

●开辟和稳定存款来源

客户是负债业务的基础，争取客户是负债业务的中心。香港银行争取客户的方式以分层推销为主，分层推销是基于最佳资源配置，以市场为目标的推销方式。具体做法是将客户分为工商业大户、中等收入客户和一般客户三个层次，并以适销对路的金融产品分别争取这些客户。

●抓大户是增加存款的重心

大户实力强、存款多，一个大户等于几十个或几百个中小户。争取大户的工作必须靠银行的高层管理人员。行长经常亲自带领外勤人员走访大户，联系大户，和大户的头面人物一起共进午餐，外勤副总几乎每晚都参与客户的联谊活动，节假日常常也不例外。

全行对大户提供贴身服务，每个大户都有专门服务组，由银行的一位高层人员牵头，下有各个部门的人员配合。香港银行各网点设立大户专柜，每日向大户发送金融资讯，经常上门收单、送单。大户的业务在全行各部门都是在第一时间办理，同时要保质保量。为了发挥大户的影响作用，他们聘请大户担任银行的良好服务顾问，通过这些大户结识新大户。为了吸引大户，香港银行在利率、费率、汇率、信用额度上给予优惠，在押汇、放款上给予便利，在投资、融资上给予支持，这些大户给银行带来的效益十分可观，银行的前十位大户占银行总存款的10％以上。近几年中，新增存款中有50％以上来自于大户。

但是大户的副作用也是显而易见的。一是大户的流动性强，给银行的存款稳定性带来威胁；二是对大户优惠多，吸存成本高。为此香港银行对存款大户设定了占总存款40％以下的比率，超过比率或临近比率，银行就用降低优惠幅度，限制对大户放款进行调节。

●中、小存户仍是香港银行存户的主体

中、小户是香港银行扩大存量的主要来源，他们存款稳定，对银行存款稳定性冲击小，他们所享受的优惠少，银行吸存成本低。在对中、小户的吸存策略上，防止客户流失和挽留客户是吸存的重要工作。据专家估计，当客户留存率从80％趋向90％时，盈利曲线开始趋于垂直，当客户的稳定率在90％以上时，银行当可获得最大利润。因为银行用于招揽存户的成本很高，包括开户成本和推销成本等，而且老客户对银行的熟悉程度使银行的经营成本下降。

香港银行设立客户流失率检讨系统，为此制定了一系列管理措施。如经理带领外勤人员高度重视客户动向，而不是坐在办公室内，对客户变化不闻不问。所有员工在处理银行与客户矛盾和客户投诉时都主动热情、尽职尽责，使客户对银行谅解和满意。银行对于挽留客户有贡献者给予奖励，对挽留客户表现不合格的员工给予教育和辅导。银行还特别警惕一些公司客户的流失，因为争取一家新公司客户需要有大量支出，公司客户给银行带来的收益较多。银行对公司、社团客户设立“预先警报追踪系统”，以降低客户流失率。一般的公司客户都不会贸然结清账户与支行终止所有关系，它必定要在其他机构开户并进行约三个月到半年的试验及评估，而一家公司在决定离去后，银行便再难补救。故此，银行利用电脑对每个公司、团体客户的每周借贷交投量做出记录及比较，每周数据与近期一段期间内的每周平均值做比较，季度性或年度性地做平均值比较，遇有偏离预定数值者，电脑追踪系统做出警报或提示，由支行经理与一批工作人员组成的专责小组进行检讨及研究补救办法，或提高服务水平，或加强营销能力，或降低、豁免某种收费，等等。

香港银行要求全行“不能让一个正常客户因银行的原因流失掉”。当有一个客户要结清户头时，他们会主动询问原因，如因银行的一些客观原因所致，如地理位置等，他们就要通过营销术，向客户宣传银行的优势，如因银行的服务质量所致，他们会向客户深深地表示歉意，并说一句“请留下接受我们的良好服务，我们不会再让您失望。”

●优化存款结构是稳定存款的有效途径

香港银行特别重视存款的两个结构，一个是期限结构，一个是货币结构。银行有八成的负债是3个月以内的短期债务，而放款总和中大于一年的放款占近50％。如果片面地扩大长期存款以筹集长期贷款资金或片面增加短期存款以试图降低利息成本，都是不恰当的。同样，香港银行负债中大部分为港币，如果片面追求港币存款以应付港币放款或片面追求美元存款以应付美元放款也是不正确的，因为存款品种结构调整的目的是为了满足客户的需求，也是为了应付各种不同的放款需求，而不是为了应付本行的存款结构优化。

香港银行采取了许多方式调整负债结构，一是利用各种不同资金渠道，如同业资金、存款证等调整本行的存款结构，疏导资金和补充资金有了更大的余地。二是利用掉期市场、离岸市场和同业市场调整负债结构，拆出的30％的港币资金是通过同业市场来疏导，拆入的港币资金是隔夜交易，因为要平衡港元结算户的头寸所需。三是实行不同期的负债期限错配管理，使负债和资产期限相匹配，会计部、资金外汇部根据银行的结构和需要，不断调整错配资金期限计划，以保证资金使用适应银行发展的需要。

●降低负债成本才能争取利润最大化

负债成本包括利息支出和非利息支出。非利息支出包括人事费用、办公费用、宣传费用和业务费用等。在利息支出管理上，一是要利率随行就市，每日早晨银行先将同业中的“标杆银行”的利息率搞到手，然后根据本行利差需要进行利率调整，制定出既有竞争力而又较合理的基准利率。二是控制利率优惠，以优质服务争取客户，而不是以高优惠、高成本去吸收存款。三是争取活期存款、无息存款，香港银行通过拓展中间业务，特别是股票业务、信用卡业务、外汇业务、结算业务等吸收低息存款。

贷款服务管理的策略和做法　香港银行的贷款服务与内地银行的贷款服务相比，自有其鲜明的特点。

●贷款是专业服务，不是施舍

在香港商业银行管理人员的眼中，贷款同样是银行的服务，是为客户事业提供资金支持的专业服务。银行在发放贷款时，银行员工是服务员，而不是审判官，更不是施舍者。

银行在贷款中提供的贷款服务不同于简单的微笑。香港商业银行的专业贷款服务反映在专业水平上。银行从众多的客户中寻找可信赖的借款人，以保证在为客户服务的前提下银行资金的安全。

●建立在对客户有信心的基础之上

在贷款前，香港银行坚持“救急不救穷”的原则，最主要考虑的是“信心”，除非银行有信心，客户一定能按期付息及期满时归还本金，否则银行是不会贷款给客户的。这种信心由多种因素组成，包括客户以往的记录、贷款人的品行和操守及可靠性、客户对某一行业的经验及能力、客户本身的还款能力等。总之是银行对客户资信的整体评估，有信心认为贷款金额与借款人的还款能力相称。

当今，所见的许多大公司，大都是由小做起的，有赖于银行对其的信任而得到支持，才得以顺利发展。但是，由于欠缺银行的信心和支持而倒闭的公司也不在少数。

如果说贷款信心的树立是门艺术，这种艺术是靠经验的积累和科学的判断为基础的。有一位刚来港的创业者，到银行想开一个账户，却非常困难，因为银行对其了解甚少，他便一步一个脚印地往下走，在与银行的来往中，他善于使用信用，坚守信用，业务发展很快，这时，许多银行主动找上门来，向他推销信用，给予各种融资，而不需任何担保。他这时很不解地对银行说：“为什么我刚来的时候，与银行交往那么困难，而如今，又这么容易?”银行经理也很坦率地对他说，因为良好的信用是由你自己缔造的。

对私人贷款，香港银行对客户的信心，来自于对客户经济状况及生活方式的了解。

对公司贷款，香港银行对客户的信心，来自于详细审阅客户以往的资产负债表与损益账，以及对未来的预测。

●危险贷款客户常见的征兆

出现下述情况的贷款客户常常被视为危险客户或有危险趋势的客户：

经理经常不在，任何人不知去向；

经理热心表面而疏于本职；

员工流动过大，辞职员工多；

员工无朝气、委靡不振；

客户公司卫生状况差，无人清扫；

原来由现金或支票支付货款改为收据；

要求延长贷款期限或延长货款结算周期；

客户纷纷离去；

事故增多（次品、退货、交通事故）；

业内口碑不佳；

有即将倒闭的传闻；

背景不清楚而又不愿提供借款人或公司财务报告者；

经常过期还款者；

借款没有明确用途或计划不够踏实者；

有诈骗记录或怀疑作风有问题者。

●不宜授信的九种客户

借款人的资产或公司资产已大部分转移海外者；

有迹象移民外地者；

身份及背景不清楚而又不愿提供借款人或公司财务报告者；

纯以背对背方式叙做押汇业务，而开出信用证条款与主证不符，又未能提供有资历人士担保者；

经常过期还款者；

借款用做炒买物业、股票、外汇等投机者；

因物业升值而以原押品加按或由他行将物业转按而套用资金者；

借款没有明确用途或计划不够踏实者；

有诈骗记录或怀疑作风有问题者。

●需要关注的客户

发现客户出现下列不正常情况时，立即采取相应行动：

账户

额度已使用而账户在2个月内不动或少动；

信用额度处在高用款水平；

经常出现退票情况；

临时性透支或超额而未能在约定期限还款；

经常出现抵用期票在提出交换前取走；

其他不正常情况。

押汇

仓货积压超过1个月；

担保提货过期1个月；

托收即期买单1个月内未收到货款；

托收远期买单1个月内未承兑或到期后未收到货款；

信用证议付1个月未收到偿付款；

进口代收在合理时间后仍未收款；

担保提货、出口买单的货价与单价不符；

使用当地信用证套用资金；

打包放款项下信用证经常不能在有效期前交单收款；

临时通融不能按约定期限平账；

其他不正常情况。

放款

脱期过1个月；

欠缴利息1个月；

其他不正常情况。

●识破假报表的绝招

在与客户的来往中，时常会遇到客户为换取银行的贷款而不得不欺骗银行的事情，香港商业银行对此有一套可行的做法，即防止四多四少：谈降低风险多，谈深入分析少；谈财务比率多，谈比率的根源少；谈资产负债表和收益表多，谈客户的现金流量少；谈企业本身多，谈行业少。

客户的报表是香港银行最为关心的，尽管银行要求所有提交的报表必须经过银行认可的会计事务所的审核，但是，会计事务所的水平及客户的有意造假使银行员工在进行调查时困难重重。为此，香港银行非常重视对虚假报表鉴别的培训，以提高员工的识别粉饰报表的能力，而且，在每次拿到客户送来的报表后，都认真研究审核，找到其矛盾之处或不合理之处，然后，约定客户的高级主管进行面谈，抓住要害问题，对疑问进行现场答疑，如果客户可以自圆其说，并能对银行提出的疑问给予合理的解释，则银行认可，否则，假报表的真相就大白于天下。

多层保护的贷前审查

与客户面谈；

实地调查；

掌握财务报表及公司内部账册记录；

索取客户其他往来银行的月结单及授信函；

索取客户销售合约及信用证副本；

了解授信户的供应商及买家；

了解授信户同业竞争者；

阅读报纸、财经杂志；

向授信户往来银行做资信调查；

从信贷资料公司了解情况；

了解行业状况，了解方式是通过贸易发展局、生产力促进局、各类总商会及年鉴等；

查册，从公司注册处、商业登记处等了解授信户的注册情况；

查阅银行的客户资料系统，信贷分析组再根据资料进行具体的分析；

银行还应确认客户的首要、次要或其他还款来源，并评估其素质。

深入全面的公司背景及业务范围分析

（1）公司历史及发展过程分析：包括：①组织性质上的改变（如改组、收购、合并及业务分拆等）；②业务发展速度（缓慢、稳定、急速）；③以往是否曾发生财务困难及其解决方法；④概括地综合过往业绩。

（2）核心业务分析：包括：①业务性质（如生产商、贸易商、批发商、经销商等）；②主要经销产品（如类别、性质、市场及与竞争者相比的售价）。

（3）业务运作形式分析：包括购货——结算方式、期限、供应商的多寡、主要供应商名单、货源地点、结算货币、来料占生产成本的百分比、由订货至收货的时限等；销货——结算方式、限期、买家的数量、主要买家名单、销售市场（本销、外销、内销比例）、订价方式、销售途径、分销网络、有否季节性销售等；生产——生产设备状况、生产方式（自行生产或外加工）、生产工序简介、生产地点及所需时间、品质管理（是否有拒付款或索赔情况）、工人数量及雇员关系等。

（4）近期经营情况及发展分析：包括如对推出新产品或管理层人员有所变更等情况进行分析。

（5）其他往来银行情况：包括其他往来银行的名称、授信种类、额度、限期、开户日期、押品资料等。

（6）绝不可忽视的行业分析：包括客户所处行业市场简介（产品性质、买家、对象、需求数量）；行业所属阶段（萌芽、成长、成熟、衰退）；客户生存空间是什么，目前或未来的直接及间接的竞争者，有否新替代品出现。这个行业的一般存货及应收账款的管理、半制成品、流动资金、固定资产折旧率、资本投资免税率、公司税务负担等；本地及海外是否会实施新法例，从而影响该行业发展。

（7）具有决定意义的财务状况分析：包括由客户提供的财务报表是银行需要的重要信贷资料之一。利用这些资料，通过运算及分析财务比率后，可剖析公司的经营状况与财务状况，掌握其优劣点，作为放款决策的参考。此外，还有以照片为证的实地查验；对房地产、机器、船舶等抵押品须定期实地查勘，并做书面记录。机器、船舶等抵押品原则上每年最少要实地查勘一次，并拍照备查。

●贷款资金的管理——“三性”相结合的统一体

控制贷款资金比率

（1）存贷款比例。为了保证有足够的流动准备金，防范信用风险，银行的存贷款比例保持在55％以下，剩余的45％资产大部分存放在同业或购买票据、证券上。会计部每日核定检查存款比率，以保证其循环性。

（2）单项贷款比例。为了防止因单项贷款比例过高而造成银行的信用风险，银行规定和执行单项贷款比例。如对单一客户的累计贷款额不得超过银行自有资金的15％，房地产贷款不超过贷款总额的40％，由于银行的经营主要在香港，因此保持其主要放款部分用于香港。

（3）短期贷款与中长期贷款的比率。银行1年期以上的贷款保持在贷款总额的50％以下。从理论上说，银行希望所有放款可以随时收回，然而无论根据客户业务的需求还是银行收益的需要，一定比例的长期放款是必不可少的。

（4）流动资金比例。银行对存户保持“变现”的标准以备不时之需，就是将25％的资产放在迅速可变现的资产上，谨慎而又适度的流动资金比率可以防止银行遭到挤提。香港银行对此比率的遵循慎之又慎，制定了警戒比率，这个警戒比率为28％，会计部、资金外汇部一旦发现到达警戒比率，就立即召开会议，研究对策，调拨资金，出售债券，增强变现能力。

银行对各种比率的分析能使行长室对银行计划很好地进行控制。然而，如果认为只要比率控制在一定水平上银行就能成功，那也是过于书生气，比率不能代表管理，只有加强资产管理，才能使银行资产的使用效率得到最大发挥。

（5）扩大贷款量。贷款受存贷比率的限制，这对贷款收益是一个很大的压力。扩大贷款量的渠道只有一条，即扩大存款，存款量增大意味着贷款量增大。

（6）提高贷款的回收率，减少沉淀。银行在贷款审批上有本行的“游戏规则”。为了贷款的安全，尽力降低贷款呆滞率，银行专门设立了催收部，直接隶属行长室，把催收作为职能工作来抓，增强催收的权威性和独立性。面对不良资产的困扰，每年末银行均要冲销一定比例的呆账，这些呆账从每年预先安排出的0.5％呆账准备金中支付，虽然银行资产受到损失，但银行也甩掉了包袱，轻装上阵，增强了活力。

（7）提高资金的使用效率。香港银行的资金管理委员会严密监视着银行资金的变化，降低无息和低息资产是这个委员会的重要任务。

（8）减少空额。香港银行对客户的资金需求多数是通过银行授予客户一定的信贷额度来实现的。从理论上说，银行为了在额度内满足客户的需求，必须预备一定比例的无息资产备客户使用，然而客户因种种原因未能全额使用，就形成了“空额”，虽然银行收取一定的贷款承担费，但远未能收回成本。因此，银行对有额度客户的业务进行跟踪，对空额过多者进行调整压缩，使银行的贷款资金更为有效地使用。

（9）严格资金头寸管理。资金外汇部是全行资金管理和操作的专业部门，对每日全行几十个营业单位资金的流出、流进，都要做到“心中有数”，合理安排。为此，银行制定了严格的头寸报告制度，各业务单位每日进行外汇兑换（超过一定限额），支付大额款项或调动资金都必须向资金外汇部报批，以便资金外汇部合理调动头寸，尽可能在内部单位之间平仓，特别是在同业清算账户的管理上，避免罚息和透支。每次大额透支，会计部门都向行长室说明原因并提出改进措施，并对暂收应付账户和暂付应收账户的余额尽快地查明原因予以解决。这两个账户资金往往是不正常的收付款，香港银行一直在致力于加强这些过渡性资金的管理，及时清理压缩业务性和非业务性收垫款，避免利息损失。

（10）严格控制现金库存量。各营业部对各营业网点的现金库存既要保证开门支付，又要根据不同地区和业务量核定库存量，并以电脑每日考核，以掌握各网点现金库存的规律。香港银行加强对各网点现金的调配，每日两次从营业网点收取现金统一使用。行长室对现金库存管理十分重视，经常关注现金库存管理。有一年春节，一些单位的现金库存量过大，行长年后上班，管理工作的第一件事就是责惩职能部门查找原因，写出检讨报告，他认为只有严格管理，才能减少无息资金的不合理占用。

（11）增加贷款资金的流动性。香港银行的管理层一直要求其放款部门在放款业务中重视两点：一是贷款资金能安全收回；二是贷款资金能在存户提取前收回。换句话说，就是重视资产的安全性和流动性。因为客户有权利随时要求银行从其存款中进行支付，银行准备了充足的流动资金。除了现金这道防线外，香港银行还利用贴现市场、证券市场来调剂本行的资金，具体地讲，银行运用存款证、大额可转让存单、政府偿付流动基金、与政府金融机构签订的回购协议、银行商业票据贴现等方式，来满足负债资金流动性的需要，既可保证银行有足够的偿付能力，又可减少现金储存，应付存户的不时之需。

●授信管理——规范而又实用

在行长室的会议室里，由行长主持的信贷管理委员会会议正在进行，信贷部的主管拿着一叠厚厚的资料在向与会者汇报一笔申请授信的审核情况，不时有人插话或提问，不时有讨论甚至争论，会议气氛热烈而又严肃，这是银行每周信贷审批会议上经常见到的情景。授信管理是银行资产管理中最重要的工作之一，他们在长期的运作中形成了一套规范的管理办法。根据香港银行内部运行机制，信贷管理委员会会议只是一个咨询机构，它只能给决策者提供一个参考意见，决策者除了对它的否决不能再否决以外，对它的同意仍可以否决，这样就杜绝了集体决议谁都不负责的情况发生，也在强化决策的科学性的同时，强化了决策者的责任感。

授信策略——安全、灵活、有利

香港银行在积极、稳妥发展各项业务的方针指导下，授信工作坚持“安全、灵活、有利”的原则，以资金安全为前提，只要符合银行规定，无损银行信誉，经济上对银行有利的授信业务，要按实事求是和量力而行的策略去办理。融通是银行授信中常使用的词汇，根据不同客户的具体情况，根据市场的变化，在遵守法律法规的前提下，给予客户各种市场性的融通，但是，银行在融通时提出的融通条件，一定会有专人跟踪，直到完全落实为止。

在授信管理上，香港银行注意掌握信贷风险的分散和客户结构的多元化，重点及主动地开拓工商业放款和进出口押汇业务，根据实际情况积极而有控制地支持当地居民自置物业，同时，对其他物业的买楼分期贷款、建筑放款等有所控制地叙做，对银团贷款可有选择地参与。香港银行在授信业务中注意经济核算，随行就市，根据不同授信户的资信及往来情况、风险及回报，综合分析，区别对待，灵活掌握。

香港银行开展授信业务，首先注重市场经济、行业经济和客户资信调查研究。所有授信都切实做到贷前调查、贷时审查、贷后检查，健全各项授信手续制度，以保障银行的权益。

授信的基本方针——安全第一、择优而做

（1）服务本地工商和居民，促进香港与内陆经济往来与国际贸易的发展，以维护香港的繁荣稳定，积极支持国内优质项目融资。

（2）根据资金来源结构的情况，合理安排资金运用，注意资金的流动性和留有余地，根据香港银行制定的宏观控制措施，严格控制贷存的比例、用款平均余额和授信额度比例、信用授信占授信总额比率、买楼分期占当地总授信额比例及每年增长率等，并严格掌握长期贷款。

（3）坚持以安全为大前提，认真贯彻“安全第一，择优而做”的原则，稳妥地、灵活地、有力地做好授信工作，达到减少资产风险，提高授信质量，增进经济效益，优化资产的目的。

（4）讲求效益，对每笔授信业务，在资金安全前提下，亦要注意讲求效益，提高回报率。一般均应按规定标准制定利率及收取手续费，对部分信用风险较高的业务，更应适当提高利率和手续费，争取合理回报。

（5）顾及银行与客户关系，不搞一刀切，应按每一客户、每笔业务的实际情况具体处理对客户的通融优惠有所选择，安全、效益仍应摆在首位。

授信准则——十一项准入原则

（1）严格遵守香港银行条例的各项有关规定及本行的授信方针、政策。

（2）参考市场情况，按照经济规律办事，在资金安全基础上考虑争取银行适当的收益。

（3）申请贷款（尤其是信用贷款）的金额与借户资本应有适当的比率，纯属资本性质的贷款或投机性质的贷款原则上不叙做。

（4）对资信不清、贷款用途不明或与社会公众利益有抵触的，原则上不叙做。

（5）对借款人背景、借款用途、还款能力、还款来源、还款办法事先要做充分的了解。

（6）重视贷款人、担保人的资信、商誉，并通过经常性的财务分析进行检讨。

（7）抵押品以具有较稳定的价值、用途广及易于处理的为宜。

（8）对贷款结构做合理的比例安排，例如贷款种类、贷款地区、贷款行业、贷款集团、贷款期限、贷款币别以及抵押品分类等要注意逐步建立适当的比率控制，防止风险过于集中。

（9）对同一个集团户的授信户，要对其总的授信额度进行控制，应统一其各类授信的到期日，应统一由一个经办单位做整个集团业务的联络，以便定期全面检查，方便管理。

（10）对每一个客户在考虑其授信额度前，均要先检查该户是否属于关系户，如是否与银行的董事有亲属关系及是否为特殊户。

（11）应定期考核授信户是否给予银行相应的各种业务量和存款，是否有合理的额度使用率，授信还款记录及经济效益。

授信额度——给信用一个广度和深度

银行的授信额度是银行给予客户贷款的承诺，是通过签订正式协议而给予的。额度分为一次性使用额度和循环信用额度，有信用证额度、担保提货额度、押汇额度、打包放款额度和透支额度等。额度的给予通常视担保、抵押和信用而定。越是新客户，银行对其抵押或担保的要求越高；越是老客户，银行给予的信用越大。一些老客户只需以很小的抵押比例就可得到银行的授信额度，因为银行给予这类客户很高的信用度。

授信额度通常使用期为半年，每半年对额度进行重检，或增减额度，或转期，或取消额度。偶尔，一些客户因为业务需要，所需资金超过所批准的额度，就须办理临时通融，办理有关过额审批手续。

银行批准客户的授信额度，无论客户是否使用，都须拨出额度资金，如果这笔资金得不到充分使用，银行就要为此遭受资金损失。因此，香港银行一再强调要将额度最大限度地使用，每个月统计总额度的使用比例。尽管银行对客户未使用的额度收取承担费，但并不足以偿付银行的成本。为此，银行对每个客户额度使用进行考核，对于使用额度比例低的给予减少额度的处理。

银行授信额度的作用是很大的，一是可以保证资金安全，每笔授信额度的审批都是严格的，并有抵押和担保做基础。二是专款专用，银行通过额度掌握客户使用资金范围，保证资金安全。三是额度的使用给银行的授信工作带来许多方便，银行不必每笔审查，只要客户在额度内使用，银行就不必再行审批，省去了每项贷款的审批签约程序。四是额度便于客户更有计划、有效地使用银行贷款。额度内资金通常为循环性的，客户可以提高资金使用效率，加快资金周转，银行由此也可以增加收益。五是银行要求借款人在额度协议期内，按信贷额度的一定比例在银行保留必需的存款余额或抵押，从而为银行带来了安全和效益保障。

抵押授信——给银行一定安全的信用

抵押授信范围包括房地产以法定按揭方式叙做的授信及黄金、白银、存款或股票抵押的授信。房地产抵押业务包括私人买楼分期，厂房及商业楼宇（包括铺位）分期及以房地产做押之其他贸易融资，有关条件诸如折扣、年期、利率等应按规定掌握。若有不符合规定条件者，须报上一级主管审批。

信用授信——需十分小心处置的信用

在上述抵押授信范围以外的授信均视为信用授信，包括以私人或公司名义担保的授信；押品以平衡按揭方式叙做之授信，包括非指定的楼花分期；公司债券抵押之授信；期票贴现及期票做押之授信；渔船、汽车、机器及货物抵押之授信；远期外汇买卖额度的信用风险按其申请额度10％计算。

押汇授信——以货权做保证的信用

开出跟单信用证而可掌握货权者，视做抵押授信。为方便计算，风险一般假设为20％；而有政府出口保险局保险的出口托收买单，风险一般假设为20％；上述风险系数不能一概而论，须视货物、市场、客户等因素进行调整。如不能掌握货权或开证属三角贸易货物直运外地者、无出口保险局保险的托收出口买单，风险按100％计算。

议付信用证项下不符出口单据，要求申请凭保议付的授信，若不能掌握货权者，按托收临时通融权限逐笔审批。

授信的贷后检查及催理

（1）授信贷后检查。为提高信贷素质，保障资金安全，进一步优化资产，达到择优而放、汰弱留强的目的，除加强贷前调查、贷时审查的工作外，还须做好贷后检查的工作。务求能及时掌握客户的变化，对有问题的客户能及早察觉，在情况未恶化前根据问题的严重程度采取适当措施（例如，加强监督及控制、调整或收回授信及进行催理等），尽量避免或降低损失。

信贷部成立了贷后检查组，统一及主动地检查全行授信户，担负起督促及协助单位做好贷后检查的工作。但贷后检查的具体工作仍由有关经办部门或支行负责执行。在发现问题征兆时，须主动了解原因，提出解决办法及落实解决措施。大体而言，贷后检查的工作主要分两方面进行：一是有系统地、周期性地、主动地做出调查、了解及分析，找出未被察觉的问题。二是经常对客户日常往来情况进行观察、分析，以便能及早察觉问题的征兆。

1）定期性检查。认真做好授信转期重检工作。正面地、侧面地对借款人、抵押品、保人做出调查，索取资料参考，实地了解，结合往来记录做出分析。

定期对存仓货做普查。实地查勘。对房地产、机器、船舶等抵押品须定期实地查勘，并做书面记录。机器、船舶等抵押品原则上每年最少要实地查勘一次，并拍照备查。

2）日常性检查。经办部门或支行须经常性地、有意地留意客户往来情况，并分析各类电脑报表、人工报表及其他动态资料。

信贷部门在放款实务手续上加强贷后检查工作。包括经常性检查外币存款汇率及股票价格、黄金、白银价格的变动，调整授信额度；经常性检查以存款做押担保透支及放款的利率是否因做押存款利率或优惠利率更改而须做出调整；检查保险单到期、转期；检查按揭楼契的登记日期、送回日期，并对楼契一般性资料做审查；检查对有到期日的契约，于到期前更新契约的工作；检查特殊户名单及其他资信刊物刊登的有关涉及法律诉讼的公司是否为本行客户；检查驻港机构员工申请优息贷款之后的受雇情况；检查楼花入伙时间，跟踪入伙后借款人或业主签署法定按揭、购买火险及调整利率；检查项目贷款的发展、进度及贷款协议内规定借款人、保人等应履行的责任，例如，定期呈交财务报表，项目报告等是否按时执行，并对呈交资料进行分析。

（2）催理。为加强授信催收工作，体现“谁做谁负责，谁放谁收”的原则，对过期授信户的催理程序如下：

1）对过期授信户的催理工作基本上可分为以下五阶段：

第一阶段：相当于“初级关注户”界定范围；

第二阶段：相当于“关注户”界定范围；

第三阶段：相当于“问题户”界定范围；

第四阶段：相当于“呆滞户”界定范围；

第五阶段：相当于“坏账户”界定范围。

2）各阶段催理工作分工及责任：

第一阶段：催理（“初级关注户”）由原授信单位主管负责。

第二阶段：催理（“关注户”）由拓展处助总负责。原授信单位主管仍须参与及协助拓展处助总做好工作。

第三阶段：催理（“问题户”）由拓展处主管负责。拓展处助总及原授信单位主管仍须参与及协助拓展处主管工作。

第四阶段：催理（“呆滞户”）由业管处主管负责。拓展处主管、助总及原授信单位主管仍须参与及协助业管处主管工作外，有关工作成员还包括信贷部主管及业管处有关助总。

第五阶段：催理（“坏账户”）由行长负责。以上各阶段催理负责人及有关人员仍须参与及协助行长工作。

信贷部贷后检查组，负责从报表资料方面加强对授信过期及临时通融的检查监管工作，每月将已进入催理各阶段客户名单及催理金额列表，通传各授信单位、审批人员、处主管及行长。

业管处每月根据各单位催理工作书面资料，整理后向行长室办公会作汇报，以便增强全行对催理工作的重视，千方百计地做好催理工作。对问题户发出律师函催理，可由拓展处或业管处分管成员审批。若采取法律行动（指正式法诉）须业管处主管提出意见，经行长批准后执行。信贷部统一办理有关法诉催理工作，但对问题户的催理、跟进、落实还款计划等则仍由有关授信单位主管负责。

经过屡次联系追索欠款仍未果，银行发出将依法进行追索的函件后，如果仍不还款或不来接洽，有关单位应立即加以研究并递送发送律师信的申请书。有关阶段催理负责人审批后，具体发送律师信手续由分行信贷部处理，有关单位同时重新审查借款人资信及财产变化情况。

凡已获同意发律师信催理的“问题户”，有关单位应即按下列规定办理：

一是建立暂停计息状态。检查是否已按客户资料系统的规定建立或更新为“特殊户状态”，如仍未办理，则立即补办。

二是进行法诉（法诉户）。发出律师信后，分行信贷部送一份律师信副本给原申请单位存查，原单位应密切注意事态发展，如果借款人超过规定期限不来还款或不来接洽，原单位则应向分行信贷部提请进行法律行动，经审批同意后进行法诉，由分行信贷部通知律师办理，进行法诉后由原放款单位负责掌握和办理一切手续，对有重要或特殊问题者，应报请分行信贷部研究解决。凡已获同意进行法诉催理的“问题户”（即同意向有关人等发出告票），应即按下列规定办理：建立暂停计息状态；检查是否已按客户资料系统的规定建立或更新为“特殊户状态”，如仍未办理，则立即补办；立即进入额度冻结状态，并每月检查并按还款本金金额调减额度。取得胜诉后，立即采取进一步行动，追讨借款人，包括扣押及处理其资产。若欠款未能还清，保人也无力还款，并未能提供令银行接受的还款方案，应按实际情况考虑是否申请借款人破产或清盘。

三是对保人的催理。①对保人的催理应尽早进行，原则上应与借款人的催理同步进行。②发出银行催理函时，有关函件副本须分别抄送各保人（包括抵押品的抵押人），作为对保人初步催理的程序，亦意在使保人向借款人施加压力尽早解决问题。③须重新审查保人的资信及财产变化情况。④经过初步催理仍没有效果，应向保人采取法律行动，同时留意其资产转移情况，一俟取得法诉，即采取法律手续扣押其资产，及时处理已扣押资产。⑤若借款人无法偿还欠款而保人无实质资产可扣押或处理，保人也未能提供令银行可以接受的还款方案，应按实际情况考虑是否申请该保人破产。

四是接管抵押品和处理抵押品。①接管抵押品须注意法律上手续的完备（抵押品应注意购买保险）。②处理抵押品后仍不足以清还欠款，令银行有经济损失者须报业务管理处主管。③公开拍卖抵押品手续由分行信贷部委托律师行办理。④售价须有公证行估价，并取得两份以上报价单，按高价出售。

五是转催收款项户及转呆账户的申请。经向借款人及保人法诉，并处理全部押品后，其余欠款回收无望，或虽有还款方案，但该还款方案年期超过五年者，应向业务管理处主管申请转为催收款项户。详述该授信户发生呆滞至损失的经过及原因、催理过程，检查每个环节，明确责任，总结经验教训。催收款项户归收无望，或归收无期，每年第四季度内报行长室，申请转为呆账户。

●信贷风险管理——重要而又艰巨

香港银行界有这样一句话：任何一个傻瓜都能把钱放出去，而收回它则需要相当大的本事。香港银行界还有这样一句话：客户不还一万元是客户的问题，客户不还一百万元，是银行的问题。香港银行在发放任何一笔贷款时，必须确定愿意承担的风险程度是多少及在该风险程度上所能放出的款项，必须考虑万一贷款不能收回，如何收拾残局。信贷风险成为信贷业务的关键，保障银行资金安全必须从防范风险做起，必须准确地找出并度量风险，然后采取措施去控制风险。

信贷风险种类——林林总总、无处不在

（1）客户风险。以一个制造商为例，在业务运作过程中，他须购入原料进行加工生产，出售后，到期向买家收回现金。若银行贷款予该制造商，便须事先确信制造商有能力完成该周期，收取现金清偿银行的贷款。因此，银行向客户发放贷款时，应考虑到客户的业务运作风险，即供应风险、生产风险、销售风险和欠账风险。

（2）管理风险。银行必须认识到借款人的管理直接关系到贷款的安全。借款人的管理水平从以下几方面可以得到判断：管理人员过往的业务经验；管理人员的品格、资历、经营作风、应变及判断能力等；管理的结构及分工是否平衡；管理人员的连续性问题。

（3）抵押品风险。抵押品是银行抵偿风险损失的保证，因此对抵押品应从以下几方面考虑其风险：抵押品的性质、价值、质量及权益（包括现有的及可能取得的）；抵押品价值是否留有适当折扣，以防变卖时受到损失；抵押品与总授信的比例是否足够及是否符合银行规定；在拍售抵押品时，其价值是否会大幅度减少；保人的身份、背景、资历；注意保人的总担保金额（注：保人已做押的存款及物业理应不估算在其资金范围内）。

（4）财务风险。银行可透过财务报表及现金流转预算表去评估客户还款能力（如销售情况、盈利能力、偿还短期及长期负债能力等）。此外，也须考虑其财务状况稳健性如何（如其资本与负债结构、短期变现能力等）。

（5）商业风险。评估客户的生存能力，其中包括客户面对的风险、市场环境及发展潜力等。分析客户过去及未来的经营成果，特别是将业务增长率与同业、通货膨胀率等做比较，从而评估客户在市场中所处的形势。

（6）操作风险。银行提供的额度配套不恰当（如贷款组合、额度种类、金额、期限等），在未确定放款手续完备前便先行给予客户用款。

（7）国家风险。客户的商业伙伴或交易对手所属国家或地区出现社会动乱、政府改变其经济或政治体系等。

（8）市场风险。买家当地出现经济衰退或实施保护法案（如“301条款”、实施配额限制、撤销最惠国地位等）。

（9）金融风险。汇率大幅波动、息率增加、政府金融政策收紧等。

（10）科技风险。由于科技关系，新发明的产品可能取替客户经销的产品。

信贷风险的防范——层层设防、严防死守

香港银行防范风险的第一道防线是信贷分析与评估，信贷部的信贷分析组和各支行、业展部的外勤人员紧密配合，对每笔授信进行认真的分析和评估，了解借款人的信用历史和目前的经营状况，收集借款人偿还能力的文件，分析借款人偿还的意愿，预见如借款人未能偿还贷款对银行的影响，并采取相应的措施促使借款者偿还贷款。他们在分析和计量信贷风险的基础上，采取必要的措施转移和防范风险，将损失减少到最低程度。银行在经营中要完全避免风险是不可能的，但是可以采取一系列风险管理策略。

规避策略，扬长避短，趋利避害。如执行“收硬付软”的币种选择原则等。

补偿策略，将风险损失打入贷款费用、利率之中，采取预备性的补偿措施，如订立抵押条款等。

分散策略，对大项目或巨额贷款采取银团贷款的形式，一旦风险发生，可由几家银行分担损失。银团贷款形式既能满足项目的巨额资金的需要，又不致使贷款项目的全部风险由一家银行承担，而由几家银行按地位平等、利益同享、风险共担的原则共同承担，从而达到风险分散的目的。

转移策略，银行将其信贷资金按不同风险程度转移给不同的贷款对象，使用不同的贷款种类和方式，如担保贷款、抵押贷款。

防范策略，防范信贷风险的最有效方式是防范呆滞贷款。呆滞贷款的传统警告信号是拖欠债务，它预示着贷款将受损失。不过，对贷款的早期监控则可以成功地防止损失发生。早期监控步骤包括周期性地了解借贷人最新的信用、财政信息（包括借贷者其他债务累积）和现金流动趋势，以及根据时价对抵押品做出现实的再估值。银行管理方还会研究在特定的贷款市场上的内在风险，以及其他影响贷款项目的变量和经济因素。参阅有关信息和工业分析家报告也可以帮助银行对已投入的贷款项目的成败做出预测。此外，银行管理者的手中还必须有一批熟悉贷款业务的员工，因为严格的信用要求和监控措施只有训练有素的员工才会使其产生效果。尤其是商业贷款更需要经常检查，因为这类贷款极容易受复杂的经济变数的影响。有计划地获取和分析财政信息可以监测到借贷者正在变坏的财政条件，从而在抵押品价值消失之前寻求取消抵押品赎回权。对于借贷者所有债务的监控和对借贷者财力方面的评估可以帮助管理者避免或减少潜在损失。在业务管理上，从对借贷者的管理成本、资源需求等经济因素的分析，也可以推断出对方还款趋势，从而预见并防范呆滞贷款的产生，保证贷款质量。

贷款原则——贷款成功的秘诀

香港商业银行推崇的贷款原则包括：

一是量力而为的原则。无论是贷款还是投资，要严格执行资金安排和投资比率，银行信贷业务要基于科学的数据统计之上，银行有各种业务比例，如存贷比率、用款平均余额和授信额度比例、信用额占总授信额比例等，要注意资金的流动性和留有余地。

二是合法性原则。一笔贷款如果不合法，即丧失了其合法地位，也就谈不上安全性。作为一家稳健经营的银行，它必须遵守有关的法令法规，因为这些法令法规有利于保护银行的权益。

三是完整性和有效性的原则。银行要严格审查项目和贷款文件的完整性和有效性，要掌握借款人有无越权或滥用权力，程序是否正常，手续是否完备，文件是否齐全，以保证贷款的合理和有效。

四是合理性原则。银行要避免将过多的资金集中在一个地区、一个行业，甚至一个借款人身上。银行要配合发展战略，在注重项目本身效益的前提下，合理地使用信贷资金，要合理搭配贷款的不同货币、期限、押品分类等，以合理避开各种风险，使业务布局合理化。

五是可靠性原则。银行要对借款人背景、借款用途、还款能力、还款来源、还款办法进行分析和了解，如信用记录是否良好、是否有过期还款现象或呆账现象。银行很重视客户的信贷历史，很重视审核客户信用的每一个重要环节，以确保贷款的按时归还。

六是担保性原则。担保是对信用放款的安全保证措施，担保分个人担保（如有限公司的董事担保）和公司机构担保（如集团公司对分支公司的担保），担保必须手续严格，文字必须严密。

七是健全性原则。借款人的财务管理必须健全。公司借款人必须提供3年内其公司经会计师事务所审计的年度报表等资料，银行对其经营情况进行分析。

八是充足性原则。现金流量是否充足是衡量企业经营能力的重要标准，现金流量对企业经营之所以重要，在于企业的所有债务最后均用现金偿付。只有在借款人足以能应付各种可能需要的现金流动量及经营正常需要的资金，偿还贷款时，放款才是合理的。要注重项目配套资金是否充足，是否落实，包括股本、土建、生产配套设施所需资金。

九是方便客户的原则。今天的贷款业务以透支为基础，透支贷款的好处是按每日计息的客户存入款项便可即时减少贷款额，方便客户，收到省息之效。长久以来，透支都是最便宜的一种信贷方式，深受客户的欢迎。

十是专款专用原则。银行要采取措施控制贷款用途，将贷款放在本行账户中，不允许贷款他用，在资金调入他地时，由当地同业代为监管资金，在放款给外地客户时，应有当地同业参与项目评估，最好是参与贷款，这样的贷款才能有更多的保证。

十一是抵押原则。抵押品不能代替偿还贷款，在银行需要抵押品时，先取得关于抵押品的适销性的内行意见，并且压低抵押品的折扣。银行可接受以下抵押品作为贷款担保：存单；产权清晰、质量良好、运作正常的机器设备、交通工具等；手续完备、质量良好的厂房、住宅等；具有良好发展前景，有开发潜质的土地；各种权益。

十二是还款保证原则。还款来源应来自于借款人的正常经济活动，还款计划应与上述活动所产生的现金流量相吻合。如果是外汇还款，还款计划应保证有足够的外汇来源收入。如果一笔贷款的还款来源不是正常的经济活动，而是来自于将来变卖或强制出售其资产（包括用该贷款所购买的资产所得），那么，这笔贷款就难以在审核中获得批准，因为依靠变卖非一般交易性资产所得的款项来偿还银行贷款，在根本上是不可取的。

银行有时要求客户的董事提供担保，对于资产不多的公司，这种担保使客户将自身的安危与贷款联系在一起。

银行会看重客户的还款来源，因此现金流量非常重要，通过研究客户的现金状况，得出客户能否凭借经营所产生的现金，要看客户的还款能力。无论如何，银行基本不依赖押品而贷款，也不寄希望由押品而获取资金偿还贷款。在亚洲金融危机中，由于房地产业受到很大的冲击，银行收到许多客户因无法偿还贷款而不得不转交给银行的楼房，大量的房地产压在银行的手中，使银行对抵押品有了更深的认识。

由于银行看重还款来源，银行对客户的盈利前景便十分看重，如果客户打算由出售某项资产所得款项归还贷款，银行便可无须太多计较客户是否善于理财，只要确保资产出售后所得款项能进入正确的账户便可。

银行还会看重贷款用途，客户必须告知银行贷款如何使用，银行认为该用途值得支持，才会给予贷款。银行运用了道德标准以决定是否贷款，银行不会贷款给客户做不正当或有损公共利益的用途。因此，银行不愿意看见申请商业经营的贷款，被改用于偿付其他债务，或被做他用。这样使银行的还款来源受到破坏。

十三是贷款期限相配的原则。贷款期限相配主要体现在：贷款的期限与借款人的偿还能力和资金实力相匹配；贷款的期限与银行的资金安排（流动性）相匹配；贷款期限与银行的各项存款结构相匹配。

十四是以贷带存的原则。一笔银行贷款若能带来一定数量的较稳定存款，这笔贷款给银行带来的效益就不仅仅是利息。银行在接受贷款申请时，对客户和银行的交往以及账户存款情况予以充分考虑，以便可以为银行带来更多的收益。

十五是贷后监督的原则。银行在发放贷款后要求借款人定期报送财务报告以便进行分析，并且不定期地派人对项目进行检查，了解建设和经营情况，对抵押品进行检查。当贷款发生滞期等情况时，按规定进行催理，或对债务重整或延长贷款期限或增加抵押品和担保人。

十六是不做投机性贷款的原则。投机性业务是客户将借款用做炒卖股息、外汇、物业等投机活动，这种业务即使利率再高也难以弥补其风险，投机性业务成功率有时很高，有时很低。银行放款是为满足客户经济上的需要，对具有投机性业务的借款申请一般不予以批准。

十七是对集团户和关系户控制的原则。对同一个集团户的授信户，要对其总的授信额度进行控制，应统一其各类授信的到期日，应统一由一个经办单位做整个集团业务的联络，以便定期全面检查，方便管理。

对每一个客户在考虑其授信额度前，均要首先检查该户是否属于关系户，如是否与银行的董事有亲属关系及是否为特殊户。

十八是27级的业务授权原则。银行给予每位业务人员授权，而不是局限于部门经理，授权设立27个等级，授权级别是责任，不是荣誉，是根据业务岗位而定，根据不同人员的岗位和水平给予业务授权。对被授权人每年给予考核，决定升降（但不能超过本岗位的限定）。银行坚持“谁有权谁负责，对越权者严惩”的原则。授权管理主要通过电脑控制进行，每位员工都有各自的电脑密码或密码卡。

十九是敢放而又能控制的授信额度的原则。银行的授信额度是银行给予客户贷款的承诺，是通过签订正式协议而给予的。额度分为一次性使用额度和循环信用额度，额度分得细，有信用证额度、担保提货额度、押汇额度、打包放款额度和透支额度等。额度的给予通常视担保、抵押和信用而定。越是新客户，银行对其抵押或担保的要求越高，越是老客户，银行给予的信用越大。一些老客户只需以很小的抵押比例就可得到银行的授信额度，因为银行给予这类客户很高的信用度。

授信额度通常使用期为半年，每半年对额度进行重检，或增减额度，或转期，或取消额度。偶尔，一些客户因为业务需要，所需资金超过所批准的额度，就须办理临时通融，办理有关过额审批手续。

二十是严格资金头寸管理的原则。贷款要有资金的支持，资金外汇部是全行资金管理和操作的专业部门，对每日全行几十个营业单位资金的流出、流进，都要做到“心中有数”，合理安排。为此，银行制定了严格的头寸报告制度，各业务单位每日进行外汇兑换（超过一定限额），支付大额款项或调动资金都必须向资金外汇部报批，以便资金外汇部合理调动头寸，尽可能在内部单位之间平仓，特别是在同业清算账户的管理上，避免罚息和透支。每次大额透支，会计部门都向行长室说明原因并提出改进措施，并对暂收应付账户和暂付应收账户的余额尽快地查明原因予以解决。这两类账户资金往往是不正常的收付款，银行一直在致力于加强这些过渡性资金的管理，及时清理压缩业务性和非业务性收垫款，避免利息损失。

二十一是风险循环控制的原则。香港商业银行认为贷款风险控制系统如同一个圆圈，权利没有约束就会产生腐败，任何一个岗位都有控制和被控制，银行坚持每笔业务两人操作，对重要岗位，如金库由两人负责开门，一人负责密码，一人负责钥匙，万一有一人外出或请假，其他人员可以到人事部取出备用钥匙或密码，但必须立即对金库进行核对，然后更换钥匙或密码。对高层管理人员也是这样，如负责金库的副行长和负责保卫的副行长相互控制，负责信贷管理的副行长对负责市场的副行长进行控制，负责风险监控的副行长又对负责信贷管理的副行长进行控制，负责资金业务的后台行长室成员对负责资金业务的前台行长室成员进行控制，贷款的市场部门和审批部门分开，贷款的审批部门和放款部门分立，贷款的发放部门和不良贷款的催收部门分立就是基于这样的原则。对任何一位员工的信任都是相对的，不信任是绝对的。

二十二是全员防风险和专业部门防风险结合的原则。稽核部和会计部是全行防风险的专业部门，在贷款审批中，对风险控制部门进行监察。稽核部在贷款中的主要任务是检查制度遵循情况和评价各单位安全控制的足够性和有效性，制约员工的行为。香港商业银行认为，稽核部的威慑力远远大于其他的检查力。会计部对日常业务进行内部监控，发现有异常，如超授权、异常性电脑修改、异常性操作等立即报告，会计部设有管理会计组，通过报表和财务分析对贷款风险进行控制。

中间业务管理　近年来，银行中间业务发展有以下特点：一是中间业务的范围不断扩大，中间业务突破传统中间业务范畴扩展到金融衍生商品业务、债权管理业务、私募债券中间业务和企业并购中间业务等投资银行业务；二是由分业经营向混业经营转变，中间业务已涉及证券业和保险业；三是由不（直接）占用客户资金向银行占用客户资金转变，由不承担风险的收取手续费向银行承担风险转变，由接受客户的委托向银行出售信用转变；四是金融衍生产品交易得到极大发展；五是网络银行的出现大大地促进中间业务发展。

构成中间业务收入的一个重要部分正是投资基金收入。在国外著名的大银行中，投资基金收入已成为其利润创收的主体。如纽约银行，1997年托管基金资产达到6.4万亿美元，所创利润占利润总额的35％；1999年托管基金资产总额达到7.8万亿美元，所创利润占利润总额的44％。作为美国最早从事基金托管业务的道富银行，20世纪90年代末其托管和管理的基金资产达6.5万亿美元，在其收入构成中，机构投资者服务收入占71％，投资管理收入占20％，而存贷等传统业务收入仅占9％。现今商业银行已有能力向投资者提供多元化的基金服务，包括基金咨询、托管、融券、投资管理、现金管理、绩效分析等多种服务，基金上已涵盖了基金管理公司的业务范围。

以往，香港银行一直将业务重点放在传统业务上，如今已将业务重点移至传统业务和中间业务上。中间业务亦称中介业务，或表外业务，是指银行在其传统业务——资产业务和负债业务的基础上，利用其在技术、信息、机构、资金和信誉等方面的优势，接受客户的委托，为其提供服务，并收取服务费的业务。

香港的银行不断开拓服务新途径，开辟新的收益来源，中间业务收入所占比重逐年上升，已达30％以上。中间业务不仅推动了银行的发展，而且争取了更多的客户，它不仅仅在业务服务品种上有所突破，而且引发了银行管理深层次的改善。

●注重中间业务服务品种多样化

银行要求其所属网点尽可能多地开办中间业务，如押汇业务、信用卡、代客买卖股票、保管箱、咨询服务、租赁、保险代理、证券回购、代客资金买卖等。尽管一些支行网点的能力有限，无法提供专业性很强的中间业务服务，但应用电脑网络的快速发展使这些支行网点开办各种业务服务品种成为可能。

同业之间在中间业务上的竞争首先表现在“全”和“多样化”上，香港银行在竞争的策略上力求做到人无我有，人有我精，以满足不同层次客户的需求。他们在开发中间业务产品上具有清晰的战略眼光，他们吸取他行的成功经验，结合本行的实际，不断创新，求得市场，使其具备竞争力。他们所开办的“外汇宝”业务就是一个范例，类似业务由同业所创，并获取成功，银行吸取其长，为己所用，并做适当包装和修正，将各种外币记入一个账户，并统一用一种货币报价，方便客户进行外汇交易。类似的例子还有“复合账户”，银行利用其联行的几百个网点，一个存款簿在手，各种货币，各个网点通行，月底一张月结单，简单又方便。

●注重提高中间业务服务效率

银行的闭路电视遍布各支行，每时每刻向客户提供利率、汇率以及股票市场等金融信息，客户看好价位，即时交易，这就要求银行保持高效率的运作，否则将失去客户。香港银行投入资金改进通信系统，更新自动报价设备，更新电脑软件，提高自动化程度，简化操作程序。他们推行“套装交易”，客户签一套文件，可开立电话银行、股票、支票等多种账户，提高了工作效率，方便了客户，降低了经营成本。

●注重中间业务整体推进

香港银行认为，一个网点的能力是有限的，要集中力量发展重点中间业务。有家支行在旅游区，他们重点发展与旅游有关的外汇兑换业务，收益颇丰；有家支行在商业区，他们偏重于押汇业务和信用卡业务；有家支行在富人住宅区，他们着力推展个人理财服务；有家支行在繁华地域，他们又开办了“自助银行”，以提高对专业人士和各个阶层的服务水平，均收到良好的经济效益。

●注重中间业务的营销

中间业务既是银行的服务费收入的主要来源，也是巩固和发展庞大客户群的主要手段之一。它的意义绝不仅仅限于中间业务，它还服务于整体，为银行吸引客户。因此，香港银行投入人力和大量资金宣传中间业务，他们充分利用现有客户和潜在客户的内部资料，通过信函寄送宣传资料，通过月结单打上宣传文字，尽可能地吸引客户的注意，使中间业务的服务品种被越来越多的客户所接受。

●注重中间业务专业队伍的管理

香港银行中间业务的成功很大程度上归功于其专业队伍。中间业务是专业性很强的业务，因此香港银行出高薪聘请专业技术人才，他们认为这些高级技术人才是市场最廉价的员工，因为他们为银行获取了高额的利润。同时，他们要求其投资服务部的专业人员必须取得业务专业证书，各级管理人员必须通晓中间业务的管理和操作，同时要成为两个专业的内行。支行网点的员工要逐步成为“全能柜员”、“全能员工”，以保证中间业务的顺利开展。

●注重中间业务的专业化管理

专业化管理离不开专业的机构，银行作为金融的专业企业，应依靠中间业务的专业公司。香港银行所在的银行集团设有外汇中心、信用卡公司、证券公司、保险公司、房地产等专业公司，银行将中间业务交付这些专业公司办理，降低了成本，提高了效率，提高了专业管理水平。同时肥水不流外人田，集团内的专业公司可以在本集团内调节资金，互补短缺，有效地使用资源。对银行来说，由集团专业公司经营的成本也只占自营成本的1/5或1/6，有力地促进了中间业务的发展。

个人理财服务　20世纪90年代以来，香港银行逐步转变经营策略，将业务拓展的重点转向以个人和家庭为中心的金融业务上。个人理财服务发展甚为迅速，是商业银行为避开所承担的信贷风险而开辟的商业银行业务，值得特此一书。由于对规模资金的要求，香港银行从零售业务转向批零结合，全方位服务。由于客户的需要，个人理财服务有了广阔的市场。

一位客户，面对日趋复杂的金融市场，缺乏专业的财务和投资人员，难以顾及资金的投资组合，无法洞悉投资市场的变化，从而防范投资风险，赚取可观投资利润。他来到银行请求银行提供个人理财服务。顾名思义，个人理财服务是银行提供的一种度身定做的理财批发服务，向客户提供此项服务的人员不是一般柜员，而是银行的中高级职员。香港银行为个人理财服务设有明亮宽敞的接待室，配备有先进的专业设备，银行职员与客户相对而坐，职员操作着电脑，为客户进行各种财务评估和设计。中产阶级客户是银行竭力争取的对象，以往只有那些100万甚至几百万存款额以上的客户才享有个人理财服务，现在拥有几十万即可开户。当那些“薄有身家”的人士，甚至身家丰厚的大亨们走进银行时，职员们已经突破了传统的银行观念，不单是“卖产品”或“卖服务”，而是了解客户的需要，设身处地地制定适合他们生活方式及经营状况的理财计划，扮演着客户财务顾问和经理人的角色。

香港银行使用专业技术、专业设备、专业人员打理个人理财服务，客户只须存入50万元资金即可开立10种账户，有支票、储蓄、定期、外汇、期权、证券、电话投资等。在开立账户后，银行安排接受过整套培训的客户服务主任，为有关客户提供全面的贴身服务。客户可享受以下优惠：港币1万元免退票担保；购买本票、礼券免收手续费；信用卡金卡免收首年年费；存款利率优惠；外汇买卖汇率优惠；自住楼宇按揭利率优惠等。

此外，香港银行向客户还提供备用透支额以协助客户资金周转；银行还为客户提供财经资讯以及股票图表等，使客户信息灵通。银行无论是进行何种投资组合，都是以批发形式经营，因此对这项业务的管理有其特殊性。

●锁定中上层客户

收入中上层客户是盈利较高，客户相对集中的市场，也是银行个人理财服务的重点。专业人士是个人理财服务的主要客体，业展部成立了专业人士营销组，以专业服务律师、医生、会计师等专业人士为主。这些客户文化程度高，对外勤人员素质要求也相对高，银行外勤人员不但要学会向这些专业人士推销，而且要有较好的理财理论、英文水平等。行长、副行长亲自带领外勤人员争取专业人士的户源，并利用银行良好的个人理财服务业绩，如较好的回报率，提高银行的信誉，这种不是广告的广告，在客户当中引起良好的反响。

●个人业务也是锦上添花

对业绩好、资信优良企业工作的职工，提供更加优惠的贷款条件。这是因为根据经验判断，就职于信贷评级比较高的企业的职工，欠款不还的概率比较低。据悉，在向这些职工提供住房贷款时，可将现在每年变动型的住房基准利率向下微调。

好企业的具体标准是，每年都有盈利，而且有发展前景，如果获得世界主要评级机构AA以上评级的企业，其职工还可获得更加优惠的贷款条件。另外，还规定：在与该行业务往来时间长、业务量大的企业工作的职工，也可享受优惠的贷款服务。

●投资理财的专家

经营和管理个人理财服务的银行人员应是投资理财的专家。银行聘请有丰富经验和理论，熟悉各种业务品种操作的客户经理，为银行成功地经营和管理这项业务提供人才的保证。与一些同业以年薪百万来吸引这些专业人才相比，这家银行则以优厚的雇佣条件聘用这些专家。

●健全的运作系统和监控系统

个人理财服务需要有稳妥健全的运作系统和监控系统。银行在这项业务中一般不承担亏损风险，只承担操作和管理风险。银行使用电脑监控，对投资的组合、盈利、亏损、各种业务平衡点、各种比率、各种风险进行控制。每月的业务报告直接报送行长室，稽核部对业务操作和管理经常进行检查，保证了个人理财服务的业务安全。

●以合理的回报率和业务费收入为目标

个人理财服务以合理的回报率和业务费收入为目标。银行按照客户注入资金收取一定比例的管理费，如果投资回报率超过一定百分比时，银行收取一定百分比作为增值收费。如果投资有回佣，银行收取回佣作为收入补充。投资如有外汇交易，银行收取汇差作为经营手续费等。银行通过个人理财服务，吸引客户，满足客户和市场需要，同时也为银行带来整体效益。

●个人业务盈利的高招

为使个人理财成为银行的职能，不外乎是提供支付的机制、集聚资金、提供信用、便利融资等，而其最集中的是金融服务。银行的广告常强调银行和顾客之间的“友谊”，强调给顾客以更多的方便，顾客坐在汽车内就可以办理手续的银行。

一是推行“一揽子”服务。所谓“一揽子”，就是指整套、一系列，不是单一的服务，而是多元化的服务。凡顾客需要的各种事情：更换银行、通知新的支票、到邮局更改地址、联络信用卡同伴、通知朋友更改地址等，都只需通过银行代办即可。说明这种“一揽子”服务，可以为客户解决许多烦琐杂务，包括为个人理财。

二是从顾客的角度考虑，给予更多的方便。方便是顾客对银行的最大要求，给顾客以方便也是银行帮助个人理财的重要手段，银行绝不能只图自己方便，颠倒了服务与被服务的位置。从银行的广告上，往往可以体验到银行如何从顾客的角度去考虑，给予更多的方便。

使用本行的信用卡，你可在任何地方、任何时间，都可取到你的钱（数百台ATM，24小时的全天候服务）

消除你想不到的、突然而来的烦恼与损耗，请用我们的学生VISA卡（它让你在购物时，你的支票无须认可——它是可以证明你身份的好方式——在紧急关头，你能用它来保护自己——即使你陷入经济困难，你能用每月最小的支付——帮助你建立一个良好的信用记录）。

我们有企业支票账户，将能满足你精明而正确的需要（银行企业支票账户是理想的，为小企业或无盈余组织的需要而设置的，单一的支票账户，每月交易在100笔，你每月只需付服务费用的基数，其存款余额可转入定期存款）。

你在银行的VISA卡、MASTER卡是亿万批发商人熟悉的面孔（说明其信用卓著，有利于个人理财）。

信用卡业务竞争相当激烈，为了保住市场份额，很多不需缴年费，甚至还每年依据你的消费总额退款，用得越多，退款百分比也越高。

上述种种，不过是小部分例子，随着电脑及通信科技进步，电子货币已能成真，个人理财将会有更大的方便和突破。总之，一切为顾客方便着想，既是一种服务措施，也是一种心理策略，这在经营管理上实在是一个值得大做文章的重要课题。

三是渗透到一切个人经济生活领域，无所不包，无所不能。市民离不开银行，银行可以说是人们生活中的管家。在香港，从发工资开始到衣食住行，甚至买彩票、去赌马场，都与银行发生了联系。工资或是入户，或是取支票，很少发现金的。支票就像钱币一样。

代客买卖股票业务服务　在银行各个营业网点，都摆放着为方便客户买卖股票而专设的股票报价机，许多股民聚集在报价机旁，观看股市变动情况，使得营业厅里热闹非凡。银行代客买卖股票业务只是代理性质，并非信托业务性质，一切股票买卖均通过证券公司进行。

代客股票买卖业务是银行的中间业务，银行通过赚取手续费用，吸收低息存款赚取利润。在这项业务管理上，银行要在管理严密和服务上下工夫。

●管理严密——业务的首要

开户严密，一个客户必须先签署《办理证券业务总协议书》，并在银行开立股票账户才能办理股票买卖业务。若客户要求用电话办理，则应加签一份使用电话交易协议及密码守则。如果一个客户是银行认为的大户、好户、特殊户，银行所提供的优惠条件或融资额度是按客户交易量及资信情况，根据授信审批权限规定给予。

操作严密，代客买卖股票，必须通过客户账户结算。银行接受客户买入股票委托，原则上应该做到：①先查询客户账内金额，然后扣账结算，以保证资金落实。②当银行代客沽出股票时先向客户收取股票，核实数量，检查原先买卖手续是否完备，及是否有新、旧股之别的不同计价单位变化，并注意到有无值得怀疑之处（例如股票是伪造或已经报失）。③若客户以电话委托沽出股票，应只接受代沽寄存于银行的股票。对股票非寄存于银行或尚未收到股票之前而要求凭电话委托代沽者，原则上不予接受，特殊情况下如有必要，银行会按审批程序及规定权限办理。

控制严密，代客服务要赢得客户的信任，除了一流的服务以外，客户最为关注的是银行管理客户资金的能力，因此，操作的安全不但受到银行的极大重视，也得到客户的关注。为此，银行要注意以下几点：

第一，加强内部控制。接盘、落盘、复盘等工作不由同一人办理，所有业务“一脚踢”非常容易带来操作风险。经办须在有关的记录上签章证实，以明职责。若接受以电话委托，必须设立电话录音，并加强使用的控制，包括录音带的保管及监听，印鉴卡及密码各由专人负责管理，严防泄密。

第二，防止员工利用代客交易进行舞弊。一位员工在代客交易中抓住好价位，自己买进，而把差价位留给客户，因此，银行要采取措施，保证银行安全。为符合证券法规，防止弊端，银行规定不准内部自行做买卖等价对冲及将其差额部分另在市场补差。为防止账目混淆，客户每次交易的内容及金额均须逐笔清楚列明在收付传票及对客通知书上，不得将客户同一日买卖数按差额扣账或收账。

第三，建立内部复检制度。投资服务部监管很严，管理人员、复核人员、会计人员分层次对业务复检。每天由复核人员或会计人员凭交易单据核对盘纸及与证券公司对账，并于当天最后交易处签章证实。一切盘纸单据保留最少半年，以便复查。此外，有专人负责检查及核实经纪人的回佣是否正常、合理及已入账无误。

第四，制定严密的保管制度。定期或不定期由会计部人员查账和核对保管品。如果客户寄存的股票已过户入银行名下，则银行责任只限于《证券业务总协议》所列范围，包括过户、收息等。投资服务部加强对股票交收的管理和记录，防止遗漏差错，特别是对客户委托沽出而当天又未能沽出暂存的股票，及时登记，妥善保管，并经常进行内部检查。

●交易服务——竞争的焦点

银行在代客户买卖股票业务中，要抓住效率、费率、服务等有竞争性的因素吸引客户，扩大户源。

提高落盘效率，银行架设多条股票专线，方便客户电话交易，尽可能减少电话占线，同时增加支行网点与证券公司的直接落盘，避免通过中间周转，延误交易，而且通过数据考核，选择效率高、资信好的证券公司，以加速交易运作，有利于客户。

方便客户尽可能在所有支行网点开设代客股票买卖业务，提供股票报价机及其他设备，为股民提供股票走势分析图等。

加强成本控制，成本控制精打细算，降低支出，提高效率，从而为客户提供有竞争性的收费标准。

加强服务，对股票大户给予各方面的融通和优惠，每日通过传真机报送有关股市信息、走势分析及图表。对一般股民，在服务上热情、高效，特别是手续简明、方便。在股票业务品种上，提供特种股票业务，如客户交10％的按金，可以购买全额股票，满足一些人股票投机的需要。

押汇业务管理　押汇已成为银行进出口贸易融资的主要渠道和争揽客户、联系客户的重要窗口。押汇业务的盈利成为银行财务收入中的重要组成部分。押汇业务水平的高低，亦成为银行业务水平的重要标志之一。因此，押汇业务很受重视，特别是高级专业押汇人员更受赏识和重用，而且香港银行的押汇业务管理与内地押汇业务相比也有很多特色。

●管理结构——精简而顺畅

管理人员分为三层：

管理层由主管业务的副行长或助理行长、高级经理及经理、副经理组成。全部管理人员都兼做具体的业务工作，按照权限，分别负责核批和审理业务。

督导层由高级主任以下负有业务复核责任的人员组成。这一层人员具有专科以上文凭或七八年以上押汇工作阅历，业务素质较高，业务知识较全面。

经办层从服务员（负责接待客户，办理单据及文件交接，内部文件、单据传送）到一般的业务初作人员。具体的业务操作都由经办层办理。

●职业管理——专业管理的高层次

以银行的押汇部为例，押汇部是香港银行最繁忙的部门之一，所有押汇部工作人员每天都在忙碌之中度过。他们尽心、尽力、尽职，向客户提供良好的服务是每个工作人员的重要职责。

加班加点工作是押汇工作的常事，尤其是管理层人员，几乎每日都得加班。加班的主要原因是押汇工作人手紧张，其次是由职业道德所促使，心目中认定了一个准则，即工作未完成就得加班干，取得一份工作就得尽力干好，干一天就得干好一天。当然如果员工认为待遇太低，或意愿未达到，也可以辞职，但这与干好本职工作是另一回事。

押汇部是专业性很强的部门，银行雇用的所有押汇部专业人员都具备较好的英文水平，英文在押汇部是仅次于中文可以进行部内交流的语言。主任以上人员都具有相当的押汇业务的资历和学历。业务水准和能力是衡量押汇专业人员素质的重要标准，银行使用业务等级制，促使押汇专业人员不断提高业务水平，成为“全能员工”，一岗多能，一专多能。银行在分配制度上配套，确保多劳的员工能够多得。