服装铺货数据表格

服装具有很强的流行元素，存在生命周期短，生命周期内、外商品价格差异大的特点。库存是服装经营的关键，铺货的合理性更是控制服装库存的重要元素。因此，必须通过严谨专业的数据分析，对铺货进行严格审核。本节提供部分铺货的数据表格管理方法。

（一）铺货表格

铺货表格如表9-3所示。

表9-3　铺货表格

（二）铺货表格分析要点

铺货表格主要用于铺货时零售店铺的商品管理，针对企业直营店铺或总代理的直营店铺。运用目的：帮助铺货人员进行专业分析，使分配到零售店铺的商品具备系列性、有序波段性、可搭配性、主次重点性，并且让零售店铺的店长对该季节商品的结构、主推、新品上市节奏等有充分的掌握，通过预测各款式服装的生命周期，有效控制销售的节奏，最大限度地降低库存。

1.“新品上市波段安排”表格是针对服装企业经常出现的商品铺货混乱现象进行设计的。很多服装企业在铺货时，车间生产出什么款式就直接配发什么款式，无论该款的配套辅助款式是否已生产或总代理等厂家发到什么货品就直接配发什么货品，也不分析这些货品是否顺应目前的销售需求，更不研究这些货品是否能与卖场现有货品的风格、色彩融合。因此，在零售店铺就经常出现有上衣没有可搭配的裤子或裙子，有外套没有附加推销的内搭，整体色彩系列混乱不堪，无风格系列，春季先上薄面料的款式、秋季先上厚面料款式等情况，严重影响实际销售，并无形耽误商品的生命周期，形成潜在的库存压力。

所以，铺货前商品部的管理人员就应该对每个零售直营店铺的货品上市波段进行分析，并逐一安排。对上市波段的安排分析，必须结合当地零售店铺的销售特性、销售趋势、季节气候变化等。特别是中国幅员辽阔，从东到西，从南到北，气温相差很大，城市的级别和消费状态以及流行时尚的程度也“大相径庭”。例如，7月底的时间段，上海的大部分A类商场成熟的服装品牌就已经上市秋装10%～15%，而同一时间，在西南区域的重庆，服装零售市场仍处于夏季服装打折倾销的状态，几乎看不见秋装的影子。可见，新品上市的波段要根据不同区域的气候和不同城市的级别和消费进行。

铺货的管理人员进行铺货时，要有严谨的铺货数据依据，即去年同期的新品上市波段；同期销售趋势（销售的类别/款式风格/色比/码比）；同期库存状况；同期补货情况等还要对零售店铺的市场状况，消费群的需求特点非常了解。

2.“店铺定位”分析。铺货人员在确定商品结构的时候考虑：该店铺商品主流价格线是否符合当地消费群的主要消费水平，商品的主推类别是否跟当地的气温相吻合，主推商品的风格系列和色彩是否跟该店铺的市场定位/商圈定位符合，商品的码型规律是否符合该店铺顾客的体型需求趋势。

在做“店铺定位分析”时，商品部可统一建立每个直营零售店铺的《店铺商品日志》，该《日志》的记录指标涉及：当地的市场分析（市场人口总量/市场级别/相关人口比例结构/目标消费群的占比/支柱产业/人均收入与消费/竞争格局），商圈分析（商业经营结构/客流量/居民结构/消费状况/竞争对手），主要顾客群分析（年龄/职业/收入/体型/消费特性/服装偏好），天气变化记录（前2年同期变化趋势），历史销售/库存记录（去年同期销售趋势/销售进度/对应库存）。

3.“店铺铺货结构”表格。帮助铺货人员清晰对比出对该店铺所铺的商品结构的合理性，铺货量在店铺展示陈列的可行性和销售主流商品与辅助商品结合的有效性。

4.第1～2列能充分反映出该店铺整盘货品各类别款式与数量的比例结构，并且在最后的“合计”栏中，能反映出在该店铺的铺货数量与款式。

5.第3～9列的指标，明确地向店长确定了本季节整盘货品的主推/辅助的款式结构，色彩组合，主推款式的卖点，商品的主要价格线等关键指标的数据，以便店长根据此，确定店铺的陈列手法/商品展示/重点推介/营销手段等。

通过此表格数据的分析，就可以清晰地看出品类间的主推数量，有无辅助搭配，I色彩融合程度，商品价格带适应性以及主推产品的“卖点”。系统地帮助商品管理人员配发货品，有序地结合进货总量测算与计划，并让服装店铺的店长和销售人员对整盘货品的结构、主要推介任务（不同波段）、商品推介的专业知识进行充分地掌握。

6.第10～11列的指标，对主推款式的生命周期预测，帮助铺货人员准确确定铺货量；要求对主推款的销售速度（件/周）结合总体进货情况，对店铺的店长提出销售要求，以便其明确在后续销售中的销售重点，主次分明，并清晰补货的需求。

商品管理人员在确定了商品的类别、铺货款式、主推款式后，还需要进一步确定铺货的数量，在此，就需要对重点主推款式在店铺的销售趋势以及该款式的正常生命周期做预测，以便在销售的过程中就控制库存。例如，某“毛衫”主推款预测有55天的生命周期，现在8家直营店铺总订货750件，该店铺是“毛衫”类别服装的畅销店铺，去年同期该店销售毛衫数量占总销售数量的25%。那么，现在确定此款的销售速度：750件×25%=187件（该店预计销售总数量）/55天=3.4件（预计平均每天的销售）×7天=23件（预计每周的销售）。当然在55天的生命周期内，其实际销售并非平均速度在进行，一定会存在旺销、平销、滞销3个阶段。