8.1.3协作角色和职责

8.1.3　协作角色和职责

制造商和零售商都是提供零售活动信息的来源。但是，实际上只有将被项目实施的零售活动最终才会被纳入到零售商的系统当中。因此，零售商和制造商在协作方面有两种方法可以选择:

(1)零售商负责报送零售活动情况，无论是否是零售商或制造商促销。

(2)制造商将原始信息发送给零售商，供零售商开展零售活动。零售商对此予以回应，并再加上自己的信息。

在第一种情况下，零售商通过联合会议，将收集得来的有关制造商活动的信息输入零售商系统内，并将其以零售活动信息的形式发送给制造商。制造商对照自己系统内的数据检查零售发送的信息是否属实，在必要时发送最新信息或变化情况。

零售商和制造商还可以在预测和订单计划中扮演另一种角色。企业可能单独对每个事件负责，或者两个企业都可以制定计划，通过比较达到一个双方都感到满意的计划。通过这种方法形成的计划包括零售管理计划(CPFR剧本A，在这个计划中零售商提出销售预测和订单预测结果)、联合管理计划(CPFR剧本C，在这个计划中零售商制定销售预测结果，制造商制定订单计划)、卖方管理计划(CPFR剧本D，在这个计划中制造商负责销售预测和订单计划)。

CPFR为企业制定了综合计划流程的指南。但是，成功的方案必须建立在企业内的更为基础的协作流程上。对于某些公司来说，内部协作的挑战性可能比与消费者或供应商协作的挑战更大。

图8-5展示了企业管理各贸易方零售活动的职责。负责商品计划的部门制定产品计划，制造商的需求计划人员将其纳入其预测结果当中。销售代表和买方就交易和其他促销事件进行协调。补货人员确定商店以及配送中心订单数量，制造商客户服务部门和物流人员运输资源。在许多情况下，这些讨论和业务交易都是独立发生的，各企业之间没有协调。

还需将促销纳入制造商系统中，以便制造商按促销订单装货，并按反映促销条款的发票获得有关款项。

图8-5　企业在零售活动方面的角色

要提高企业协作效率，必须对各种资源反复进行定位，包括从专用料仓到跨领域重点中心等资源的定位。对于一些主要客户，许多制造商建立了交叉配送功能以及客户定制小组。物流、计划和财务资源与销售人员一起向客户提供协调一致的服务。对于较小的客户，交叉功能小组则专门针对某一地域或渠道展开工作。图8-6形象地表现了理想的协作企业结构。

零售商甚至面临一个更大的挑战。零售活动经常陷入目标冲突的两难困境，例如，净价比较理想，但存货多，以致带来高成本问题。围绕供应商重新组建计划、购买和补货部门通常是不实际的。但是，他们可以成立专门产品小组。最大的变化可能出现在补货企业内，商店和配送中心补货人员必须在促销配送上齐心合力，以便使某些零售商能够将商店和配送中心补货小组有机地结合起来，减少断层。