店铺销售月报表

店铺的月报表和季报表，着重对店铺经营过程中的销售趋势、毛利情况、库存比率、动销比率、营销成本支出等几个大项指标进行“宏观”总结。

月报表是采集了服装店铺30天这样一个相对周期比较长的经营指标来进行分析（12次/年），可以看出一个周期内店铺的总体趋向，基本可以排除日报、周报中出现的个别偶然现象，帮助经营者重点分析经营过程中服装销售的规律性。

（一）店铺销售月报表

店铺销售月报表如表9-10所示。

表9-10　店铺销售月报分析表

续表

（二）店铺销售月报表分析要点

表9-10将秋季11月男装的进、销、存，各类别商品价格线以及对应的毛利，比较清晰地呈现在经营者面前。

1.以茄克类别为案例来分析，计划截至本月底，店铺的茄克应到货45款，但实际到货36款，还有9款没有到卖场，经营者需考虑在11月底，根据这9个茄克的款式、面料特点在后续的季节时间段内，该商品还有多少生命周期，查询确定这9个款式的茄克什么时候到卖场。如果预计部分款式（如薄型面料茄克）到货时间晚，已经没有生命力，即成为“死库存”。这时就要采取主动的措施解决，如加快发货进度，催促总公司的物流或以书面的形式约定错过销售期限后就不接货，做促销活动等。如果部分厚型面料的茄克到货后还可以继续销售，则需测算其销售周期，安排店长在到货后的主推与陈列。本案例的茄克进货进度为80%，在南方初冬季节，该进度明显滞后，此数据说明还有20%的未到款成为库存的风险已经非常大了；在北方已经是深冬季节，后续20%的款式已经不能再进行正常销售了。该数据也提醒经营者对货品的“完单率”控制的所有过程与环节应整顿一遍，彻底解决因货品滞后所产生的库存隐患。

2.“到货总数量”是指从10月25日—11月24日茄克铺货与补货的总数量，760件货品/36款式，而这期间销售280件/32款，36-32=4款，760-280=480件，280/760=36%；这几个数据分别代表该期间茄克的库存绝对数量为480件，滞销未动的有4个款，动销比率为36%。从以上数据中可分析出：目前茄克的销售速度是280件/月，480件还需要1.7个月的时间进行销售，即在次年1月中旬才能销售完毕。而且越到后续，茄克的销售速度会越慢。茄克的动销比率为36%，库存的比例为64%，一般情况下季节后期，库存比例应保持在20%～30%，可见该数据的比例偏大。一个月有4个款式根本没有销售，库存还有36个款式，说明在这期间对滞销款式的调配控制的及时性不够，并且畅销款仍有货品。经营者此时的应对措施可采取：将面料很薄的茄克调配出卖场或进行促销，在有限生命周期内主推茄克并与冬季产品进行有机过渡与结合陈列，基本停止茄克的补货，对已经缺码断货的茄克进行集中调配。

3.“平均价格”与“平均毛利”可以从表9-10的纵向分析对比出：哪种类别的产品是价位线和毛利率比较高的，该类别的销售占比是否吻合该店铺的经营定位。如果该店铺定位是形象旗舰店，其高价位线商品销售比例应该偏高，并保持很高的毛利率；如果该店铺是主要销售店，其中价位线的商品销售应该比较集中，保持比较高的毛利率；当然，如果该店铺本来的定位就是促销的店铺，其相对的商品销售价位线应该偏低，毛利也会比较低。如果通过数据分析出这两项指标与店铺的定位不吻合，就要立即调整商品的结构与价位线的组合。