如何制定团购策略

在O2O模式的催发下，团购服务成为本地生活服务的标配。2015年，以大众点评、美团、百度糯米为“三驾马车”的团购战场的厮杀，已呈现贴身肉搏的状态。

事实上，团购的江湖充满悖论，市场表面风生水起，用户几乎无团购不消费，但在一些商家或者第三方服务平台的“眼里”，团购成为他们的心病：用，就割肉换客流；停，就门前车马稀。不少餐厅被团购套牢，久而久之，还“养”出了一批爱钻空子、专贪便宜的“坏”顾客。

很多老板抱怨，本来吃饭是刚需，顾客到店已经确定是要在这里消费了，可是，诡异的一幕是：客人一落座，就掏出手机查团购，本来一个正常的单子一下就缩水了……有些商家甚至很排斥，以从不做任何团购活动做为与众不同的标榜，认为团购的“格调”不高，不愿与这个“标签”贴得太近。

到底是该打开胸怀拥抱，还是心存芥蒂保持距离？四个字，因人而异。制定团购策略，需要弄明白三个问题。

在制定线上团购策略前，商家应先问自己这个问题：我为什么引入团购手段，是跟风、引流还是扩大影响力？

用“大行其道”形容团购在餐饮业的状态丝毫不夸张。经过这几年的市场培养，用户对团购已经习以为常，有“天经地义”之感。日常消费时，有些人对于没有团购活动的餐厅会“直接跳过”。在这种情形的刺激下，无论何种体量、定位的餐饮品牌，都在反问自己“要不要增加团购业务”？

制定团购策略前问自己三个问题

有些品牌可能没有考虑好，但想着跟随时代潮流没有错，毅然决然上线团购业务，但没有想象的收益大；有的餐饮品牌，经过反复思量，认为自己还没到时机走这条路或者自己无需进行此种营销，将对团购的拒绝视为对品质的坚持，反倒也没受什么影响，营业额反而稳中有升。

所以，是否增加团购服务，要根据自身特点，考量是否符合自己的目标，团购不是万灵丹，未必能带来预期收效。

如果商家已决定上线团购业务，那么问题来了：你的团队状态足以支撑团购可能引发的海量客流引入吗？在菜品质量、服务质量方面准备好了吗？

团购走到被诟病的状态，有一个重要原因就是：先期的团购商家们通过牺牲产品和服务质量换取团购损失的利润。其实，这种状况的产生，是由于商家“不健康”的心理状态造成的，没有认同团购活动的本质是通过降低利润率提升客流量，进而实现影响力的增强。

团购活动是为商家后续营销做铺垫，很多商家在运营中误将团购作为结果，自然心理容易失衡，最后只能在产品和服务上做手脚，反而损失“根本”。这类商家更易唱衰“团购”。

所以，餐饮经营者在没有做好心理准备接受团购理念时，千万别盲目推进，要调整心理状态，保证菜品和服务的品质。切记，团购是为了增加你在客户面前的曝光率，并不是让你多“卖菜”！

团购规则制定有门道：太便宜，餐饮企业吃亏；太贵，用户不愿意来；推得太频繁，用户容易产生“下次再说，这家总有活动”从而迟迟不登门；推得太少，用户“看不到”，影响品牌曝光率。

团购用户的痛点是什么？就是“想吃的时候，你在”。餐饮企业如果想完全满足用户痛点就要处于随时待命的状态，这就容易给外界造成一种品牌“档次”不高的印象。所以，推出团购活动的频次一定要适度。下面以主打社区服务的餐厅和中档餐饮品牌为例，说说他们该怎样抓团购客户的痛点。

社区型餐厅的团购活动频次可以高些。毕竟普通民众讲求经济实惠，“工作日经济”也是一笔不小的利润。但是，社区型餐厅团购规则的制定不宜过于苛刻，优惠金额千万不能是一元的“规模”，对于中老年人或许有吸引力，可他们未必会用团购，年轻人会觉得为了一元钱完成支付、验证、抄码等流程“很烦”。

中档餐企的团购活动频度要注重节奏感。频次太低，用户觉得你有点“装”，非“刚需”情形不会去；频次太高，容易影响利润和品牌形象。中档餐企可以考虑采用“波浪形”“周x见”“年节”等节奏推进团购活动。“波浪形”指根据门店经营数据得出波峰、波谷结论，随其数据进行调节推出；“周×见”指可以在一个月间指定某一天为专属回馈日，进行团购活动；“年节”即是利用假日经济、节日营销，但此类团购活动易与节日营销期间的特殊优惠活动冲突。