交涉与协商

十三、交涉与协商

用口头的方式同别人交涉事情比用书面的方式好，而亲自谈判又不如托第三者妥当。如果希望对方书面答复，或希望握有他的亲笔信，以备将来之用，或是怕受到干扰，或是防范他人窃听，那当然以书面交涉为妥。但如果要由表情来传达眷顾之意，则以面谈为佳。通常，跟身份低于自己的人谈话，面谈较能表达眷顾之意。如果碰到措辞需要谨慎的地方，则要看对方的表情反应，才能决定一句话的分量，这也是面谈要注意的地方。通常若要预留进退的弹性，也应以口头交涉方式亲自谈判较为妥贴。

找别人做代言人时，如果你选一个足智多谋的人，这种人会设法从谈判中获取小利，交涉完毕后，他会向你报告事情进行得如何顺利，即使有困难，他也会言过其实地告诉你。所以你还是选个老实人较好，这种人受人之托便会忠人之事，交涉完毕后，他会实实在在地向你报告。用人工作要配合他的兴趣，这样他才会努力去做，同时要量材施用：大胆的人可用他来向别人提出抗议；长于言辞的人则可叫他去做劝说工作；蛮横傲慢的人可用他将那无凭无据之事变为真实的情况。

如果你以前用过的人去交涉事情办得很好，并且他的运气又一直不坏的话，你以后仍可以继续用他，因为这种人讲信用，凡事请托他时，他为了保持名声，一定会努力去做。与人谈判时，言语要旁敲侧击，这样比开门见山好，但有一种情形例外，就是当你回答一个一问便知的简单的问题时，就没必要拐弯抹角地说了。托人办事时，选贫苦的人比选不愁衣食的人要好些，因为生活好的人无求于你。对所托的人要先谈好条件，谁先履行诺言是一件很重要的事。你不先给他好处，当然不便要求他先替你办事，不过你可以设法使对方相信，将来你会有别的事托付给他，另外的情况是，如果你本身具有守信的美名，他对你自然会相信。交涉商谈的目的不外乎是要辨明某件事或完成某件事。我们对人信任的时候会有不自觉的感情作用，常常是想说又羞于启齿，且又找不到适当的借口，这样就很容易吐露出我们内心的隐情。如果我们想对某人游说，就得先知道他的性情习惯，这样才能诱导他而知其目的，以便说服他。而知道他的弱点或不利于他的地方，便可以慑服他。只有深知有谁能影响他，才便于采取相应的行动。如果交涉的对象是个机智的人，我们就得知道他的目的，这样我们才能明白他话中的用意，并且我们的话不要说得太多，说的话须是出乎别人所料的。别以为播种便可以立刻有收获，谈判如遇困难，应该再好好地作准备，慢慢地等待收获。