都说那海水又苦又咸

大海，是博大的；但，海水也是苦涩的。

独自下海后，高德康体会到了他向往已久的“海阔凭鱼跃”的自由；但是，正如他心中呐喊的那样，暴风雨来得也相当猛烈，一不小心就可能会呛到水，接下来也许就是灭顶之灾……

早在1990年，高德康就有了创立自己品牌的想法。他设计并向工商总局申请注册了企业的第一个商标“波司登”。1992年，高德康正式拿到了工商总局下发的“波司登”商标注册证。“秀士登”谐音“休斯敦”，是美国南部的一座城市。“波士顿”是美国东北部的一座城市，羽绒服与东北有关，于是他也取了个谐音的商标——“波司登”。彼时，他还未与“天工”厂脱钩，但高手下棋的时候总要看到未来好几步——“圣诞”从盛到衰的全过程，让高德康亲眼看到创立和保有一个知名品牌所带来的风光与利益，还有那背后需要付出的过人艰辛与努力，而品牌跌落后给企业带来的打击更是令人触目惊心。之后为“秀士登”贴牌加工，他再度认识了品牌的巨大魔力，和无法完全拥有这个品牌的满口苦涩。因此，他必须建立一个完全属于自己的品牌！

在提出思路时大胆假设，但入手时却小心谨慎——高德康不是一个鲁莽之徒，他称得上有勇有谋、胆大心细。他敏锐地选择了一个恰当的契机——90年代以来，全国各地许多新的品牌声誉鹊起，上海货在全国市场的声誉逐年下降，“上海造”的贴牌加工已经渐渐失去了往昔的魅力——这个时候渐渐摆脱对“秀士登”品牌的依赖，创立一个自己的品牌，无疑是代价最小的时机。

新的品牌定名为“波司登”。在给新品牌定名时，几个备选方案中“波司登”听起来洋派大气，而且与“波士顿”谐音，因此赢得了高德康的偏爱。若干年之后，高德康应邀成为到哈佛商学院（位于美国波士顿）讲学的第一位中国民营企业家，也许还真是“波司登”冥冥之中的缘分。

因为是第一次申请商标，大伙儿都没有经验，该为它设计一个什么样醒目又好记的图案呢？厂里为此成立了专门的商标设计小组，先后拿出了十几个草案，却都没有得到一致认同。高德康看了十几个方案后，给出了自己的原则：“商标是品牌的直观形象。未来，我们不仅要做江苏的品牌、全国的品牌，还要做世界的品牌！我们的商标一定要为此服务，要让人一眼看见就能留下深刻印象，要体现出我们的企业精神，并传递到全世界。”高德康的一番解释迅速帮大家统一了认识，也理清了误区，设计小组很快又拿出了一个图案，这次得到大家的一致赞同。图案采用汉字与英文相结合的方式，文字下方有十条开放型的、具有金属质感的线条，组成一对振翅腾飞的翅膀，托起“波司登”三个铿锵有力的大字，预示着“波司登”将要展翅高飞，未来无可限量！

有了自己的牌子，便开始了小批量生产，由于有十几年贴牌加工的技术和经验，从设计到制作基本上没费太大周折。但是，对于销往什么地方，高德康倒是动了很大一番脑筋，虽然山泾服装厂已经和全国许多代理商建立了良好的合作关系，但那是基于“秀士登”品牌，目前还不能发生冲突。思来想去，高德康和他的伙伴们把第一个目标选在了河南开封。

当时开封的市场比东南沿海地区更为活跃，看着交易中心里鳞次栉比的店铺、琳琅满目的商品，高德康他们满心欢喜，觉得这里应该能找到机会。但征询了几家代理商，却都得到了令人失望的答案：“这个牌子从来没听说过，能不能卖得动没有把握。”就在高德康他们有点气馁的时候，一个商铺老板却主动和他们打起了招呼，一问，原来他也是苏南人，正是高德康他们的乡音引起了这个老板的注意。

“大家都觉得苏南人不到外地去打拼，我算是苏南人里的‘异类’，看起来，你们好像也是哦！”这个老板笑着说。

➢集中了波司登人智慧的商标，如大家所愿，已经成为中国乃至世界最知名的商标之一

老乡见老乡自然是非常高兴，何况还是比较“罕见”的老乡，喜爱打拼的共性也让他们很容易谈到一起，问题也就迎刃而解，最终这个老板包下了高德康带来的所有羽绒服。由于波司登羽绒服做工细、质量好，一摆上柜台就受到顾客青睐，很快连批发带零售便卖光了。这对高德康他们的信心是个很大的刺激，虽然这次销售金额并不大，还要上门求人，但毕竟是真正属于自己的产品，而且还通过这次行动建立了第一条属于自己的销售渠道。具有“从0到1”的决定性意义。高德康说：“这是我们第一次真正体会到市场经济的味道。”

1992年，邓小平南巡讲话为改革开放推波助澜，民营经济愈加活跃，那句“发展才是硬道理”让身处其中的高德康感同身受，触动很深。他由此判断，民营经济还将迎来发展的大好机会，并当机立断，找到了白茆镇的党委书记王坤元。王书记被高德康强烈的发展意识深深地打动。他冒着“风险”，顶着压力，在“以粮为纲”的年代，毅然从“丰产方”中划出一块土地，作为白茆工业开发区。也是在这一年，高德康就在开发区内，先后投入2000多万元兴建了占地7万平方米的现代化厂房和办公大楼及其他配套设施，引进了当时国内较为先进的流水线，生产规模和生产能力一下扩大了三四倍。一座现代化的羽绒服生产基地初见雏形。

➢1992年，高德康抓住邓小平南巡讲话机遇，大胆决策，投入2000多万元兴建了占地7万平方米的江苏康博集团（波司登前身）研发和生产基地

但企业的这次扩张却遇到了来自身边亲人的阻力。高德康的父亲得知他要投巨资兴建新厂房时，急匆匆地把他叫到家里，满怀心事地说：“德康啊，你现在是出息了，也发财了，我们家祖祖辈辈没有这么风光过，这就可以了”，他顿了顿，忧心忡忡地看着儿子说：“你要知道，人太出名了并不一定是好事啊。”说完，父亲有些无奈地叹了口气。

高德康看着父亲满是皱纹的脸，心里有些酸楚，父亲辛苦一辈子，到了该享福的年龄还跟着自己打拼，还牵挂着自己，他委实不愿拂了老父的心意。但在内心深处，他又清晰地知道：父亲的观念已经落后于时代了，他不可能按照父亲的意愿去办。高德康默默地拉起了父亲的手，抚着他手上的老茧，轻轻地说了三个字：“知道了。”

妻子梅冬也为他捏着一把汗。梅冬和高德康同心同德、风风雨雨奋斗了这么多年，不仅是他的贤内助，更是他事业上的好帮手，创下这么大的家业，妻子梅冬功不可没。但一贯淡定的妻子这次也有点不安了，她几次对高德康说：“不要去自讨苦吃砸了锅。”高德康知道妻子是位深明大义的女子，他耐心解释：“现在的机遇千载难逢，如果我们只是为了赚钱，那早就可以安心养老了，早几年赚的钱就一辈子也花不完。但我们是要创一番事业的，此时不拼更待何时？现在市场经济的发展就好像在高速公路上，开快车反而安全，因为你不需要向两边看，更不需要看后方，只要集中精力看前方，全力以赴往前开就行；车慢了反而容易被后面追上来的车子撞翻，因为个个都在争先恐后地向前发展，怎么能允许慢车挡道呢？”高德康的一席话说得妻子频频点头，也解开了她心头的结，两个人的心又跳动在同一个节拍上了。

就在这一年，高德康把企业更名为江苏康博股份有限公司。在集团成立的庆典仪式上，看着绸带随嘉宾手中的剪刀快然一剪悠然飘落时，高德康的心再也无法平静，他在剪彩仪式上告诉父亲：“你的儿子快要为村里做出一个世界名牌了！”

但就在康博集团挂牌成立，现代化的生产大楼拔地而起时，有人悲观地预言：“波司登”生不逢时。因为在它出世时，全国已有4000多家羽绒服生产厂家——北京伊里兰，河北雪驰，盐城美尓兹，上羽（上海羽绒服装厂），双羽（上海飞达羽绒厂），武汉冰川、南极风，四川天歌，江西鸭鸭等十大品牌笼罩全国，个个都是财大气粗，已把市场瓜分殆尽。高德康要在它们中杀出重围，创出一个新品牌，着实不是件容易的事。

高德康的思维却与众不同，他说，“波司登”生不逢时却又生逢其时。这基于两点判断：第一是邓小平的南巡讲话，这将使经济进一步搞活，市场进一步开放，中国地广人多，还有广大的新生市场可供开拓，何必非要虎口夺食呢？第二便是对冬季防寒服趋势的判断：羽绒服御寒能力远远优于棉袄、棉大衣，必将取而代之，这是未来的趋势。但作为一个出现时间不满10年的新生事物，消费者还需要被教育和引导，市场还需要培育。在“波司登”之前，已有众多的企业将羽绒服的概念推广了出去，形成了初步的市场，这就不需要“波司登”再花时间和精力去从头培养市场。另外还有很容易被忽视的一点，正因为羽绒服是新生事物，必定还有很多不足的地方，需要不断改进，而一旦它克服了这些不足，必将占据御寒服的主流，这将是多么大的市场！但现在很多企业没有看到如此长远，反而因为在前进道路上的某些阻力就轻易退出了这一市场，这不也是给“波司登”留下的空间吗？

这一切，在别人看来是困境，在高德康看来却是不可多得的机遇。

高德康果然独具慧眼！他的逆向思维一下抓住了实质性的东西，为“波司登”的发展理清了思路。的确，羽绒服行业在高歌猛进数年后略微呈现下滑趋势，但这并不意味着羽绒服将要被淘汰，而恰恰是整个行业优胜劣汰的良性筛选，整个行业并没有出现一荣俱荣、一损俱损的情况。对于真正优秀的企业，这恰恰意味着更大的机会。高德康有一句名言：“小智抢占市场，中智发现市场，大智创造市场”，真正有实力、有远见的企业不仅能够适应市场的需要，而且能引导市场、创造市场。这无疑是一个真正企业家和普通企业主的本质区别，也是高德康在未来脱颖而出的关键之所在。

1993年，康博集团获得了江苏省政府“一厂三外”先进企业的表彰。同年，凭借在俄罗斯市场和国内市场的双重利好，康博集团当年实现利润2360万元。

1994年，高德康开始实施酝酿已久的品牌转换战略。然而从联营企业向品牌企业的角色转换，并非想象中那样简单。原本认为结束贴牌加工只是抛弃了一根拐杖，但当真的迈出第一步时，高德康却发现现实还是远比想象严峻，一些原来顺理成章的事情立刻变得迫在眉睫：

首先，面料的潮流如何把握？康博集团在山泾村，虽然地处长三角，交通、通讯都称得上发达，但毕竟不是大都市，各类服装信息、时尚潮流的最新变化都很难及时掌握。其次，什么样的款式才能被市场接受？康博做贴牌加工时，款式都是由主厂负责设计的，康博接到样品即可投放生产线，那时总觉得设计并不复杂，并没有认识到其重要性，厂里也没有聘请专职的设计人员，现在只能请外面的设计人员来“救场”，匆忙上阵的结果可想而知。再有，品牌怎样推广？建立自有品牌是所有投入的原动力，也是所有行动的核心，原以为看了那么多年可以“照猫画虎”，但做的时候发现根本不是那么一回事。最早靠“上海造”起家，因为时代的原因走到哪里都很吃得开，即使后来“上海造”风光不再，也是“瘦死的骆驼比马大”，仍有老本可吃；但“常熟造”可是白手起家，能否被市场接受、被人们认可，都是未定之数。

面对每天火烧眉毛的告急，一贯沉稳的高德康也有些坐不住了。但时间却不等人，公司2000多号人在等着开工，停一天的损失都是成千上万。更要命的是，羽绒服的销售旺季即将到来，如果到时候没有产品给代理商，影响更是致命的。“时间就是金钱”这时真不是一句空话，每一分每一秒的流逝都是真金白银的损失，高德康急得火烧火燎，不得已只好拍板：“马上组织生产！”

一声令下，工厂各部门立刻各就各位。机器轻巧地转了起来，职工们全力以赴地生产起自己品牌的羽绒服，这时每个人心里都有一种自豪感，因为现在手上缝制的不再是别人的品牌，而是真真正正的“自己的”产品。大家很难体会高德康心中的沉重和焦灼，只有他心里明白，这其实是一次“豪赌”，他已经下了重注——关于面料和款式的选择没有经过任何论证，也没有跟任何人商量过，他只是选购了自己认为好看的面料和原材料，根据自己认为好看的款式就决定了生产。这已经不是他为别人一件一件做衣服的缝衣郎时期了，凭借自己的眼光就可以赢得客户满意；现在他一句话，可就是流水线上的成千上万件产品，面对的是大江南北众口难调的消费者，关系到的是厂里几千号人的生计问题，其中的风险，他扛得住吗？高德康第一次觉得心里没底。

在这样的情形下，成品源源不断地被生产出来，又源源不断地被送进仓库。艰苦创业攒下的2000多万家当全部积压在仓库里。产品卖不动，眼看着就要一次性亏光！

事实上，之前那个悲观的预言并不完全是空穴来风。当时的全国羽绒业确实处于低谷——中国羽绒制品业兴起于70年代，壮大于80年代，第一次“羽绒热”发生在1983—1989年期间，那时物以稀为贵，再加上气候寒冷，改革开放又推动了全民生活水平的提高，因而促进了消费。迅速崛起的市场刺激了行业发展，各地羽绒企业如雨后春笋般涌现，加工能力迅速扩大，全行业大大小小的企业超过4000家，年产值达100万元以上的企业有600家，职工近4万。

一哄而上的后果就是恶性竞争。一方面，优质羽绒货源被大企业垄断，但生产又很粗放，存在着普遍的浪费；另一方面，小企业货源短缺，便以次充好，往市场了投放了大量劣质产品，这不仅侵害了消费者利益，还累及企业生存，导致全行业的信任危机。一些名牌企业本身也固步自封，躺在“名牌”簿上睡大觉，不思进取，吃老本，走老路，以“皇帝的女儿不愁嫁”的姿态用老面孔羽绒服挤占市场。岂不知，改革开放令人们的消费观念、穿着要求都提升很快，加上“暖冬”作祟，早已为羽绒服的市场不景气埋下了隐患。据统计，当时羽绒制品企业亏损面达到80%左右，收支持平的企业约在18%，盈利企业实属凤毛麟角了。

在这样的大环境下，如何救亡图存，走出低谷，是羽绒业全行业需要共同面对的问题。

这样的大环境，使波司登的危机更加难以化解。当年，工厂生产了23万件羽绒服，其中波司登品牌羽绒服11万件，秀士登品牌羽绒服12万件。到销售旺季结束，波司登品牌羽绒服只销售了两万多件，几乎全部积压，秀士登品牌羽绒服虽然有品牌的号召力，但是因为暖冬等因素影响，也只销售了一半，余下六万件全部积压。

23万件羽绒服，只销售了8万件！银行800万贷款上门催缴、加工厂、原辅料供应商也赶上门催讨欠款……企业存亡，命系一线！

“伍子胥过昭关”一夜愁白了头绝不是传说，现实生活中不乏这样的例子，高德康就是在这次危机中一夜间白了少年头。“我现在的头发全是染黑的！”高德康手指自己的头发感慨万千，“那一年真是苦得没法说。我这个人要面子，倒不说谁来压你，这个从无到有的企业，倒闭了就倒闭了，但是面子却逼得我差点跳楼。晚上怎么也睡不着，要不就是睡着了又醒过来，一身大汗。我嘴上不敢跟家人说，但心里知道：再这样下去，人就要出毛病了。”

销售旺季过了，羽绒服仍然在仓库里睡大觉。转眼就到了夏天，高德康的2000万元积压服装没有任何解决办法。工厂里已经没有了一点声音，工人也暂时全部放假回家，每天困坐愁城的高德康茶饭无心，眼看着人一天天憔悴下去。妻子梅冬看在眼里，疼在心头。

恰巧，苏州市要组织一个纺织服装贸易代表团去美国纽约参加服装博览会，为期15天。接到邀请函，高德康想起了要做“世界名牌”的初衷，何不到美国去看看呢？1995年夏天，高德康启程前往纽约。对此，妻子梅冬不但支持，还比他更洒脱，她说：“羽绒服反正积压在仓库里了，暂时就不要去想它了，原来你不是想创世界名牌嘛，但外面世界是什么样还没见识过，何不借此机会开开眼界，也散散心！”

纽约，时尚之都名不虚传。仅仅是大街上就令人眼界大开，高耸入云的摩天大楼，来去匆匆的各种肤色的行人，商业区耀人眼目的各色橱窗……无不昭示着这个世界上最繁华的都市、最多元化的“大熔炉”的独特魅力；入夜后，那无处不在的霓虹、高高低低的街灯、鱼贯而过的汽车尾灯……又让它不负“不夜城”的美名。

服装博览会更令人大开眼界：随心所欲的设计、见所未见的面料、变幻无穷的图案、立体与平面相结合的裁剪手法……无一不在冲击着他的视觉和大脑——原来衣服还可以这样做！随着模特一个接一个地出场，他看到了色彩斑斓的孔洞裙装、无领露胸的雪纺短衣、一粒纽扣长外衣、恍如孔雀的艳丽晚装、线条硬朗的纸板型设计、真假皮混用的蛇皮纹套装、妩媚娇艳的前卫帽、水银色夹克系列……原来衣服还能这么穿！高德康很兴奋，但兴奋过后又觉得格外低落。自己彻底没戏了，在中国市场都显得落后的羽绒服又怎能被美国人相中呢？

那些天，他的心情简直可以用“一半是海水一半是火焰”来形容，一半在2000万元库存的重压下喘不过气来，另一半又为在博览会上所见识到的世界服装风采而震撼，这种强烈的撕裂感几乎快逼疯了他。

一天深夜，高德康在床上翻来覆去睡不着，便一人乘电梯来到大厦顶层。站在楼顶边缘鸟瞰纽约的夏夜，只见万家色彩各异的灯火，打扮着万种造型不同的建筑，在万颗闪烁飘忽的星斗下，休养生息着万种民族……这一切显得那么切近，又那么遥远。自己本来是有希望触摸这美好的，可刚刚在成功的路上迈出第一步，他便陷入了没顶的泥淖之中——多少雄心和梦想，几番坎坷和艰辛，都将化为乌有……也许，最好的结局就是从这摩天大楼上纵身跃下，归于尘土，永无人知。

也许是在他抬脚的一刹那，心里掠过电光石火的一闪念。临行前妻子梅冬说的话又浮现耳边：“羽绒服反正积压在仓库里了，暂时就不要去想它了……”有这么善解人意的妻子，自己怎么能辜负她的期望呢？怎么能给她抛下一个烂摊子说走就走呢？他也想起了老父亲粗糙的大手，那双手教会他手艺，也教会他做人；他想起了妈妈，出事后她时常换着花样做他爱吃的菜送到家里，就是看着消瘦下去的儿子心疼……他甚至突然想起了少年时代曾经嬉水的白茆塘的清波，想起了曾经打滚撒欢的绿草如茵，和从那片肥沃土地中滋生出的雄心壮志，还有和自己一道风里来雨里去的创业伙伴……也许是这种与生俱来对家乡土地的眷恋让他止住了脚步，也许是对亲人朋友的责任感挽回了他的理智，“死也要死在家门口”，他对自己默念着。

这种转变，看似一念之差，实则是人本性的终极表现。坚毅与果敢是高德康抹不去的生命底色，之前帮助他挺过了无数苦难，这次也在危急关头再度挽救了他。说到底，他本就不是一个轻言放弃、轻易被困难压低头的人，要他投降？还没到山穷水尽！

第二天，高德康基本回到常态，他的眼睛重又恢复了神采和坚定，不再茫然无措了。在设计师长廊，高德康细心聆听了世界顶级服装设计师的演讲。他甚至感觉设计师是专门为他一人而讲，设计师讲出了他一直朦胧酝酿却始终无法清晰表达的理念——西式服装造型为显示人体美而服务，所以是立体的、动态的，首先要求适身合体，符合人体高低起伏曲线的变化，并在此基础上烘托人体之美，同时修饰某些不足；此外要满足功能，服装不是静态的，要考虑到满足人们日常生活和工作的需要；最后当然是不断地创新，因为社会在发展，人们的需求也在不断变化，服装作为最能反映潮流变化的指标当然应该走在最前面。

一言惊醒梦中人，这番演讲也震醒了在迷雾中摸索前行的高德康，西方服装所以能受到普遍欢迎，成为时代潮流的宠儿，无疑是其背后理论体系的科学性与合理性所支撑的。如果把这样的理念灌注到羽绒服里去，那会怎么样呢？

也许，这就是他需要的答案，是美国之行的最大的收获，就是解开困扰他近一年的死结的钥匙。高德康归心似箭，他打定主意，结束行程，他一个人先回国，尽管是第一次踏上异国他乡的土地，但他无心欣赏风景。

山重水复疑无路，柳暗花明又一村。这句诗真是对高德康那段时间的生动写照。

短短一年内，他从潮头的风口浪尖被无情地抛到谷底，从春风得意的命运“宠儿”一夜之间变成“弃儿”，巨大的落差几乎让他心智失常、痛不欲生，其间的煎熬、撕裂不足为外人道；但最终，他又靠着过人的勇气和毅力重新站了起来，那个铁骨铮铮、永不言败的高德康又回来了，那个让人信赖、予人温暖的高德康更成熟了……也许外人看不到差别，但是在内心深处，高德康已经脱胎换骨。

上帝拯救自救者，命运似乎又重新向他露出微笑。

从美国回来刚下飞机，高德康还没来得及好好整理一下思路，就接到了北京王府井百货大楼打来的电话。正是这通电话，逆转了困扰高德康的危局。

电话里对方的语气很急促，显然打过不止一次了：“我们准备搞一个羽绒服夏季大甩卖，你们要不要参加？如果今天晚上再找不到你，我们就要找别家了……”

在人漫长的一生中，决定命运走向的其实只有关键的几步——走对了，则奠定胜局；错了，则谬以千里。关键时刻的犹豫不决或准确选择，其结果判若云泥。机会经常会披着庸常的外衣在不经意时来到你面前，能否看清它的真相，抓住稍纵即逝的刹那，几乎是区别凡人和天才的一把量尺。

此时的高德康已是心明眼亮，从听到“王府井”三字起，他就敏锐地意识到“机会来了”，立刻毫不犹豫地一把抓住了它！还没等对方说完，他就干脆利索地回答：“参加！”

参加！岂有不参加的道理？！

放下电话，他一分钟也没耽搁就给库房下令，组织货源准备发往北京！——对消费者来说，反季购买的商品一般不太讲究款式，图的就是便宜；对康博集团来说，不仅可以回笼一部分资金，也同时给“波司登”品牌做了一次大规模的广告宣传，为下个销售季度的品牌推广和产品销售打下基础。虽然这笔“广告费”确实有些高昂，但在目前的情况下，这招“置之死地而后生”的险棋走好了，也是走活全盘的一步好棋。

高德康知道自己肩上的担子比以往任何时候都重，他已经历了内心深处的一次凤凰涅槃，宛如浴火重生的百鸟之王，自有“王者之风”——镇定自若、举重若轻。

他又开始运筹帷幄、决胜千里了。一片热烈中，高德康却格外冷静地告诫大家，在这场战役中，有一点要牢牢记住：在这次反季节销售大甩卖行动中，绝不能以“败将”的形象出现！价格虽然打折，但进攻的势头、人员的状态、给客户的服务不能有丝毫打折！绝不能把这看成一次迫于无奈的迎击，而要当作一场主动出击的歼灭战——我们不仅要把服装卖出去，更重要的是把品牌的广告宣传做好，要把“波司登”的形象深深地留在消费者心目中，为下一步的品牌推广和产品销售打下基础。只要展现出这样的风貌，胜利就离我们不远了！

同时，高德康还亲自设计了类似美国星条旗的亮眼外拎袋，他要借这次反季节大甩卖的机会，打出波司登的品牌知名度来。

大甩卖的第一天，商场差点就被挤爆了门。还未到营业时间，门口就人头攒动、熙熙攘攘；大门刚打开，顾客就一拥而入，纷纷挤到展架前挑选羽绒服。很快，收款台前也排起了长队，顾客最多的反映就是两个字：“合算。”这个评价的依据有两条，一是价格便宜，在冬季买一件羽绒服的钱在这里可以买三件同样档次的羽绒服；二是质量好，按顾客的话说，虽然是反季节销售大甩卖，但这“波司登”的质量一点也不比名牌羽绒服差。

结果，甩卖很成功，北京王府井百货波司登的柜台前人头攒动，拎着波司登外拎袋的消费者们也成为了波司登最好的广告。抓住北京王府井百货大楼羽绒服反季节甩卖的机会，波司登卖掉了2.5万件羽绒服，销售款达到500万元。

与此同时，沈阳中兴商场主动支持首付300万元购买波司登羽绒服产品。2000多万元的积压羽绒服经甩卖回笼了800万元资金，还清了当时银行800万贷款，而且成了波司登的一次声势浩大的宣传推广，这为波司登从低谷中崛起创造了大好的基础。现在每年的反季节销售也就是从这一年开始的。尽管有些“种瓜得豆”，但给波司登赢得了宝贵的喘息时机，将如鲠在喉的积压消化了下去，又打响了品牌知名度，获得了宝贵的流动资金。高德康以壮士断腕的勇气和魄力，通过这次“反季节销售大甩卖”，重新赢回了主动权。

高德康终于喘过一口气来，危机之后，他开始反思和寻找问题的根源。他跟员工们分析：

“今年为什么这么难？原因是多方面的，但最根本的原因是决策的错误，这是我应该做的检讨。在产品决策上，首先是面料和款式不好，服装过去是千人一色，现在是一人一色，甚至是一人数色。过时的款式难以被顾客接受，尤其是我们的大市场——东北地区难以接受。我实地去看过，也走访了当地的经销商和消费者，总结了五大问题：颜色的问题，面料的问题，款式的问题，板型的问题，质量的问题。有这些问题的存在，对我们的企业来说，失败几乎是必然的。”

“过去秀士登有‘上海造’的光环，在华东市场可以说一枝独秀，但是对北方市场，并没有太多的了解。而波司登品牌的主战场，是在北方市场，南北方市场存在巨大差别。从‘秀士登’到‘波司登’，从‘海货’到‘苏货’，代理商和消费者需要时间转换和衔接，宣传做得不够多，也不够耐心……”

“还有一些潜在的原因要引起我们的特别注意，一是全球气候转暖，一是世界经济降温，中国几乎所有的羽绒服企业都面临从别人上门到自己走出去的问题……”

听了他的话，大家都在沉思：是啊，我们常说人无远虑必有近忧，企业也是一样，居安思危才能长治久安。

其实早在1994年遭遇危机后的那个春节，高德康就带着销售人员来到沈阳、哈尔滨、长春等北方市场考察。

对于这次失败，虽然确实存在不少客观原因，但高德康认为主要原因在于自己，在没有打好基础、没有进行好市场调研时就加速发展显得有些盲目。至今回忆起这段经历，高德康还是要再三强调，做产品一定要站在市场和消费者的角度，了解市场和消费者的需求，一定要到市场一线和消费者接触，才能真正知道市场要什么。

凭借着在羽绒服行业浸淫十年的经验，高德康对羽绒服的每一道工艺、每一个细节都了然于心，十年磨一剑，高德康毫无疑问已经是这个行业的行家里手。也正是有了深厚的经验积累，高德康通过这次考察，迅速发现了五大问题：款式缺少时尚元素、色彩不明亮、面料缺乏质感、版型臃肿、做工也有一定问题。

首先是颜色问题，颜色不够正，波司登产品用的是极光面料，不受北方消费者欢迎，北方消费者喜欢色彩艳丽明亮的雅光。其次是面料问题，北方消费者喜欢手感更好的磨毛面料，当时波司登用的是华东地区常用的453面料，而北方市场的消费者更钟爱13994面料。第三是款式问题，北方市场的消费者钟爱简单、大气的中长款羽绒服，而南方市场消费者更喜欢短款修身，波司登之前的款式都是以此为主。第四是版型问题，北方消费者的身材普遍比南方更大更健壮，波司登原有产品的版型在臀围、肩宽、尺码等方面，都不符合他们的需求。最后是产品的做工不够精细，钻绒问题突出。而且他还敏锐地发现，现有的羽绒服过于臃肿，像气球一样，缺乏轻便舒适感和时尚感。

高德康感慨地说：“问题并不可怕，找不到问题才是最可怕的。”

“今后怎么办？要改革产品，把发现的五大问题都消灭掉，迎合和满足消费者需求，最终才能做到引领消费。在未来的一年里，我们还要引进新的理念，改变传统的设计思想，大胆创新，掀起羽绒服行业的一场革命！”

高德康侃侃而谈，把他这些天来的思索一倾而下，这将是羽绒服发展的趋势！也将是康博集团未来发展的战略！他相信，在不远的将来，“波司登”品牌有信心、有实力搅动整个羽绒服市场，重新定义市场格局！因为，很多人只看到来了现在；而他，看到了未来！

有人说，高德康打赢了一场败仗。

打败仗并不可怕，可怕的是精神同时被打败。留得青山在，不怕没柴烧——只要精神不败，星星火种仍可燎原，考验的是水平、耐心、勇气、眼光。好比高手弈棋，局部失利并不意味着满盘皆输，往往可以通过“弃子”战术先保存有生力量，再伺机反扑，最终争得先机。如果一有颓势就惊慌失措、自乱阵脚，那自然兵败如山倒，必输无疑。

兵无常势、水无常形。商场瞬息万变，要时刻保持警觉和敏感，做好随时应战的准备；但也不可被事情牵着鼻子走，大道至简、万流归宗，所有发生的事件都有其背后的规律性，作为领军人物，要能透过纷繁复杂的现象看出本质，能在看似杂乱无章的偶然中看出走势，方为真正的高手。

这次危机，让高德康再次体会到了什么叫“势”和“事”，这是企业战略和战术的关系。历史一再告诉我们，“大势”不可抗拒——时代潮流浩浩汤汤，顺者昌、逆者亡。“做正确的事”也远比“正确地做事”更为重要。当然，千里之行、始于足下，执行力也永远是一个企业的根基。这其中的辩证统一，非一朝一夕可悟得真味。

顺势而为，事在人为。

高德康想：这次危机，来得及时，来得刚刚好。