包价促销法

九、包价促销法

包价促销（Packaging）的根本思想是将一种客房和饭店其他产品或服务组合在一起，以一个价格向客人销售。在国内有人把它称为搭配销售、捆绑销售、组合销售或者打包销售。这种做法的好处是能够提高饭店的总体销售量和销售收入。

包价促销法有两种形式，即内部包价促销和外部包价促销。如果包价里的内容是饭店自己提供的产品和服务，这种包价促销法就是内部包价法。例如，成功饭店在旺季时客房十分畅销，供不应求，相对而言，餐厅经营情况不理想。为了提高餐厅的业务量，该饭店在客房价格的基础上增加80美元早餐和晚餐的费用，形成一个包价，同时关闭仅含客房的价格，使得要来该饭店住宿的客人必须在该饭店的餐厅用餐，从而提高了餐厅的业务量。这是畅销产品和不那么畅销的产品组合在一起，提高整体销售量和收入的典型例子。

另外，在淡季时，成功饭店的客房、餐饮和娱乐等所有产品和服务都不那么畅销，该饭店采取了把不同产品和服务组合在一起，提高整体吸引力，刺激高价位细分市场的购买欲，提高整体销售量和销售收入的策略。例如，该饭店在情人节将客房同早餐、Spa理疗、停车服务、玫瑰花、法国香槟酒、法式草莓巧克力甜点等组合在一起，形成一个包价产品，客人只需一次性购买和付费就可以享受所有这些产品和服务，比逐项去购买和支付要省力省事很多，而且通过包价获得这些产品和服务，比分开逐项单独购买节省很多钱，所以对客人来说比较有吸引力。这是把所有不畅销的产品和服务组合在一起，使整体的吸引力上升，从而提高整体销售量和收入的典型例子。

以上两个例子都立足于饭店自身的产品和服务，采用的方法是内部包价法。

饭店还可以采取外部包价法，把自己饭店的产品和服务与别的公司的产品和服务结合起来，形成新的包价，以套票形式出售。这种做法其实是横向联合，资源共享，优势互补，能形成比较有吸引力的包价产品，使每个合作者都受益。例如，成功饭店处于城市的中心和闹市区，附近有很多戏院、博物馆、商场和公园。该饭店与它们合作，取得价格优惠的入场券以及购物券，然后与饭店的客房、早餐、晚餐、停车服务、提早入住和推迟退房等产品和服务组合在一起，形成一个包价产品，叫做周末逍遥一日游，在附近城市推出，吸引了很多客人。购买这个包价产品后，他们可在星期六上午驾车来到成功饭店入住，下午去逛博物馆和购物，晚上享用丰盛的晚餐后去看一场精彩的演出，第二天早上睡个懒觉，然后悠悠闲闲地吃完早餐，到附近的公园游览，之后在下午退房，开车回家。很多客人很喜欢这个包价产品，这个产品的推出提高了成功饭店周末的业务量。

外部包价法的另外一个例子是饭店在网络营销商家网站上以包价的形式销售客房。除饭店外，航空公司、租车公司和博物馆等也在这些网站上卖它们的产品或服务。这些网站通常允许顾客逐项预订客房和机票、租用车子和购买博物馆参观券，也允许顾客在网站的包价栏里向在餐厅里点菜一样自由选择这些产品和服务，以包价的价格一次性支付费用。这其实是通过网站形成的外部包价产品。推出这个产品的根本目的是通过方便顾客购买，并提供给他们优惠于逐项购买的价格，从而刺激他们的消费，以增加销售额。饭店如果想通过网站的包价提高客房销售额，必须要提供足够大的折扣，因为购买包价的客人通常都希望比逐项购买能节省比较多的钱。在淡季的时候，饭店如果能很好利用网站的包价功能，能迅速提高客房出租率。