创造一个新市场

没有商机创造商机,没有市场开辟市场,这是经商做生意的最高智慧。

李路祥是台湾人,从小就梦想着将来能通过做生意发大财,于是,大学毕业后,他没有去找工作,而是向银行借了笔钱,办了一家日用小商品生产工厂。但由于市场竞争十分激烈,几年下来,李路祥的事业几乎还是原地不动,这令他十分苦恼。不过他是一个认定一件事,就会干到底的人,所以他从来没有想到过要放弃自己的小工厂,而是一直在寻找发展壮大的商机。

1998年,台湾有一位名叫费伊的少年,因盗窃公共财物被捕,由于不符判刑条件,便给予一顿鞭刑以资惩戒。这本属平常小事,但被媒体披露后,竟在全台湾引起了轩然大波,一些人认为,运用这种残酷的刑罚对待一位尚属初犯的少年,很不人道。也有一些人觉得,青少年犯罪日益增多,很重要的原因之一就是在人权的掩盖下,未能得到应有的惩戒,这样,必然惯坏孩子,走上更大的犯罪道路。双方争辩十分激烈,引起国际社会的广泛关注。

作为台湾的一分子,李路祥当然也十分关注这一“热点”事件。不过,他关注的不是争辩双方的对与错,而是这件事能否给他的事业带来发展的机遇。有一天,他突然灵机一动:要是开发一批带有警示性的日用品,趁机投放市场,不仅会受到支持对犯罪少年加以惩戒的人的青睐,而且还能让青少年在无痛苦中得到警示。

很快地,他请人设计了一个藤条刑具的图案,印在T恤衫、茶杯、书包上,并加上一条广告语:不用藤条,便会惯坏孩子!

结果和李路祥预料的一样:其带着藤条刑具图案的T恤衫、书包等日用品十分畅销。大多数台湾中老年夫妇都争相购买,以警示自己的儿孙。

这样,李路祥抓住众人讨论青少年犯罪是否该受到严惩这一热点事件创造了一个商机,开发了一个新市场,让自己的公司从此声名大振,发了一大笔财。

一公斤挂面在市场上的售价不过2元左右,这已是大众所接受了的事实。可在四川省蓬安县的一个小山村,一位40多岁的农民却异想天开地盯着城里人的口袋,做出了每公斤售价10元以上的“贵族面”!几年来,这种“贵族面”已经远销到北京、云南、成都、大连、等地,上了各大超市、百货商场的地方土特产礼品专柜,每公斤售价达到了三四十元,而创造这种“贵族面”的周道杰也顺理成章成了当地的明星人物。

1999年初,周道杰在蓬安县杨家镇乡敬老院工作的时候,因为时常闲得没事做,去给在镇农贸市场上拉面的一个叫周天脚的人打下手,开始接触拉面。年过花甲的周天脚做的是小本买卖,从来没指望依靠拉面发大财。周道杰当时也没有什么想法,帮着周天脚做拉面,只是为了打发时间。

1999年夏季的一天,杨家镇一位在城里工作的干部回家乡时吃到了周道杰和周天脚做的拉面,觉得味道很不错。临走时,特意叫人买了几十斤带回城里,送给了一些熟人和朋友。谁也没想到,几天后,吃了拉面的朋友都说很不错,纷纷要他再代买点这种拉面。这位干部只得给家乡做拉面的周道杰和周天脚打电话,叫他多做些。可这时,60多岁的周天脚因病却再也做不动拉面了,周道杰没有办法,只好独自一个人扛起了给城里人做拉面的“重任”。

“这种手工面在乡里销路一般,但是城里的干部吃完后居然专门打电话回来再要,说明这种手工面在城里是受欢迎的,说不定这就是个机会呢。”自从接到城里那位干部要拉面的电话后,颇有点生意头脑的周道杰就在不停地想。他顺手多做了几公斤,利用进城给那位干部送拉面的机会,心想到城里卖卖试试,看看城里人的反应。出乎意料的是,几公斤手工拉面不到半个小时就销完了,而且每公斤价格竟然卖到了5元。

“机器面吃腻了,城里人想吃手工面呢,我们来办一个手工拉面加工厂如何?”回到家里,周道杰说出了自己的想法,可家里人对此不置可否,劝他不要自讨苦吃。虽然面对许多的反对意见,但倔犟的周道杰还是把拉面厂办起来了,并到工商部门注册了“杨柳”牌商标。

2001年初,城里人陡然掀起一股“营养热”,吃什么都要“讲营养”,被视为“没有营养价值的米粉”一时变得乏人问津。周道杰得知消息后,马上联想到自己的拉面。他一刻也不肯耽误,立即着手进行增加拉面营养价值的试验。为了让拉面的味道更见鲜美可口,周道杰经过不断试验,逐渐掌握了往拉面里添加多种天然佐料的配方。经过周道杰精心调制,他生产的拉面只要放到沸腾的清水里煮熟,不需要添加任何佐料就能美味可口。

为使自己生产的“营养面条”更有说服力,周道杰还主动找有关部门鉴定。结论是:“杨柳”牌手工营养面面质细腻,条细如丝,中有微孔,回锅如新;拌有蛋清、胡椒、菜油等天然佐料,具有健脾和胃之功效,常年食用可延年益寿。拿到鉴定证书,周道杰就像拿到了尚方宝剑,而消费者对他的面条更加信任了。

周道杰的手工营养面前后有12道工序,制作相当复杂。尽管周道杰和他的工人做得很辛苦,但拉面的产量却极其有限,每天最多只能做个300来斤面。面对产量一时难以提高的局面,周道杰心想要赚钱,只好在价格上面做文章了。

当地市场拉面一般都是2元钱左右一公斤,尽管周道杰的拉面味道好,名气大,在当地有口皆碑,但是提高价钱后,既然是做礼品,那么礼品就一定要有一个像样的包装。如果每公斤拉面能卖到10元钱,那么就会有2元钱左右的纯利润,比他原来在乡镇卖拉面利润翻了数倍。他已经做过市场调查,他相信每公斤拉面10元钱的价位城里人完全能够接受。

从此,“杨柳”牌手工营养面全都换用了精致的礼盒包装,每盒重量是1公斤,定价10元。尽管周道杰带着他的工人每天辛苦地做面,但他们的手工营养礼品面仍旧供不应求。以至于后来杨家镇当地的干部、教师都觉得稀奇了:想买点周道杰的面尝尝竟然还要走后门、排队。与此同时,周道杰有句话也已经有些说顺了嘴:“现在没货,你要得提前一周预订!”——周道杰从此结束了为拉面四处找买主的历史,现在谁要货,都只能自己到他的拉面厂去拿,而且还得提前预订,不预订的话,十有八九拿不到货。

没有商机创造商机,没有市场开辟市场,这是经商做生意的最高智慧。许多人只盯着眼前的市场,别人卖什么他便卖什么,没有创意,没有特色,其结果可想而知。真正会做生意的人,他们不只是善于发现商机,寻找市场,而且他们还会有意识地创造新的商机,开辟新的市场。

日本东京有位男子,叫品川芳明,他由于失业,生活潦倒,每天三餐难保。他四处寻找工作,一直无着落。他想,人们都说天无绝人之路,难道在自己身上就到了绝路?他既不相信会走到绝路,又怀疑自己没有出路。就是处在这么一种矛盾的心情和处境,使他度过许多日日夜夜。不管怎样,他还是不断地寻找机会。

有一天,他在街上漫无目标地行走着,突然看见一家不动产推销店的玻璃窗贴满了房地产买卖介绍的纸条,他停下来细看,只见一张张纸上写着某某街有一座楼房,面积多少平方米,价格多少等。他看着看着,刹那间,脑子闪亮了一下。他想:“如果把这些纸条集合起来,印刷装订成小册子,然后分售给顾客和房地产商业者,那么既好看,又省下不动产业者麻烦,更能广泛散发,让其有更多读者知道,利于买卖不动产。相信此举定会受欢迎和可以赚钱的。”

根据这一想法,品川芳明一连跑了东京数十条街,征求了这些不动产介绍店意见,问他们需不需要这种为他们宣传介绍的小册子,几乎无一不欢迎。有的介绍店还预付了订金,声言要每月订购多少册。就这样,品川芳明利用那些预订金,办起了一家小小的不动产业广告公司,买了些简单设备,他自己亲自上门收集有关不动产介绍店的资料,很快编印成小册子发售。

果然,这种带有广告性质的专门小册子大受欢迎。两年后,品川芳明赚了一亿日元。

两三年后,他的业务不但包括了东京10000多家不动产业,还包括了横滨、大孤、名古屋、神户等等的不动产业,每月印制数十万册。随着其发行量增加,很多不动产业主乃至其他行业都纷纷在其册子上刊登广告,使其收入滚滚而来。

现在,品川芳明不但经营“不动产业广告”,而且还经营店铺及室内装修业务。不到十年时间,他由两手空空变成一个有数十亿日元资产的成功企业家。

在品川芳明之前,并没有一个不动产业广告市场,但品川芳明却靠自己的敏锐与精明而创造了一个庞大的市场。由此可见,市场不是天生的,而也是可以创造的。

以前,在中国的市场上只有适宜男性服用的壮阳健肾之类的保健口服液,而缺乏关怀女性的保健品。许多人因此以为没有女性保健品的市场,以至都一窝蜂地生产男性保健品。

但刘广霞却不这样认为,她认为之所以还没有女性保健品的市场,不是女性不需要保健品,而是我们没有去开辟这个潜力更大的新兴市场。于是她拿定主意要生产一种女性保健口服液。她把产品功能定位在年满20～ 50岁女性的需求上,主要功能是“活血、去斑、养颜”,同时她为自己的产品取了一个既新潮又体贴的名字:“太太口服液”。

产品推出后,果然受到广大女性消费者的欢迎,从1992年至今,短短十年多的时间,“太太口服液”从一个地区性新产品,成为今天销售网遍及全国200多个城市的全国性品牌,还出口到港澳台、日本、韩国、东南亚等地区。年营业额由最初的7000多万元,跃升到现在的5亿人民币。并且以其为龙头,一个庞大的女性保健品市场因此而兴起。

一个法国人爱收集旧报纸,一天,他突然想出了一个主意——把旧报纸当成礼品,出售给跟报纸出版日期同一天出生的人,满足他们想知道他(她)出生这一天世界上发生了什么事情的好奇想法,不是很有趣味吗?这一想法居然开辟出了一个新的市场,让他发了大财,他的“历史档案公司”每年售出25万份旧报纸。

驰名世界的专门生产“吉列”刮胡刀的美国吉列公司,在美国作了一次大范围的市场调查,调查得出一个令人吃惊的结果:全美国8360万30岁以上的妇女中,有6490万人为了保持美好形象,要不时刮除腿毛和腋毛,占这一年龄段妇女的77%。这些有刮腿毛和腋毛习惯的妇女中,多数靠各种男用刮胡刀除毛,但就是这6490多万人,一年花费在“除毛”上面的钱高达7500多万美元。无疑,这是一个非常有潜力的市场。而令人惊奇的是:目前尚未有企业去开发占领这一广阔的市场。市场上根本就没有适应妇女这一要求的专用刮毛刀。根据这一情况,吉列公司立即组织人力精心设计了适用于妇女的专用刮毛刀,其实这一产品是在男用刮胡刀的基础上改进而成。刮毛刀的刀架色彩鲜艳,并压印了雏菊图形,握柄则改为弧形,以适于妇女使用,这些改变突出了妇女的特点,显示这是妇女的专用品,很快就占领了整个美国市场。

这说明只要我们把思维拓展,就会发现不仅市场的容量巨大,而且没有的市场还可以自己开辟,这就为我们赚钱致富提供了更多的机会。