店铺销售季报表

季报表是采集了服装店铺3个月，相对周期很长的经营指标来进行分析（4次/年），经营者通过此分析表就可以看出每个季节店铺的总体经营情况和纯利，帮助经营者提升后续对各店铺管理的重点、支持政策，以及人员调配、考评制度等措施实施的准确性。

（一）店铺销售季报表

店铺销售季报表如表9-11所示。

表9-11　店铺秋季销售季报分析表

（二）店铺销售季报表分析要点

表9-11一目了然地将店铺秋季运营的成本、成本明细、销售、库存控制、纯利的情况反映出来，有效帮助经营者严格掌控对每个店铺的赢利状况，以便及时在经营策略和辅助重点上进行调控。通过表9-11指标的对比分析，如果发现店铺1经营费用高（房租高/店铺位置好），但实际库存超过了核算的库存折旧，经营者就必须深入查询库存大的根本原因，并派专人解决控制库存。如果发现店铺3原本销售不好，实际库存指标大，但店铺位置不好，客流量小，费用不高，则可考虑该店铺存在的必要性。

【案例阅读】

店铺铺货分析

一、案例介绍

某女装品牌对其一个直营店铺的铺货情况如表9-12所示。

表9-12　某直营店铺的铺货情况

以上商品组合结构存在问题吗？

二、案例分析

首先，从表9-12横向来看，“衬衫—6个款—铺24件”，这明显是犯了“平均铺货”的错误。该品牌每款4个码，此铺货方式就是将每个款式平均各铺4个码，因此产生铺货量为24件。在店铺的实际销售中，就必然会出现两个问题：（1）衬衫的每个单款只要销售一件，势必就会出现该款式的缺码断货，严重影响该款式的销售；（2）在6个衬衫款式中，没有主推的重点，各款式都是平均铺货配发4件，极有可能出现6个款式呈“自然”状态销售，该款式容易产生很大的库存。

这样的现象，在很多服装企业或总代理的店铺都存在，商品管理人员会振振有词地说：“这是试探性铺货，在店铺只要销售好了，马上补货就是了！”这种思维是存在严重错误的：众所周知，服装一旦缺码断货，其销售的速度会立刻降低。即使直营店铺补货只需要1天的周期，由于没有尺码，影响该款式销售，连同影响可以附加推销的相关款式，还给顾客造成新品上市货品就不齐全的不良影响，并且增加了补货的成本。笔者曾经辅导的某运动品牌服装的总代理，专门购买了一辆在市区内为8家直营店铺送货的车，每天补货、送货、点货、进货。最后一算，用于送货的直接成本就高达8 000元/月。所以，在进行铺货计划时，商品管理人员应该进行如下考虑。

根据衬衫上市的时间段和同时上货其他类别的款式来确定，衬衫应该配发的款式数量，如果衬衫上市的时间相对延后，并且其他类别的款式比较少，可以将衬衫的款式数量略加大；确定后，再从衬衫款式中，挑选出该店铺最适合销售的款式风格与色彩，定出其中的主推款式，并对主推款加大单款的铺货数量。

其次，对各类别的款式占比进行分析，可以评估出铺货的比例结构是否合理。例如表9-12中，服装的上、下比例为72% ∶ 28 %，呈现明显的上下结构失调的状况（一般正常比例为60% ∶ 40%），此时就要增加下装，即裤、裙类别的款式数量；如果下装的款式严重不足，就要加大单款的铺货量，以弥补下装的缺少。