最有效的方法

第八节　让利于别人永远是树立诚信最简单、最有效的方法

一天，我在火车上和一个温州商人一家紧邻而坐。火车启动后，这个温州商人并没有像其他家长一样搂着自己的孩子睡觉。只见他拿出一份《温州日报》，给孩子念了报纸上这样一篇题为《追着顾客送赠品》的文章：

“一次，我在一家吉尔达专卖店，看中一款价格350元的鞋子。我给营业员2张合计价值400元的消费券，补了15元又买了一条价格65元钱的皮带。

我出店门不久，忽然听到身后隐约有个女声：‘请等一下！’我心里‘咯噔’一下，心想难道营业员少算了钱，顾自向前走。

这时，那个导购小姐追到我身边，上气不接下气地说：‘公司有规定，凡购买商品满400元即送鞋垫一双，刚才我们忘记了，实在对不起。’说完，她递上一双鞋垫。

望着她离去的背影，我为自己自私的想法感到羞愧，并敬佩吉尔达员工的诚信。”

念到这里，温州商人问孩子：“知道树立诚信最简单、最有效的方式是什么吗？”孩子略微想了想：“承诺的事情要兑现。”温州商人摇了摇头：“不全对。”接着，他又给孩子讲了这样一个故事：

1987年，16岁的温州商人罗云远只带了100多元钱到武汉去创业。他先卖鞋子和服装，后来又做起了五金生意。与别人不一样的是，罗云远在做五金生意的时候，不是先想着挣钱，而是先做市场。

当时，依靠浙江老家的货源优势，罗云远从温州龙湾区五金电料生产基地的许多亲戚朋友那里赊货出来做批发。进来的货，他总是低于进价卖出。比如进价7毛的灯泡，他只卖6毛8。这样，许多客户都跑到他这里来买东西。

结果，一年下来，罗云远赔了近两三万元，但是他的客户却增长得很快。因为，客户喜欢罗云远这种实在的做生意方式，喜欢与他交朋友。同时，由于罗云远是先从厂家拿货卖，然后再付钱给厂家，通过这种借鸡生蛋的方式，罗云远的资金周转也非常灵活。后来，罗云远调整了策略，把价格提了上去。因为他先前的付出和信誉，客户对此都比较容易接受。

就这样，罗云远以让利于顾客的方式树立了自己的诚信，同时，他自己的生意也因此越做越好。

“要想获得别人的信任，一定要发现对方最关注的是什么，最需要的是什么，并且尽量给予满足，这样就能够赢得对方的好感，接下来的交往就水到渠成了。”

温州商人接着又对孩子说起自己的切身经历：

“上海人第一次购买东西，都要先跑数家商店，用小本记好每家商店同类产品的最低价格，比较后再购买。

所以我见到上海人第一次来店购物时，总是把价格报得低低的。这样，以后的生意就会主动找上门来。这个时候，你不妨把其他商品的价格稍微提高一些，因为你之前的让利获得了他们的信任，对于其他商品的略微调价，他们就很容易接受了。”

“以做生意为例，买的人想尽可能地买到便宜货，卖的人则想尽办法要赚钱。因此，做生意的唯一技巧，就是自己既赚了钱，同时又能使顾客满意。这就要使顾客信任你，信赖你的产品，并最终成为你稳定的客源。这需要我们在顾客面前树立自己的诚信，最简单、最有效的办法就是让利给他们，比如树立顾客始终是对的准则；不要与顾客争吵；要向顾客提供好产品；遇到顾客前来退货品时，态度要比原先出售时更和气；无论发生什么情况，都不要对顾客摆出不高兴的脸孔等等。让第一次上门的顾客满意，那么往后的生意就敲定了一半。记住：让利于别人永远是树立诚信最简单、最有效的办法。”

温州人家训：要想获得别人的信任，一定要了解对方最关注的是什么，最需要的是什么，并且尽量给予满足，这样就能够赢得对方的好感，接下来的交往就水到渠成了。让利于别人永远是树立诚信最简单、最有效的方法。