穷人不把信誉当回事，温州人视诚信如生命

第七章　穷人不把信誉当回事，温州人视诚信如生命

诚信是中国思想中的传统品德，是中国商人最崇尚的道德信条，也是他们得以发迹和发展的基础。在现代社会中，诚信是温州人生意圈中最核心的游戏规则。

1．诚信就是金钱

不一样的思维：

穷人：无商不奸，做生意就是靠坑蒙拐骗，要说到信誉，那只是说说而已。

温州人：在商场上，你可以没有钱，但是你不可以没有信誉。有钱你不一定能够做好生意，有了好信誉，别人自然愿意跟你做生意。

俗话说：人无信不立。在市场经济大潮中，诚信成为一种稀缺的商业资源。许多商人、企业经营者信用低下，破坏了正常的游戏规则，因而诚信立市、诚信兴企已经成为企业家能否终有所成必须面对的课题。

美国建国时期的政治家、科学家本杰明·富兰克林曾对一个青年人说：“你要切记，信用能够使一个人在任何时候、任何场合聚集起他的朋友们所用不着的所有的钱，借人的钱到了该还的时候一小时也不要多留，否则一次失信，你的朋友的钱袋，就会永远向你关闭。”

聪明的温州商人善于利用商场上的信誉。温州商人讲信用，为的就是给自己建立信誉，温州商人非常重视信誉。因为，在他们眼里，看不见、摸不着的信誉恰恰是资金的一个良好来源。

在温州，有一家私营企业的老板，在创业之前一贫如洗、家徒四壁，可是当他决定办厂时，邻里和朋友们都毫不犹豫地纷纷借给他，凑齐了几万元的启动资金。为此，有人不明白为什么会有那么多人敢把钱借给他这个没有偿还能力的人，这不是傻子吗？原来这个人虽然穷，但人穷志不短，他很讲信用。

很多年之前，他和一位朋友打赌，谁输了谁就挑一大堆石头到一公里之外的地方去。结果他赌输了，愿赌服输，他将那堆积得像小山一样的石头挑到了一公里之外的地方。当时，所有的人都以为打赌是开玩笑，两个人谁输了都不会当真。但这个人说，既然打了赌，就得算数。他断断续续地挑了三个月，才将石头挑完。人们因此对他十分敬佩，无不赞美他是一个诚实守信的人。把钱借给这样的人，还有什么不放心的呢？

其实，温州人也是在吃了苦头、跌了跟头后才悟出“诚信是金”这本生意经的。

1987年，工商部门将几千双假冒伪劣的“温州鞋”集中在杭州武陵广场销毁，这被称为“火烧武陵门”，从此“温州鞋”名誉扫地、人人喊打。从1989年开始，中央和地方共同组织的打假队在柳市展开了一次大规模整治，柳市街头门面，厂房大门，都是白惨惨的封条，大批电器企业从此一蹶不振甚至销声匿迹，这被称为“柳市黑潮”。

“火烧武陵门”和“柳市黑潮”两次事件之后，重建温州信用，打造信用温州就成了所有温州人的一项事业，从上到下，从官方到民间，形成了一条纵横纺织而成的温州信用的坚实纽带。十几年间，温州经历了从丑陋温州到质量温州再到品牌温州的跨越，康奈尔、奥康等一个个鞋业名牌艰难地诞生，正泰、德力西等一批电器企业扛着质量大旗拔地而起。毫无疑问，今天的温州不仅是一个“信用温州”，更是一个品牌温州。

和许多温州皮鞋界的杰出人士一样，现有“中国鞋王”之称的奥康集团总裁王振滔，在创业之初也经受了“火烧武陵门”的阵痛，但是他并没有消沉，而是很快在这次事件之后，开始了打造“奥康皮鞋、温州制造”的品牌之路。经过十几年的磨炼，今天的奥康牌皮鞋连续三届蝉联中国真皮鞋王，并在2002年9月份，荣获“中国名牌产品”称号，从此，王振滔成了名副其实的中国鞋王，而“奥康”也是一块在国内外响当当的皮鞋品牌。

品牌是一个产品形象，也是企业形象；它不仅是市场行为，也是一种文化积累。树立起一个知名品牌，往往比缔造一个企业还难得多。国内外许多知名品牌，都是经过了几十年乃至几百年的努力，才树立起来的。

谈及品牌意识，王振滔的认识是比较深刻的。当初，他在各地推销皮鞋时，所有大商场都只认“上海货”，因为顾客认可“上海货”。有些精明的温州皮鞋企业与上海“联营”，同样的皮鞋，贴上上海厂家的商标，就畅通无阻。因此，王振滔对“牌子”这一市场的通行证有了新的认识，也产生了创自己的“牌子”的念头。

后来，他又见到不少报道，中国的产品出口到国外，明明质量与世界名牌差不多，可只能卖到人家的1／10价格。而消费者还是宁可出高价买名牌，也不图便宜买无名之牌。名牌的魅力是多么神奇，多么不可思议啊!

王振滔对品牌产生了浓厚的兴趣，于是他不断搜集品牌方面的信息，吸取一些企业在品牌运作上的经验，从1988年，成立温州奥康集团开始，王振滔就开始走自己的品牌经营之路。在打造奥康这个品牌上，王振滔使出了浑身的解数，从质量、诚信经营理念到改变家庭作坊式的生产方式，再到逆势而动的营销谋略，王振滔终于收获了“奥康”这个真皮鞋王的金字招牌。

“火烧武陵门”事件对王振滔的刺激很大。1988年3月，他回到了家乡，决定从头做起，自己做鞋，做人见人爱的温州鞋!王振滔筹集了3万元资金，买来一台制鞋机，请了几位手艺不错的制鞋师傅，正式开张制鞋。

不久之后，王振滔扛着自己生产的皮鞋，重返武汉。打出了“奥康牌皮鞋，温州制造”的口号，但是一连半个月，仍然无人问津。

于是，王振滔急中生智，一天清晨就在柜台前大模大样贴上一纸告示：“这不是被焚烧的温州皮鞋，而是经久耐穿的奥康皮鞋，保质期6个月，出现质量问题，以一赔二。”终于有一位男顾客，小心翼翼地买了一双。王振滔立刻递过一支笔对他说：“请留下您的通讯地址和姓名，您将是奥康永远的荣誉顾客。奥康将来能做大的话，您将永远免费穿奥康!”

这是王振滔在奥康的品质和诚信上做出的第一次承诺。随后，这样的故事在奥康还有很多，就在1998年的一次展销订货会上，一位外商拿起一双皮鞋，一脸疑惑地问：“这是真皮的吗？”王振滔答道：“先生，尽请放心，这绝对是真皮。”外商摇摇头说道：“不，真皮做不出这种效果……”王振滔心想“真金不怕火炼”，于是二话不说，找来一把剪刀，三下五去二，就把那双皮鞋剪开，递到外商手中：“先生，你是行家，你帮我鉴定一下，看是真皮还是假皮？”被他的这一举动惊呆了的外商，接过鞋来，仔细品评一番，点点头说：“真皮、真皮!用真皮做出这种效果，了不起，我跟你们订货。”紧接着大批客商蜂拥而至……

在王振滔的眼里，质量就是奥康的生命，他曾经说过：“我最害怕的就是员工的质量意识淡薄。现在奥康有1万多人，质量没有保障，大家就要丢饭碗。谁让我们丢饭碗，我们就先砸谁的饭碗。”的确，在奥康集团的历史上，2000年7月，奥康就解聘了8名高层人员，其中5人在集团分厂担任正、副厂长。原因是他们所负责生产的皮鞋质量不合格，当质管部门拒收时，他们却认为，这批产品基本达到各项工艺要求，在其他鞋厂完全合格。王振滔所在的奥康高层对这一事件的处理就是严惩，认为这些管理人员放松了对质量的要求，决定解除其职务，并销毁这批皮鞋。

这就是王振滔依靠质量和诚信带来的效益，也扩大了奥康这一品牌在国内和国际的知名度和影响力。

其实，为了最大限度地保障奥康的质量和进一步将企业做大做强，王振滔在生产方式上也进行了大刀阔斧的改革。他要彻底改变建厂初期家庭作坊式的粗放生产模式，走规模化、集约化、现代化企业的发展之路。虽然他的想法是正确的，但实践起来却非常困难。盖厂房、进设备、引进人才，样样都需要钱，钱从哪里来呢？他想到了搞股份合作制。

1991年，他以个人的信誉和企业发展的前景，说服了一些亲属及小企业主，以股份合作制形式，开始了第一次上规模、上档次的生产扩建。当年产值就突破了100万元。1992年，又进行了建新厂房的二次扩建，并在招收员工上，以有文化的年轻人为主，并扩股200万元，完成了新厂房扩建和老厂房改建。

1993年，“奥康”跨上一个新台阶，与外商合资建立了中外合资奥康鞋业有限公司，厂房、设备、人员已初具现代化企业规模，当年，该公司被评为“浙江省工业企业最佳经济效益”第一名。王振滔的作为，也引起了社会各界的广泛关注，他被评为温州市劳动模范。

1995年，雄心勃勃的王振滔又联合10多家中小企业，组成了集团公司，成了名副其实的国内皮鞋行业领军人物之一。1997年，该集团产值高达1．8亿元，企业拥有2000多名员工，下属分支机构20多家，并荣膺国家级无区域性大型集团公司。借着企业进步发展的良好势头，王振滔专程赴意大利考察取经，世界著名鞋业王国的先进技术和先进管理手段更坚定了王振滔开拓进取的信心。正是由于这种信心的作用力，1999年底一座占地4万平方米，建筑面积达45万平方米的具有现代化整套制鞋先进设备的厂房投入使用。“奥康鞋业”至此已经在国内国际上形成为一个真正的品牌。

1999年，已经赢得市场美誉的奥康集团的老总王振滔和浙江省、温州市领导在那块让温州人蒙羞的土地——杭州，点燃了第二把火，把从全国收缴的假冒温州鞋付之一炬。这把火为温州人正了名，也为温州正了名。

与此同时，王振滔高举起温州制造这杆大旗，挺进了上海滩。为重塑温州人在上海的形象，王振滔特意选择了2001年3月15日这具象征意义的一天，奥康毅然把专卖店直接开到中华第一街——上海南京路。而10年前也就是在这条街上，许多商家竞相打出这样的牌子：此店无温州货。今天奥康昂然进入这块市场，风险多大？

但是，王振滔就是借此向世人宣告，温州鞋已经站立起来了。

果不其然，这一举动带给了王振滔丰厚的收益，奥康皮鞋进驻上海市场不久，就以精美的制作、新颖的款式受到消费者的青睐，品牌声誉鹊起。5月初，在上海市政府采购中心，上海市公安局向社会公开招标，定购5万双警鞋，奥康皮鞋一举中标。6月份，最高人民检察院又把奥康定为全国检察系统警鞋制作的定点生产厂家。奥康品牌团体消费额比例日益攀高。

今天的奥康已不满足于在国内市场的发展，王振滔已经开始了追求国际品牌的旅程。2003年2月14日，奥康与意大利鞋业第一品牌GEOX公司签订了合作协议，奥康集团负责GEOX品牌在中国市场的生产、销售及网络建设，同时奥康也借助GEOX在全球的营销网络将自己的产品行销世界。

这是王振滔在打造国际品牌上的一个大手笔，相信通过这一次与国际品牌鞋业的牵手，不久之后的奥康将会走向世界，行销世界各地，成为一个国际性的大品牌，王振滔在期待着，我们也在期待着……

诚信是绝大部分温州人生意经中最重要的一章。温州吉尔达鞋业有限公司副董事长余进华在日前举行的“2003年民营企业家论坛”上说，诚信是企业发展的根本基础。

不守诚信，或许可“赢一时之利”，但一定会“失长久之利”。做生意，首先要诚信，诚信是为人处事的根本，也是经商的必备美德。

2．品牌创造效益

不一样的思维：

穷人：只要做好产品就行了，搞那么多花样做什么呢？

温州人：小企业做产品，大企业做文化，文化可以赋予品牌更浓厚的内涵，使品牌更具有人文性，更受消费者的喜爱。

美国著名的品牌战略专家汤姆·彼得斯有一句名言：“品牌为主。”现在的温商已不再满足于小打小闹，而是花大力气创建自己的品牌，品牌就是信誉，品牌就是效益。

可口可乐的首席总裁曾对媒体自豪地宣称：“即使全世界所有的可口可乐制造厂在一夜之间化为灰烬，我也可以把这个品牌重新建立成新的可口可乐王朝!”这绝非虚言，因为单凭这个品牌的价值就可以吸引全世界的投资商为它建立新的生产基地。它锁定了所有消费者的心。由此可见品牌的魔力。正缘于此，但凡有目标、有追求的企业无不在努力打造自己的品牌。

在过去的20多年里，温州的不少商人为了最大限度地争取利润，争夺市场，曾偷工减料，生产出成千上万的假冒伪劣商品。尤其是皮鞋行业，不少消费者都上过温州“开口牌”、“断底牌”皮鞋的当，低劣的产品质量不仅伤害了消费者的心，也使生产这些伪劣产品的企业品尝了市场萎缩的苦果。看着红红火火的温州市场因此走上萧条寥落之路，温州商人那时真正懂得了害人终害己的滋味。

于是，从失败中奋起的温商开始从质量入手，重新打造“温州制造”的品牌。经历了商业投资初级阶段的优胜劣汰、搏杀整合之后，温州商人也面临着一个新的问题——品牌效益。凭着敏锐的商业感觉，温州商人意识到，自己靠着千辛万苦的创业，靠着挖空心思的经营，靠着过人的才智和崇尚知识、提高产品科技含量的努力，打造出了优质产品，可是事情并未算完，成功也还遥远——因为问题是显而易见的：温州商人批发上百上千套服装所带来的收益，还不抵一套国际名牌西装零售带来的回报。这正是：“不比不知道，一比吓一跳。”此情此景，的确令人尴尬，令人不解。

冷静反思中的温州商人总结出，在保质保量的基础上，只有走品牌之路，不断强化消费者心目中对自己所创品牌的印象，生意才能长盛不衰。

“以质取胜”很快成为温州市场的关键词、主题词。温州著名企业家南存辉是在这方面意识一路领先的人，由于特别重视质量，他生产的产品是第一批通过ISO9001质量体系认证的。他不仅在温州，而且也是在国内带了一个好头，用企业员工们自己的话来说，这样就拿到了一串闪闪发光的进入国际市场的金钥匙。

1992年秋天，法国梅兰日兰电器集团中国总代理和随同人员一起来到温州柳市镇低压电器市场考察，他们此行的目的十分明确，为了和国际大集团争夺中国市场，他们需要在国内寻找合作“伙伴”。对柳市镇低压电器早有了解的总代理径直来到正泰，找到董事长南存辉。总代理寒暄几句便开门见山直奔主题，他不需要拐弯抹角，因为不要说一个“正泰”公司，就是整个柳市镇低压电器行业的总和与其相比都相差甚远。按理，能被这样一个国际性的电器公司看上实在是一种荣幸。

“成为贵企业分公司有什么优惠条件？”南存辉看似关切地问道。

总代理的回答很直接：“技术、资金、梅兰日兰国际品牌。”

南存辉听后一笑，心想：这三项都是“正泰”急需的，是企业发展的三大要素，特别是该公司的品牌，令不少低压电器的同行垂涎三尺，但接受别人的品牌就意味着自己多年艰辛创下的“正泰”牌子将不复存在。

“谢谢贵公司的关注，我们不想合作。作为一个中国人，我们更愿意创出中国人自己的品牌。”南存辉做出了重大抉择。

此言一出，对方感到十分惊讶，随总代理同行的原国内一家国有企业的领导人禁不住发了话：“小老弟，说实话，对你的人格和信念我十分佩服，但市场经济是残酷无情的，谁不想创出自己的牌子？可是太难了。”

确实如此，要创中国低压电器品牌，要振兴民族工业，确实是一件很不容易的事，它需要一代又一代人的努力，也正因为如此，才需要有人去开拓奋斗。

就在那次事件后，法国梅兰日兰电器集团中国总代理深有感触地说：“在中国真正的竞争对手并不是德国的西门子，也不是美国通用电器，而是像南存辉这样一批土生土长的企业家。”

其实，自正泰集团成立的那一刻起，南存辉就励精图治，依靠自己的诚信和极高的质量力创“正泰”的品牌，使“正泰电器”相继被国内20多个省、高质量技术监督局定为“免检”产品，并于1999年12月被国家工商总局认定为中国驰名商标。

与此同时，南存辉所领导的正泰集团率先跳出国内市场的禁锢，走向营销全球化。迄今为止，正泰在国内外建立的销售公司和特约经销处已达600多家，“正泰电器”畅销世界30多个国家和地区，低压电器产销量连续几年在全国名列前茅。立足于低压电器的相关产业也迅速“长大”，形成了低压电器、输配电设备、仪器仪表、通信电器、汽车电器、建筑电器和计算机软件开发等几大支柱产业。正泰集团已经成为温州市最大的民营企业，拥有资产11亿元，年产值42亿元，出口交货值23亿元。走到今天的南存辉，已经成功地铸造出了“正泰”这块金字招牌，享受到品牌带来的巨大经济效益。

其实，在任何时候名牌产品都是一个企业参与市场竞争的法宝。谁拥有知名的品牌，谁就能在竞争中立于不败之地，牢牢地占领市场，赢得可观的经济效益。

皮鞋和服装是人们即穿即用的产品，质量的好坏表现得最为明显，这一特性决定了皮鞋和服装行业更需高度重视质量问题，康奈皮鞋、奥康皮鞋、庄吉服饰、报喜鸟服饰、温州眼镜、虎牌打火机等企业，都视质量为生命，并由此在市场中立于不败之地。

随着温州人产品质量意识的增强和产品质量的稳步提高，不少温州皮鞋已完成角色转换，开始从假冒变成被假冒。主旋律已经形成，正气歌已经开唱，越来越多的有出息的温州商人认识到了从事制假、售假已届末途，不能适应现代市场的需要，而且制假、售假的路子也越来越窄、日子日趋难过。越来越多的温州人开始追求更高、更远的目标。

由于市场的发展和人们生活水平的提高，服务性销售是消费者看重的又一点。温州商人在这方面做得也很出色：他们不但为顾客提供优质的产品服务，而且服务的内容涵盖流通的全过程。他们坚持“用户至上”的发展原则，把用户的满意程度作为销售、管理和科技人员考核的重要标准。为了不图“一时之利”，他们处处与顾客换位思考，通过提供咨询、热情接待、免费送货等方式为顾客提供周到的服务，竭尽所能地满足顾客的物质需要和精神需求。试想一下，有了“顾客要月亮就给月亮”的服务意识和经营理念，怎能打造不出世界级的品牌呢？

温州企业家热衷于出国，很少是去旅游和消费，更多的是有目的地去考察和学习，甚至通过在国外企业打工来学习技术并感受管理经验。他们不但积极“补血”，走出国门考察学习，还注重学和用的结合，注重实用性，将其所学积极用于实践，大胆引进先进生产工艺与管理体系。报喜鸟集团公司董事长和副总经理曾到法国、意大利、荷兰、德国、卢森堡、摩纳哥、比利时西欧七国考察，并引进先进服装生产线。他们不惜代价地学经验长知识，为塑造自己的品牌奠定了坚实基础。他们不仅引进先进设备，还在国外聘请了世界一流的技术和管理专家，以使自己的企业真正“脱胎换骨。”

在品牌打造上，温州人走了一条捷径。其实，当报喜鸟服装集团不惜以高薪聘请意大利服装工艺师安东尼奥担任首席工艺师时，他们自身早已成功地模仿了欧洲的新风格西服，并不断推出新产品，如“挺柔西装”、“非黏合衬西装”、“轻凉西装”等。也不仅是报喜鸟集团一家，通过由模仿到创新这惊险两级跳，大部分温州企业在很短时间内跨越了危机。不几年，温州就有110个知名商标和155个温州名牌产品畅行于世。

温州人提高产品质量的招数很多，说起来不外乎是变化、立异、改进、强化、伸缩、替代、美化、重组、自控等多种易见却多被常人忽视的方法。

有了优质产品，还要注重宣传：温州人也许是最早从国外企业学习到了这一点，要不就是经营实践中的自我感悟。对品牌形象代言人这招式，温州人玩得最为得心应手。

温州在品牌形象代言人方面拥有的人数之多、档次之高在全国首屈一指。如“法派服饰”舍得投资上千万元巨资，聘请“国际影帝”梁家辉和“玉女掌门人”张柏芝为形象大使。港台及大陆一些大腕明星大多被温州人打造品牌所用，温兆伦、钟镇涛、胡东、周华健等都出任过温州产品的形象大使，这些宣传举措自然已经成为温州商人的经典案例。此外在宣传方面，美化企业形象、美化商品形象、借助代销商形象、加强销售诉求等，也是温州企业肯下功夫的要点。

毋庸置疑，名牌是企业家智慧、毅力和辛勤劳动的结晶。温州商人的创品牌之路艰难而又坎坷，但是他们毕竟赢得了更多的成功。

3．金杯银杯不如客户的口碑

不一样的思维：

穷人：做生意要讲究诚信，提供优质的产品，但是这些并没有给我带来财富，真不知道该如何做？

温州人：经商讲究诚信和质量并不难，难的是能在客户中形成良好的口碑。金杯银杯不如客户的口碑，客户的口碑是最好的广告。

做生意，诚信和质量是最重要的两条规则，但是仅仅是此还不够。做生意做的是人气，要聚集人气，一定要树立良好的顾客口碑，金杯银杯不如客户的口碑，客户的口碑是最好的广告。

卢伟光，上海安信地板有限公司董事长。如今的安信木地板销量全国第一、全球第五，卢伟光也因在巴西收购1000平方公里的原始森林而被业界誉为“森林之王”，并先后六次受到巴西总统卢拉的亲切接见。

1988年，出生在浙江温州的卢伟光从大连理工大学船舶设计专业毕业，是家里的第一个大学生。尽管爷爷和爸爸都经商，但他们都希望卢伟光能成为一名拿铁饭碗的公务员，不再经商。

毕业后，卢伟光如家人所愿，在温州市渔船检验局做验船师，成了一名公务员。

不久，卢伟光觉得“越来越发现身上流动的是经商的血液”。他开始想尝试做点什么。

1993年，和父亲做生意的一名香港人说，现在台湾随着房地产的发展，建材生意火暴，木地板卖得很好。卢伟光开始留心。

1994年，温州街头，一家名为“安信”的实木地板店开业，卢伟光做了老板。第一年，赚了5万；第二年，赚了30万；第三年，赚了几百万。卢伟光越来越坚信，自己的事业在经商上。1996年，卢伟光辞职，开始专心经营木地板。

1997年，卢伟光决定自己生产地板。当年，他投入220万，在上海买下一乡镇企业，开始生产实木地板。

一步一个脚印，“安信”在卢伟光的带领下，从一个街头28平方米的小店，发展成为国内年销售额8亿元的大型企业，跻身世界十大地板企业之列。

卢伟光最为得意的大手笔，是在2004年，分两次买下巴西1000平方公里原始大森林。这为他在中国乃至国际上掌握原料主动权奠定了坚实基础。

1998年，国内严禁对自然林进行砍伐，卢伟光开始考虑到国外寻找森林资源，巴西成为重点考察对象。

1999年，安信企业开始进入巴西，尝试直接和巴西人联系。此前，企业需求木材，要通过中间商。2002年，卢伟光投资400万美金，在巴西买下两家加工厂。

卢伟光认为，要想企业可持续发展，必须保证地板原料的持续供给，“谁掌握了木材森林资源，谁就能在地板产业链中掌握先机”。他想在巴西购买森林。

但在巴西购买森林，必须有巴西的户口与身份。在有了第一个孩子10年后，卢伟光和妻子在巴西生了第二个儿子，儿子是巴西籍。2004年有了购买资格的卢伟光，在多次和巴西政府洽谈后，分两次买下了1000平方公里的原始森林。

是什么，让安信从一个街头小店，跻身世界十大地板企业之列？卢伟光认为，是诚信和目标。

他说，1994年，他为自己的小店取名“安信”，“安”代表稳定，他想让企业稳固发展，脚踏实地，合法经营；“信”就是诚实信用。小店开设3个月后，他就去申请了“安信”商标。商标是他自己设计的——由木地板堆成的一个绿色大树的图案。他说，绿色代表着企业可持续发展，参天大树代表可以信赖和企业发展的决心。他说，那时，做地板生意的人没有几个大学生，也没有几个主动去申请商标的。

他说：“做企业必须要有一个长远的目标，不能只看眼前利益。”

说到“诚信”，卢伟光说，2000年，东南亚经济风暴，印尼盾暴跌，大部分和巴西合作多年的木材商人纷纷转向印尼购买木材。当时，“安信”已和100多家巴西企业签订合同，但如果继续执行合同购买巴西的木材，企业折合起来要亏1500多万元人民币，几乎相当于当年一整年的利润。但是，企业依旧执行了合同。卢伟光说：“现在看来，当时亏本值得，那次后，企业在巴西确立了良好的名声，也取得了现在的优先采购权，当时的亏本弥补了回来。”

他说，“诚信”是“安信”最大的立身法宝，也是企业能够快速成长的主要原因。

“世界上最伟大的销售员”乔·吉拉德在销售过程中总结出了著名的“250定律”。乔·吉拉德认为，在每位客户的背后，都站着250个人，这些人是他的同事、邻居、亲戚、朋友等等。如果一位推销员得罪了一位客户，那就可能有250位潜在的客户不愿意与他打交道。因此，在销售过程中不能得罪任何一个客户，得罪一个客户就等于得罪了250个客户。反过来讲，如果你赢得了一个客户的口碑，就等于赢得了250个客户。

让利于客户永远是树立口碑最简单，最有效的办法。

1987年，16岁的温州商人罗云远只带了100多元钱到武汉去创业。当时，他先卖鞋子和服装，后来又做起了五金生意。

与别人不一样的是，罗云远在做五金生意的时候，不是先想着挣钱，而是先做市场。

当时，依靠浙江老家的货源优势，罗云远从温州龙湾区五金电料生产基地的许多亲戚朋友那里赊货出来做批发。进来的货，他总是低于进价卖。进价7毛的灯泡，他只卖6毛8。这样，许多客户都跑到他这里来买东西。

结果，一年下来，罗云远赔了两三万元，但是他的客户却增长很快。因为，客户喜欢罗云远这种实在的做生意方式，喜欢与他交朋友。同时，由于罗云是先从厂家拿货卖，然后再付钱给厂家，通过这种借鸡生蛋的方式，罗云远的资金周转也非常灵活。

后来，罗云远调整了策略，把价格提了上去。因为他先前的付出和信誉，客户对此都比较容易接受。

要树立口碑，一定要找到顾客最关注的是什么，最需要的是什么，尽量给予满足，就能够赢得顾客的好感。

一位在上海普陀区开五金店的温州老板说：

“上海人第一次购买东西，都要先跑数家商店，用小本记好每家商店同类产品的最低价格，比较后再购买东西。所以我见到上海人第一次来店购物时，总是把价格报得低低的。如此，以后的生意就会主动找上门。与此同时，你不妨把其他商品的价格稍微提高一些。”

希尔顿酒店的创始人希尔顿先生说过：“其实，买一双皮鞋，和买几百万元的东西，在客人心理上是没有什么差别的。而且不分地区和种族，卖与买者的心理也完全相同。买的人想尽可能地买到便宜货，卖的人则想尽办法要赚钱。做生意的唯一技巧，就是如何赚了钱，又能使人感到满意。”确实，怎样做到既赚了钱，又能使顾客感到满意是非常不容易的。比如，要树立顾客始终是对的准则；不要与顾客争吵；要向顾客提供好产品；遇到顾客前来退货时，态度要比原先出售时更和气；无论发生什么情况，都不要对顾客摆出不高兴的脸孔等等。如果你能够让第一次上门的顾客满意，那么往后的生意就敲定了一半。

4．做生意就是做人

不一样的思维：

穷人：做生意，只要赚钱就行，企业名声不要紧。

温州人：名声相当于一个人的脸面，对于企业来说，知名度重要，美誉度更重要，做企业不仅要扩大知名度，更要打造美誉度。

诚信是为人处世立身之本，是做人的起码要求，诚就是待人真诚，童叟无欺；信就是信守承诺，言必行，行必果。诚信不仅能够折射出一个人的最本质特征，还是人类社会活动的一个重要评价标准。诚信是“五常之本，百行之源”，是市场经济的基本条件，现代市场经济已经进入诚信时代，诚信已经成为企业的立足之本，发展之源泉。如果一个商人或一个企业失去了诚信，那么就会在今后的商业活动中寸步难行。

程飞鹏刚刚创业的时候，父亲没有给他带来任何财产和资金上的支持，反复告诫的唯独只有“诚信”二字，算是对他最大的投资。程飞鹏而今作为一名成功的企业家，能够更清楚地认识到，如果当初没有父亲的教诲，他不可能有今天的成就。诚信成为程飞鹏的立业之本，使他受益匪浅。

程飞鹏创业时，他的父亲是当地一家信用社的信贷员。在程飞鹏眼里，他下海创业两手空空，请父亲用自己的房屋抵押贷款，给他几万元流动资金，并不算违规。但他没有想到自己的这一要求却遭到了父亲的拒绝。父亲告诫他说：“你现在所缺的东西并不是你所缺的，你所缺的恰恰是你所不缺的，做人要务实，讲话要真实，做事要诚信，不能骗人蒙人丧失信用。钱可以创造，但诚信比金钱更重要。不守诚信也许能赢一时之利，但一定会失长久之利。”在当时，对父亲绕口令式的极富哲理的一番话程飞鹏并不在意，他正需要钱，心里只是在抱怨父亲：“不但不给我支持，还讲这么多大道理给我听。”而做父亲的也仿佛揣摩到了儿子的心思，安慰他道：“真的需要时，我自然会支持的。”父亲的承诺尽管当时在他看来是画饼充饥，但无论如何，成了一剂强心针，一种动力。“诚信”二字在程飞鹏的脑海中留下了深深烙印。

初创业时程飞鹏曾向民间高息借了4万元，时间定为一年，不知怎的，这位债权人听信流言，误以为程飞鹏在杭州出了问题，担心钱泡汤，借故急用，急着打电话要讨回这笔款子，而且要求必须在两三天内送还。程飞鹏当时一愣，说好一年的借期，怎么不到一个月就要归还？但又一想，人家既然提出来肯定有难言之隐，连忙把几个账户盘存了一下，只有2万元现金，于是又连夜在别人那里借了2万，顾不上疲劳，星夜兼程从杭州送到泰顺，凌晨时分敲开了对方的门。对方压根儿想不到昨天上午的一个电话，第二天一大早自己的钱便从天而降似的出现在眼前，心里想：程飞鹏这人真讲信用。过意不去的他终于道出了原因，承认自己是轻信了别人的谣言，又将4万元放心地重新交给了程飞鹏。

在十几年的生意场上，程飞鹏经手的货物无数，结下生意场上的朋友也无数，在他们中间，程飞鹏的名字就是一张“信用支票”。一个电话，无论多少货，对方都会送货上门。而一些杭州做石材的老店当初基础比他好，门面比他大，业务渠道比他多，经济实力比他强，如今大都大浪淘沙败下阵来，有的已无立足之地，这主要归咎于不讲信用、短期行为、欺蒙对方。当时外地厂家进杭州多是找这些老客户做，不会与程飞鹏合作，如今却都主动找上门去，一前一后，大相径庭。对此，程飞鹏的总结是：做事业，先要做人。承诺人家的决不要食言，否则要马失前蹄。

1995年，尽管程飞鹏已经在短时间内完成了原始积累，拥有了数百万财产，但此时他同其他众多的艰苦创业的温州人一样，考虑的远不是生活上的享受，而是投资理财。而当原先比他基础好的人守着一两间店面、一部机器之类的家庭作坊工厂维持现状，为此而自感满足之时，程飞鹏的发展触角已伸向杭州最大的石材市场的建设投资和其他产业的发展方向。好山好水的杭州是个适合安逸生活的城市，但也颇能消磨人的意志。当时不少做石材生意的老板觉得钱太好赚，来得太容易，因而也就不太珍惜，认为今后再赚再投入也来得及，往往把资金用到在杭州买好车好房子、好穿好吃上。追求金钱的最终目的是提高人的生活质量，改善居住、交通等条件，这无可厚非，但程飞鹏的认识是：没钱的人一朝有了钱，一定要珍惜，懂得积累，善待资金，学会投资理财，滚动发展。因此即使在他的企业有好几辆汽车之后，他也依然开着一辆破旧的客货两用车作为自己的交通工具，认为只要能代步就好，摆阔炫耀是没意思的。

1995年，已拥有几百万资本的程飞鹏在杭州的居住条件相当简陋，不足30平方的工棚房，成为他一家三口的栖息地和四个民工的安身之所。既没有空调，也没有卫生间、厨房，睡觉是“排排睡”，生活的不便可想而知。别的老板实在是看不顺眼，对他说：“你老程赚的钱究竟干什么用？你好忍心让老婆孩子挤在一起吗？”程飞鹏听了也只是笑笑，每月只需100元房租的小房他也舍不得再租一间，这样在工棚房中一住就是一年多。当时他只有一个念头：如何继续生存下去!

在当地的小商业圈子里，程飞鹏的“吝啬”是出了名的。1994年冬天，有一个顾客在傍晚时分打电话给他，要求送两块石材。从陶瓷品市场到武林路有很长距离，员工已经下班，运输车叫不到，对方说可以租50元“货的”。但程飞鹏第一个念头却是隔壁老板新买了一辆三轮车，借用一下可以为顾客省掉50元运费。主意既定，便花了半个小时用于三轮车强化训练，然后便上路了。当时正是晚上6时左右，下班高峰，车挤人拥，程飞鹏技术不好，三轮车一头栽进了臭水沟，石材和三轮车压到他身上，只露出满头是泥的“黑头”，幸亏民警、群众把他及时救上来。经这一事，说起来程飞鹏也感到自己的做法好笑，然而却拒不承认自己是一个守财奴、吝啬鬼——他帮助过许许多多的失学儿童及弱势群体，对每次社会上发起的公益事业活动更是积极参与和捐赠。他认为：把创造的财富反哺给社会是做人的道德，而把血汗凝结的金钱用于奢侈则是造孽。

对于程飞鹏来说，如果用于生活，他挣的钱可以说是几辈子享用不尽。但在他看来，钱多了就变成了一串数字，钱多钱少无非是多一个零少一个零的关系!他风趣地说：“我看见钱就脸红，别人嫌我故弄玄虚，其实是真话。”从做生意至今，他从未亲手去点过饯，都由别人打理。不会点钱使他的皮夹中几乎没有多少现金，养成了出门从不带钱的习惯。

1995年以后，程飞鹏分析：国内的经济走势会像香港那样激活房地产业，于是擅长玩资金游戏的他大胆进行风险投资，涉足房地产地域，几乎无往而不胜，又获得了大量的财富。之后，又于2001年投资兴办舟山水产批发市场，又获得成功。由于决策正确，思维敏捷而不失稳健，他坚信自己的投资会像滚雪球那样越滚越大。

在商场，人们极为看重为人之道，认为做生意在本质上就是做人，因而人品最为重要。很多商业实践都已证明：商业的成功与高尚的品德密不可分，商人只有具备高尚的品德，才能享受真正的成功和永久的快乐。

5．质量——企业生存的法宝

不一样的思维：

穷人：温州货基本上是假货的代名词，我从来不买温州货，我也不喜欢温州人。

温州人：在经济发展过程中，哪个地方没有出现过假货、劣质货，这只是商业发展的一个过程，我们温州人敢于在哪里跌倒就从哪里爬起。

曾有一段时间，“温州”成了假冒伪劣的代名词。这给了温商一个深刻的教训：那就是要想生存、发展就得狠抓质量，重建信誉。

在吉尔达鞋业公司，亲眼目睹了温州鞋业的发展过程之后，继承父业的余进华对“诚信”二字有着更深的理解，他深知商业精神对一个企业意味着什么。他也清楚地记得，温州曾出现过早晨穿晚上坏的“晨昏鞋”和7天就坏的“星期鞋”，这是温州人对鞋业生产一哄而起的恶果。一时，这些都成了温州皮鞋的代名词，使得早在明朝时期就成了贡品的温州皮鞋，变得臭名远扬。为此，1987年8月8日，愤怒的消费者在杭州武林门广场放起了一把火，烧掉了堆积如山的温州伪劣皮鞋。也不仅是在浙江省会，全国各地都不同程度地开始拒绝温州货的登场。

正缘于对“诚信”二字的再认识，温州人开始痛定思痛特地做出了一尊火烧皮鞋的雕塑。正是这个雕塑使温州人知耻而后勇，进而图强发奋，崛起了一个“中国鞋都”。市场经济初期信用缺失所造成的灾难性后果，使温州商人检讨痛悔自己过去所做的一切。这一忏悔使温州走向觉醒，找回了中华民族传统的“诚信”二字，同时也找回了应有的商业精神。从这一点来说，温州企业对市场经济本质的觉醒，比其他地区要早，他们清楚了凭什么从市场中得到真正的回报和长远的财富的道理。

在吉尔达鞋业，正值华年的余进华清楚地记得，正是在全行业蒙受耻辱之后，温州大多数企业老板才充分意识到“质量佳企业兴，质量差企业亡”的事理。尤其在温州政府的引导下，争创名牌，名牌兴业，蔚然成风，品牌、质量、信用的意识不断增强。也正缘于此，1994到1995年，余进华在中央台做广告，率先打出了“温州制造”的牌子。余氏父子开创的温州“吉尔达”鞋业如今已是响当当的名牌，在全国拥有1000多家专卖店。回忆起当年的创业路，两代掌门人余阿寿、余进华父子感受最深的莫过于两个字：诚信。

余进华的父亲余阿寿是个老鞋工，他亲眼目睹、亲身感受了中国鞋业的时代变化。12岁就开始做鞋的余阿寿，1973年凭着租赁鞋摊起家，为人处世厚道诚实，由于从事鞋业资格最老，在温州拥有很高的声誉，被人尊称为“皮鞋寿”。

回顾往事，一些温州鞋商感觉到“往事不堪回首”，而更多的鞋商则时时谈论，警钟在耳。作为一位主张警钟长鸣的资深鞋商，“皮鞋寿”清楚地记得，当年他初赁鞋摊时温州皮鞋畅销，许多温州老板一哄而上都做起了皮鞋生意，就连一些从来不懂皮鞋生产工艺的人也操起了锤子剪刀。个别人带头，大家一哄而上，为了追求利润不惜以次充好，使得温州皮鞋质量急剧下降，声誉日毁，消费者对温州鞋无不深恶痛绝。一些本来信誉很好的鞋商也跟着背上了黑锅，奥康鞋业的王振滔是如此，吉尔达的余氏父子更是如此。当时对温州鞋的声讨之声四起，就连温州皮鞋真品当时销售情况最好的武汉商场，也不得不将温州皮鞋一股脑儿清除下柜。余氏父子无辜受累，虽经反复央求，武汉商场负责人同意让没有注明“产地温州”的皮鞋上柜，但余氏父子内心的沉痛是不言而喻的。

当年温州鞋业的四面楚歌，令“皮鞋寿”痛定思痛。在温州市有关部门的联络下，余阿寿铁肩担道义，毅然筹建起鞋业协会，历任四届会长。其间，他与370多家鞋厂厂长联合发出倡议：确保温州皮鞋质量，不赚一分昧心钱，重拾市场信用。任职8年间，余阿寿半天时间在自家厂里上班，半天时间则开车到各个厂家、商场监督指导。经历了失信之痛的温州鞋业，终于依靠诚信重新赢回了市场。从失信到立信，温州人整整用了14年。

1991年，尚未到而立之年的余进华接替父亲执掌“吉尔达”，他率先在中央电视台打出“温州制造”的吉尔达鞋业广告，成功创出令人信服的品牌。如今，“吉尔达”在国内市场的销售额已超过2亿元。

“信用温州”带来的不仅是源源不断的订单，而且是企业做大做强的根本保障。就“吉尔达”而论，从创办企业的那天起，他们始终坚持“公正、厚道、公平、诚信”的传统理念。在余进华看来，这一理念的形成，正是父辈留给自己的最宝贵的财富，是企业的无形资产。正是这一商业精神，使吉尔达鞋业得到广泛的社会认同，并得以迅速发展。

在父辈敬业守信精神的教诲下，余进华认识到：如果说全面质量管理使企业的产品质量有了根本保证，那么产品信用的管理则会使企业的信用价值和品牌价格得到更大的提升。为此他身体力行，重在落实，在企业产品的信用管理上狠下工夫，毫不松劲，终于有了显著的实效。现在温州的银行给“吉尔达”的资信品级很高，用余进华自己的话说：“很多银行是排队要和‘吉尔达’做业务，在温州我们要贷款，不用担保，不要抵押，只有信用就可以了。”

温州人如今已经认识到“诚信是商业精神的精髓”这一至理。正缘于此，“质量温州”、“品牌温州”这两个口号如今已能在温州开花结果。尤其是“信用温州”的提出能在温州“一呼百应”，说明了温州人对商业中诚信精神的崇尚。操守商德，使温州人重新受到了世人的尊重——由于体会到诚信与自身的利益休戚相关，著名鞋商王振滔也到杭州武林门广场去放了一把火，烧掉了2000多双别人假冒温州品牌的皮鞋。

从温州的事例，中国企业终于认识到无论是在国内还是在国际商贸舞台上，一旦戴上“不讲诚信”帽子的严重性。作为社会资源的组织者、财富的创造者，企业家可能是诚信最大的受益者，同时也可以成为不讲诚信的最大受害者。

在当今的温州，许多企业家都有一种共识：质量是企业生存的法宝，它不是严格制度规范下的一种简单的观念。虽然建立监督及风险管理机制对保证质量也有作用，但是最根本的还是要靠观念深入到生产中的每一个细节。这种认识使许多温商都自觉地将“质量”二字作为自己的立身之本。

2002年，温州成立了“信用温州”建设领导小组，将每年的8月8日定为“诚信日”。此后，通过了《温州市现代社会信用体系建设规划方案》，斥资80余万元，建设企业信用信息交换系统，力争用十年时间建设信用体系。

目前，信用之树的种子已经在温州入土、发芽、生根、开花。温州已经拥有16个中国驰名商标、25个中国名牌产品，另外还建成了20多个国字号基地。温州因此成为全国拥有品牌最多的地级市之一，还被中国诚信建设组委列为“中国50家投资环境诚信安全区”。

2006年8月8日，在“诚信日”当天，温州78家企业受到了表彰。

当许多人眼中的温州货还是“假冒伪劣”产品的代名词时，务实的温州人却早已从诚信危机中走了出来，努力打造信用温州，不断提高温州产品的质量，使温州产品不但成为名牌产品，而且走向国际市场，成为真正国际驰名商品。正如中国国情调查研究中心主任刘吉所说：

“改革开放初期的温州很穷，温州人谋生，当时被叫做‘可怜的温州人’；20世纪80年代中后期，温州假冒产品泛滥，背负骂名的温州人被称为‘可恨的温州人’；20世纪90年代，温州在市场经济发展中，迈出了大步伐，全国都有温州人在闯市场，全国市场都有温州产品，大家都说是‘可怕的温州人’；如今的温州，产品阔步走向国际市场，行业打赢国际反倾销官司，人人称温州人为‘可敬的温州人’。”

6．守信用是做生意的最大法宝

不一样的思维：

穷人：重合同，守信用，道理是如此，但许多情况下，并不一定要坚持。

温州人：重合同，守信用是做生意的基本。为人要遵守自己的诺言，做生意不仅要遵守诺言，更要遵守合同。一次两次的侥幸，带来的损失比得到的小利益要大得多。

在温州商人中有这样的潜规则：“借钱不还就没法生存”。温州中小企业的融资渠道主要有两个：银行和民间。在创业初期，亲戚、朋友或者通过介绍的投资者愿意借钱给企业家。做亏了没关系，在一定金额内大家都可以包容；但如果借钱者有一次故意不还，在整个经营圈和生活圈中就将成为被唾弃的对象，再难生存。靠着这种“潜规则”，在银行贷款不能满足小企业发展甚至是个人创业资金需求的情况下，温州的民间融资便成功地发展起来。

据新华社报道，在温州，有一批仅凭自己的签名就可以从银行贷款上千万元的“诚信老板”。美特斯·邦威老板周成建，手中就握有一支含金量颇高的金笔，他的第一笔签名贷款由工商银行温州分行发给，额度为2700万元。工商银行方面认为，除了因为这家企业经营状况良好外，主要是看重周成建的个人信用魅力。工商银行温州分行在给民营企业的贷款中，这种“签名贷款”已经占到8%。在温州所有的金笔中，正泰集团董事长南存辉的含金量最高，仅农业银行温州分行给他的授信额度就达2亿元。

温州的“金笔效益”是基于温州树立的诚实守信的形象，据中国人民银行统计，温州地区的不良贷款比率仅为5.9%，远远低于全国平均水平。信用成了温州近几年经济发展的助推器，“信用就是生产力”在温州得到了最好的验证。“祸莫大于无信”，温商恪守信用，不仅赢得尊重、信任和合作的机会，更吸引了各方资源为我所用，创造出更大的财富。

据2002年11月12日《今日早报》报道，一位名叫桂小欢的安徽生意人在返家途中丢失了36张温州客户打给他的欠条，“想死的心都有”的桂小欢重返温州后，除一家企业外，几十家温州企业逐一认账，出人意料地基本补齐了所欠13万元的欠条。

桂小欢年近50岁，是安徽桐城一家布轮作坊的老板，他经常带着样品去温州推销。他推销的第一家鞋厂是温州泰马鞋厂，结果，第一笔单子很顺利就做成了。根据温州人的生意规则，一般是一段时间结一次账，而不是每次拿货都付现金。但是，桂小欢希望能够拿到现金，泰马鞋厂的经理陈海永爽快地付了现金。

就这样，陈经理每次都向桂小欢破例支付现金。当第四次去泰马鞋厂送货的时候，桂小欢主动对陈经理说：“你打个条给我就行了!”6年后，桂小欢的客户已经有20多家了，他也已经习惯了送货时打条，一段时间后结一次账的做法。温州商人的诚信让桂小欢觉得很放心，只要有条在，他就高枕无忧。

一年下来，老桂的20多家温州客户给他打了13．1万元的欠条。这是老桂全家辛苦一年多卖出的产品总额，共36张，其中最少的200多元，最多的4000多元。2002年10月21日晚，卖完货的老桂从温州乘夜班长途车回安徽老家，为的是抓紧再生产一些布轮发往温州。作为一名小生意人，卖出13万余元的货很不容易，但想到所有的货物都被温州老板收下，老桂又感到很欣慰。

车到安徽境内时，一觉醒来的老桂被眼前发生的事实吓呆了：放在座位旁的皮包不见了。包里有衣服，衣服里藏的正是总计13万元的欠条。想到凭条还钱的规矩，想到欠条丢了空口无凭，想到那么多财大气粗的温州老板不会相信一个外地的小生意人，老桂心中的绝望感越来越重。回到家里后，人们也纷纷议论：那么多有正式合同的著名企业都被“三角债”拖得苦不堪言，何况连欠条也丢了，钱肯定要不回来了。老伴让老桂回温州试试运气：“好好跟他们说说，如果真不给钱，咱也认了。千万不要想不开，做傻事。”

决定“听天由命”的老桂赶回温州，并不抱希望地从钱数多的企业开始碰运气。这些企业有的收老桂的货不止一次，每个企业欠条也有好几张。有的企业只是手写的便条，这让老桂心里更没底。他先去了温州泰马鞋业有限公司，在老桂的印象里，这家公司给他开的欠条有2000多元。虽然老桂只认识这家公司的仓库员，但热情的仓库员马上带他去找供应部经理陈海勇。陈海勇安慰老桂，对他说：“你放心，我们欠的钱肯定给。”说着马上叮嘱财务人员：“你们看看，有证据的话就找，没证据就回忆一下送货的情况。”出乎老桂的预料，财务人员当时就给他补了欠条，陈海勇经理补签了字，约定一个月后来结账。一连几家公司都给老桂吃了定心丸，当晚老桂打电话给老婆报喜说：“我去了4家，4家都补条啦。”老桂在电话里哭得泣不成声。

后来的几天，本来为丢欠条要哭的老桂，更要哭了。但老桂说：“这回要哭，是被温州人感动的。”在温州，意万达皮鞋厂、龙湾明流鞋底厂、瓯北康艺鞋底厂等20余家企业，无论大小，都认账。能找到存根的老板，将欠条复印签字后补给了桂小欢；找不到依据的老板，核实后或给了现钱，或重新为老桂补办了手续。在不到一周时间里，在离家1000公里外的温州，异乡小生意人老桂的13万元欠条几乎全部补回。老桂的老婆在电话那边感动得直抹泪，说：“温州那边的人，怎么这么好？”

没有认账的企业也有一家，只欠了1260元。老桂不肯对人透露这家企业的名称，只说这家企业的仓库员对他送货的事是承认的，但表示自己无能为力，因为老板娘只说“凭条还钱，没有条不要来找我”，然后就不再理人了。这家企业的生意，老桂决定以后不做了。

给老桂补了欠条的永嘉县瓯北康艺鞋底厂老板陈源，是个30多岁的年轻企业主，手下有200多名工人。他对闻讯前来采访的记者说：“欠条是不可能去公证的。丢欠条的事谁都有可能遇到，只要记账本里有的，我都认。讲诚信对谁都有好处，真正做生意的人都知道‘诚信是无形资产’。大家讲诚信，做起生意来都方便。”

最令老桂难忘的还有一家乡村小店的主人，是一名温州乡下妇女——当时她打的欠条写在一张小纸条上，没有任何存根，而且时间过了好几个月。在老桂的印象里，女店主欠他1380元，但老板娘的记忆是“1000元以上，最后是个‘8’，好像是1180元？”这位女店主于是先补了一张“1180元”的欠条给老桂，对他说：“咱们都想想，如果真是1380元，我再给你补上200元。我骗你，心里会不安的；生意是做出来的，不是骗出来的。”老桂对人说，我们都是小生意人，没想到温州一个农村妇女也如此守诚信。

丢了欠条还能要回钱，老桂在温州的这段经历，成了家乡安徽桐城人饭桌上议论不休的奇事。《今日早报》为此发表评论说：老桂的生意，可能像他自己说的那样“小得可怜”。他记不住那些经理的名字，对“温州信用工程”也只听说过一点点。但“温州商人”在这个外地生意人心目中的印象是这样的：“他们架子有点大，不怎么爱说话，很会做生意。用安徽话说，尖(小气)是尖，可是真讲信用。”

在这一事件里，仅凭双方多年合作的互相信任，濒临破产的桂小欢又获得了新生。他应该感谢这20余位温州客商，当然最应该感谢的是诚信。如果诚信是双方的无纸合同，那么它的标的额是多少呢？仅就这一事件本身，它的标的额等于13万!

通过实践，温州企业家认识到，诚信是企业取得长远成功的必要条件，但不是充分条件。事实上，有了诚信不一定能取得长久的成功，但没有诚信则一定不能取得长久的成功。诚信是一切行为取得成功的基础，有了这个基础，再加上其他的一些因素，成功也就不远了。