有时装作大吃一惊非常重要，因为大多数人都相信“耳听为虚，眼见为实。”
——商业谈判大师罗杰·道森
如果你想成为一个费深的谈判者，那么就要学会用表情和态度谈判。也许乍一听会有些迷惑，没关系，我来举一个发生在女儿身上的例子：
有一次，我们一家人到海南度假，海滩周围有很多小商贩在卖一些沙滩帽。女儿看了很喜欢，我便带她前去询问价格。
对方回答说：“50元。”
我正准备向其讨价还价时，女儿却面露喜色，“很便宜呢，妈妈快拿钱。”
对方也殷勤的帮女儿把帽子裴进了包装袋里，并递给她。
我无奈，只好成交。
而实际上，对方提出报价时，他并不真的是想以这个价格成交，而是在试探我们的反应。如果我们表现出惊讶的态度：“这也太贵了吧。”对方肯定会接着说：“可以商议价钱。”如果我们表现出的态度没有一点意外，甚至还觉得很便宜，那么对方自然会多赚一点了。
其实，我们在生活中也会常常遇见这样的情况。我们逛商场、逛夜市时，商家给我们提供的价格肯定不是他想最后成交的价格，因为他得为你的讨价还价留有空间嘛，可就是有一些人，往往就在第一时间爽快的答应对方的要求。这些人可能是因为好面子，也可能是因为不想太麻烦，或者是因为不在乎：“我不在乎这些钱，就让你多赚点，多开心一点吧。”
可是，对方可不会因为你的爽快就变得开心了。他们反而会想：“这么快就答应了，说不定我还可以提出更高的要求呢！”
所以，你没有讨价还价觉得自己吃了亏，而对方也会觉得他吃了亏……
我们来看看下面这个案例：
有一对夫妻在杂志上看上一款老式挂钟，十分喜欢，决定寻找这座钟并以500元的价格买下来。
经过一段时间的寻找，他们终于在一家古董店的橱窗里看到了这座钟，标价为750元。妻子认为太贵了，商量之后决定由丈夫去谈判，争取600元买下。
随后丈夫对售货员说：“我看到你们橱窗里有座钟，已经很旧了，还有不少灰。所以我认为你的标价过高。现在我出一个价，你看行不行？300元！”
他本以为营业员会吓一跳，甚至会斥责他不识货。然后再慢慢加钱。
可没想到那位营业员连眼睛都没眨一下，十分淡定的答应了他的要求：“掏钱。”
你可以想象一下那对夫妻的反应：惊喜？诧异？
都不是！他们的第一反应是：我真是笨，我本可以给的更少！
他们的第二反应是：这个钟一定是哪里出了问题，否则怎么可能这么便宜？
于是，营业员赔本卖的挂钟也没让对方有赚了的感觉，反而让其心里很别扭。
所以，不管你多么想成交，也不要接受对方的第一次报价。不要幻想这样会让对方有赢了的感觉，事实上，他会有很强的挫败感。这种感觉其实和价格无关，而是和你接受对方报价的态度有关。
有时候，谈判时的周旋绝对不是为了浪费口舌，而是十分必要的，就算周旋之后得到的价格没变，但这个过程能够让对方感到成功的快感。
当然，拒绝第一次报价也不是那么简单，尤其是当你们的谈判进行了一段时间，或者你正准备放弃之时，对方突然提出报价，这时你心里肯定是迫不及待想答应对方。但此时千万告诫自己要冷静、要淡定，说不定你再坚持一下还能争取到额外的利益呢。
谈判时的周旋绝对不是为了浪费口舌，而是十分必要的，就算周旋之后得到的价格没变，但这个过程能够让对方感到成功的快感。
另外，你没有接受对方的第一次报价，而且双方经过协商达成了一个都满意的价格，这时也不要表现的急切。相反，你还应表现得要商量的态度。这个方法在开始时就要使用，并贯穿整个谈判，以控制局面，防止对方“狮子大开口”。
比如，当你作为买方时，可以让销售员介绍和展示其产品，当其介绍完毕之后，你勉为其难的表示这并非是自己想要的。
当销售员无奈离开的那一刻，你可以说：“你花这么长时间为我介绍，我很感激。为了对你公平起见，你能否告诉我你最低能接受的价格？”
在谈判中，当对方说出一个让你满意的价格时，也不要像自己占了多大便宜似的，惊喜万分，这会让对方很不舒服。
当你作为卖方时，也要提升自己的洞察力和沟通力，当买方提出了和我们的竞争对手同样价格的时候，不要慌乱，这也许只是对方的一个策略，并非要马上以这个价格成交。你要学会做勉为其难的卖方，并诚恳指出自己产品的性价比，表明自己的底线。
在学习罗杰·道森的谈判课程时，他曾经给我们讲过这样一个故事：
1991年，房地产大亨唐纳德·川普（Donald Trump）陷入了一场巨大的危机之中。当时纽约的地产市场即将崩盘，所以他需要迅速筹集大量现金，只有这样，他才能度过危机。当时他最好的选择是出售圣莫里兹酒店（St.Moritz Hotel）。3年前，他以7900万美元的价格买下这家酒店。最近刚刚买下街道拐角的广场饭店（Plaza Hotel）。所以他事实上已经不再需要圣莫里兹酒店了。
听说酒店出售的消息之后，澳大利亚亿万富翁艾伦·邦德（Alan Bond）表示出有兴趣购买那家酒店。此时虽然川普正迫不及待地要卖掉圣莫里兹酒店，可他在谈判中显出了不情愿。
“哦，艾伦，千万别把我的圣莫里兹夺走。那可是我最喜欢的产业。我可不想卖掉它。我还准备把它留给我的孙子们呢！你可以考虑其他任何一家酒店，但千万不要把圣莫里兹夺走。不过，艾伦，为了公平起见，如果你想要买，告诉我你最多能出到什么价钱？”
艾伦·邦德最终以1.6亿的价格买走了圣莫里兹酒店。川普也因此筹到了足够的资金让自己度过接下来的房地产萧条期。
这就是优秀谈判者应该有的态度！
可能还有很多人会问，买卖买卖，愿买愿卖，干吗先要“非得装的不情不愿”，这不是在浪费时间吗？这就是心理战。如果你表现的不够惊讶，对方一定会觉得，这就是你要的价格，或者他们会提出更高的要求，那么你就处于谈判的劣势地位了。如果你急于成交，对方肯定会认为你目前没有其他买主，借机压低价格，那你怎么办？而且遇上思维缜密的合作伙伴，还可能对你的产品质量产生怀疑，甚至可能终止合作。
谈判高手必须是一个“演员”——你应该时刻感到不满和惊讶！
所以，谈判高手必须是一个“演员”——你应该时刻感到不满和惊讶！一旦听到对方的报价之后，第一个反应一定是不敢相信。这并不是代表你真的在乎，而是激起对方的兴趣。通过这种方式，成功的把对方的谈判空间挤压到最低。
那么，“不情愿”的态度该如何表现呢？
首先你要把对产品的留恋表现出来。
当对方看到你对这件产品有如此深厚的感情，一方面会觉得这个产品很好，值得买；另一方面也会对自己要“夺人所爱”觉得理亏。通常会表现为“求着你去卖”，并对你的“忍痛割爱”表示感谢，在这种情况下，买方不好意思过分讨价还价，甚至还会加价购买你的产品。
其次你还可以假设出第三方。
这是为了让对方知道你有很多选择。你要让对方知道：如果按照他的条件成交，你的利润会很低，倒不如考虑其他机会。要是他诚心想和你交易，也会“宁可信其有”，用最大化的诚意促进合作。
总之，谈判是理性的过程，由于人却是感性动物。很多人更愿意相信他们所看到的，而非相信他们所得到的。因此，在谈判中千万不要急于求成，要知道你的表情和态度会影响谈判的结果！
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