中间业务创新产品定价目标和原则

二、中间业务创新产品定价目标和原则

中间业务产品定价，直接影响到中间业务的创新与发展。因为中间业务创新定价太高，客户难以接受，影响银行业务的销量；而定价太低，银行的利润太低或无利，则影响到银行中间业务创新的积极性。银行自主定价，首先必须确定中间业务创新产品的定价目标和定价原则。

（一）定价目标

商业银行中间业务创新产品定价目标的确定，是指导其进行价格决策的依据，也是其进行价格决策的首要过程。银行可依据所处的地位、竞争环境以及中间产品寿命周期所处的不同阶段来选择具体的定价目标。

1.以利润为核心的定价目标

追求利润，是商业银行经营的目标，也是银行最主要的定价目标之一。商业银行以利润为核心的定价目标具体又可分为两种：

（1）以最大利润为核心的定价目标。最大利润为核心并非最高价格导向，因为价格和需求是成反比关系的，价格过高产品销售可能减少，从而利润总额也会减少，所以争取最大利润的价格不一定是最高价格，而是可实现最大销售利润的较高价格。

（2）以目标利润为核心的定价目标。目标利润是指银行在不能实现最大利润目标的时候，经过修改自己的利润目标所规定的具体的利润额或利润率。确保目标利润，与争取最大利润的主要区别在于，前者的利润目标是具体的，后者没有具体要求。

2.以销售为核心的定价目标

（1）以销售额为核心的定价目标。银行在采用以销售额为核心定价目标时，必须考虑到销售额与利润的辩证关系。销售量的增长与利润的变化关系一般是：一般情况下，销售额的增长会带来一定的规模效益，使成本下降，利润提高。但是，当银行的成本增加速度超过销售额增长速度时，则会引起总利润的减少。因此，在确保总利润增长的情况下，合理确定能促进销售增长的价格。

（2）以市场占有率为核心定价目标。市场占有率，是反映银行在市场竞争中所处的地位的一个重要指标。银行只有在金融市场上逐渐扩大份额和销售额逐渐增加的情况下，才能得以发展。因此银行中间业务创新产品的定价也可以此为定价目标。

3.以稳定价格为核心的定价目标

稳定价格的定价目标，是指为了防止中间业务产品价格恶性竞争带来的两败俱伤，往往由银行业中的大银行，先制定一个价格，其他中小银行的价格与之保持一定的比例关系，以此保持市场的稳定。为了避免价格竞争的风险，银行一般倾向于采用这种定价目标。^[4]

（二）中间业务创新产品定价原则

根据银行中间业务创新产品定价目标，商业银行可以制定相应的定价原则。

1.成本原则

商业银行在自主经营、自担风险、自负盈亏、自我约束运作过程中，必须遵循成本、收益相配比原则。中间业务产品的开发需要一定的投入，会发生一定的成本，包括开发费用、设备费用、人员费用、办公费用以及维护费用等。因此，银行在提供各种中间业务服务时，应核算其成本和收益，使收益保持在一个合理的尺度。

2.竞争原则

商业银行是金融服务企业，为客户提供中间业务产品是一种服务，中间业务产品开发、创新必须紧紧围绕市场需求，建立目标客户市场，实现差别化服务。因为中间业务产品具有较高的价格弹性，所以竞争性的价格不但能提高服务产品的竞争能力，而且还能带来较高的市场占有额和相应的收益。

3.需求原则

满足客户的需求，是商业银行中间业务开发与创新的责任和发展契机。客户在选择银行时，往往从价值与成本两方面进行比较分析，从中选择价值最高、成本最低，即客户让渡价值最大的产品作为优先选购对象。因此，银行应致力于客户满意和客户对金融产品或服务的认知价值。为了吸引更多的潜在客户，商业银行必须提供比竞争对手更多让人满意的产品，以吸引客户购买。