不要让谈判输在软实力上

软实力是一种能力，它能通过吸引力而非威逼或利诱达到目的。

——美国哈佛大学肯尼遍政府学院前院长　约瑟夫·奈

我在学国际关系的时候，经常看到“软实力”这个词，这个概念是由美国哈佛大学肯尼迪政府学院前院长约瑟夫·奈于1990年提出的，他认为，基于船坚炮利和经济力量的“硬实力”固然必不可少，但同时不能或缺的是“软实力”。

软实力就像信用一样，所产生的作用虽然缓慢，却是长久有效的，更加决定你的未来。

通过这么多年的学习和工作，我也渐渐意识到各个专业之间都是相通的。谈判硬实力固然重要，也许在一定时期还会起到关键的作用，但那只是阶段性的作用，始终不能居于核心竞争力的位置。而软实力就像信用一样，所产生的作用虽然缓慢，却是长久有效的，更加决定你的未来。

20世纪80年代，蛇口招商局负责人袁庚，同美国PPC集团签订合资生产浮法玻璃的协议。谈判时，在蛇口方面每年所付给美方的知识产权费用所占销售总额的比事上，双方产生了较大的分歧。美方要价是6%，而蛇口方面还价是4%，经过一番讨价还价的争论，美方被迫降下来一个百分点，要价为5%；而蛇口方面还价是4.5%。

双方都不肯再让步了，谈判陷入僵局。休会期问，袁庚出席美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他故意将话题转向谈论中国文化上。他豪情万丈，开始了一番演讲：“早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明——指南针、造纸术、印刷术和火药无条件地贡献给了全人类，而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的。恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见。”

他的这席话使得谈判气氛“活了过来”，然后，袁庚转到正题上。说：“我们招商局在同PPC集团的合作中，并不是要求你们无条件地让出专利，我们只要求你们要价合理——只要价格合理，我们一个钱也不会少给！”这番话触动了在座的PPC集团的谈判者。之后，PPC集团很快做出了让步，同意以4.75%达成协议，为期10年。蛇口的这个协议，比其他城市的同类协议开价低出了一大截。从达成的协议上不难看出，与最初的要价相对比，美方让步是1.25个百分点，而我方让步仅0.75个百分点。

可见，谈判中除了必不可少的“硬实力”外，软实力也十分重要。它的范围很广，凝聚力、信念、豪气、耐力等都是软实力的范畴。

我见过有些缺乏经验的人，对谈判有很多误解，从心理上害怕谈判，于是错过了很多机会。

比如有些初入社会的年轻人认定自己不是谈判的料，他们觉得谈判太高深了，自己不具备谈判素质。这种自我怀疑、自我否定，使得他们在谈判没开始前就输了谈判。

也有些人对谈判的认识停留在“通过强硬、咄咄逼人甚至不诚实的手段来强迫对方答应自己的条件”，这是一种很大的误区。尽管谈判中有人可能会用到这种策略，并且还见到过一定成效，但这并不意味着这种行为会使他们成为成功的谈判者。相反，他们的成功只能是暂时的，或者只是偶然。

研究表明，长久成功的谈判者都是通情达理、善解人意的，他们能够静心下来听取对方的意见，也能不卑不亢阐述自己的观点，不受制于人，也不强加于人。如果对方说的很有道理，他们不会胡搅蛮缠，而是会充分考虑双方的实际情况，本着对双方都有益的原则，做出让步。

所以，你要想成为成功的谈判者，必须先改变头脑中对谈判的成见和看法，改变对谈判技巧的误解，努力提高自己的谈判实力。谈判实力主要包括硬实力和软实力，硬实力是客观的，而软实力则是主观的。你应该具有信心、诚心、耐心等良好的心理素质以及清晰的思维模式，才能不让谈判输的不明不白。

谈判，首先要有必胜的信念和坚定的自信心。

无论任何时候，自信都是一个人成功最重要的精神支柱，是不可抗拒的力量。只有具备了过硬的信心，自身的才能和潜力才可得到充分的释放和展示，你才能在强大的谈判者面前不卑不亢，最大程度发挥自己的潜能。

在一场谈判中，不管哪一方，都有自己的目标，而且为达成目标，双方都在不断协调、不断改变。我们说的“必胜的自信”，并不是狂妄自大，也不是居高临下，而是在符合职业道德的前提下，具备理性的自我认知能力，不妄自菲薄，而是有勇有谋，坚持不懈，为了目标不断努力，这也是每一位谈判者取得成功的心理基础。

我在一本书中看到过日本著名企业家松下幸之助的谈判事例，和大家分享一下：

二战后，美国占领军认定日本三菱、住友、三井、松下等14家公司为财阀家族，并要求他们解体。其他13家公司的总裁都先后辞职，但松下幸之助坚信松下公司不是财阀家族，占领军的认定是错误的，所以他拒不辞职。虽然他的公司已被列入“限制公司”的行到，资产以及私人财产被冻结，就连发给仆人的工资也要向占领军申请，自己的生活费也得向朋友们借，但是松下幸之助自信自己不是财阀，他向占领军提出了抗议，前后共达50多次，历时4年，光写的抗议文件和各种证明材料就有5000多页。最终，占领军终于纠正了这一误判。

由此可见，自信的力量是巨大的，只要坚持，就能得到自己想要的。当然，信心是以相信对方为前提的，一个充满必胜信心的谈判者，也是一个对对方足够信赖的人，只有这样，才能虚怀若谷，赢得对方的信任，促成合作的谈成。

其次，谈判有时候是一场耐心的较量，你在谈判时必须保持足够的冷静。

很多时候，谈判都是一个长期的过程，如果你表现得过于焦躁，对利益过分看重，遇到一点挫折就气急败坏，急于求得一个结果而不顾对方的感受，势必会给对方不好的印象，也会让自己处于被动局面。

耐心是谈判者心理素质的体现，也是提高谈判效率，赢得谈判主动权的一种方法。你要认真倾听对方的陈述，并冷静客观地进行评判，当对方对你的叙述提出质疑时，不要意气用事，而是要以柔克刚，学会“对事苛刻，对人宽容”，对对方的意见进行周密的分析和客观的思考，在尊重对方的前提下提出自己的观点，从而得到对方的理解和配合，这样才能避免谈判陷入僵局。

你要知道，耐心并不等于拖延。有时我们可以偶尔使用拖延时间的方法来挽救谈判中的被动局面，但这只是一种策略，而耐心却是谈判中心理成熟的标志。

在此我也与大家分享一个我的成功案例：

有一次我们要和一家做建材生意的客户进行谈判。这家公司是给装饰行业做大理石拼花图案的，公司规模虽然不大，但利润空间很大，仅有20几个人的工厂年营业额过了千万。找他们合作的认证机构就有6家。所以，要想和他们达成合作并非那么简单，我和对方沟通了5次仍然迟迟不能定下合同。但我并没有因此失去耐心，而是一次又一次不厌其烦地约对方，和他们沟通。后来，我终于了解到，对方不是为了花钱买证书，而是要真正让国际标准化管理体系贯彻公司，彻底执行。接下来我充分发挥了自己的专业特长，给他讲解，举例，最后他们终于同意与我合作。后来，我问他们为什么耗费这么长的时间去谈判，这家装饰公司负责人对我说了这样一句话：“我想看看你的耐心有多强，我就知道你能否给我们公司做好。在你身上我看到了我想要的合作伙伴的特质，那就是耐力和自信。所以我坚信你一定是最好的合作伙伴。”

所以谈判也是一场心理素质的较量！每一个环节都要把握合适的度！这样才能够充分说服对方选择你来合作。

再次，要想掌握谈判的主动权，还得在一些细节上多加注意。

比如名片上的头衔、职称，以及媒体、电视、报刊等上面的介绍。其实你的“头衔”也会影响谈判的结果，比如，你对面坐的是总裁还是销售员，肯定会影响你的谈判发挥。而对方也是一样，只有把自己最大的“头衔”放在名片上，才能更大程度发挥自己的作用。另一方面，你也不要看到对方的“头衔”很大而害怕，我们说过谈判也是心理战，“害怕”你就输了。

最后，你的思维模式对谈判也很重要。正所谓“思路决定出路”，人看问题的方法、角度、高度决定着谈判思维，要想成为一个谈判高手，要想获得双赢的结果，就要锻炼自己的思维模式，克服局限性和片面思维，站在一个更高更长远的角度看待问题。

任何谈判都不可能一帆风顺，就算你的实力再好，也会有处于劣势的时候，有时候在谈判形势有利于你的情况下，如果你自身素质不够高，也很可能把局面弄得很槽。可见，自信的态度和过人的软实力是谈判的必要条件。