店铺销售周报表

日报表是对服装销售进度“微观”的了解与监控，周报表则是对服装销售的时段监控。由于周报表记录了一周（7天）的销售状态，从累计的销售趋势、补货情况、库存状态，能分析出该店铺的销售脉络，从而有针对性地调节货品。

（一）服装店铺的销售周报表

周报表主要应用于每周一次的营销会议，由各店长提前准备数据并进行分析，在会议上主要阐述店铺的销售情况和货品状况，论据以数据为主。周报表比较全面地囊括了服装店铺在零售经营中需要关注的指标，从而有效地分析服装运营的关键数据，如不同时段的销售趋势和任务进度、分配、货品类别销售结构、货品畅/滞分析、货品色比/码比分析、竞争品牌货品分析。

（二）不同时段的销售趋势和任务进度、分配表分析要点

不同时段的销售趋势和任务进度、分配表如表9-5所示。

表9-5　不同时段的销售趋势和任务进度、分配

表9-5通过上周和本周的销售金额，对比出星期一到星期四，以及星期五到星期日销售业绩的不同规律，以便店铺的店长根据此规律补货和陈列货品等。并根据销售的趋势规律，可对下周确定出比较准确的销售任务计划，将一周总计划合理分解到每天。当然，根据上周与本周的销售升降比例，以及月累计完成状况，可以清晰地了解目前店铺的销售进度、趋势，更容易把控总体销售状况。

（三）货品类别销售结构表分析要点

货品类别销售结构表如表9-6所示。

表9-6　货品类别销售结构

在服装店铺中，商品的类别结构十分重要，整盘商品的结构合理能有效地减少库存的产生。但是，很多服装店铺出现商品的类别结构失调的状况，如上衣过多、下装（裙/裤）过少，因此，就容易出现顾客试衣时，有上衣找不到可以搭配的下装，严重影响了产品本身的销售，更不能产生“附加推销”，“客单价”很低（销售额/每个顾客）。另外，给店铺的陈列也带来了不可避免的矛盾与困难，没有任何辅助搭配的单件服装是不能吸引顾客眼球的，更不能刺激顾客的购买欲望。通过表9-6指标的数据分析，能迅速有效发现服装店铺商品结构存在的问题，以便及时调配货品来修正与弥补。

（四）货品畅/滞分析要点

货品畅/滞分析表如表9-7所示。

表9-7　货品畅/滞分析

服装的销售有一个普遍规律——在实际的销售过程中，整盘货品一定会出现畅销、平销、滞销的状况，最麻烦的是滞销产品。如何让滞销产品减少，这是需要重点关注的问题。

表9-7就运用最畅销与最滞销的款式进行对比分析，帮助运营者有效看出畅销产品的畅销程度、需求量，并根据店铺的库存决定补货、调配货品或改变销售主推；当然更能及时帮助了解店铺滞销产品的销售速度、库存压力，以便能在滞销产品的生命周期内，把握主动权，采取一系列的营销手段尽量解决库存，而不是一味被动地等到产品过季后，再想办法解决滞销产品。

（五）货品色比/码比分析要点

货品色比/码比分析表如表9-8所示。

表9-8　货品色比/码比分析

服装是与板型、码型密切相关的商品，因此，在服装经营的过程中，对尺码的销售跟踪以及及时补充尺码都是非常关键的。服装也是流行元素很强的商品，流行色彩对服装的销售有着至关重要的影响，因此对色彩的销售趋势分析也很关键。在服装零售店铺中，出现缺码少色的货品一般都不容易进行销售，特别是女装。所以，表9-8及时监控服装销售中色彩和码型状况，以便于及时补充货品，尽量避免缺码少色的情况。通过对服装色比/码比的分析和数据资料的积累，就可以对当地目标消费群对服装的色彩接受倾向以及顾客的体型有比较深入的把控。

（六）竞争品牌货品分析要点

竞争品牌货品分析表如表9-9所示。

表9-9　竞争品牌货品分析

竞争对手的情报，是需要时刻进行监控与收集的，可固定在每周进行一次，以便在每周总结时，将竞争对手的状况与自身状况进行对比分析，促进自身店铺商品结构、商品主推的改变或促销活动的应变措施。

例如，某体育运动品牌的店铺与其竞争品牌店铺相邻，街边主客流的方向是先经过该店铺然后再经过其竞争对手的店铺，因此，该品牌经常安排人员到竞争对手的店铺收集销售货品的情报，如果发现有款式接近，但竞争对手的价格比本店高的商品，他们在后续一周内将该款式作为店面的橱窗和展台陈列主推，将该商品的价格与竞争对手的价格直接做对比宣传，并配合对比的POP或海报等平面进行辅助宣传。如果发现有的款式是本店独特的，而竞争对手目前还没有，就提升零售价格或以商品独特性作为主要卖点，宣传“与众不同”等手法，拉开与竞争对手的重复性、雷同性。