深耕细作寻找适合自身的细分市场

十年磨一剑,大汉三通始终坚守“短信业务为方向、研发与运营并举”的核心战略不动摇,立志做“中国第四大短信服务运营商”,誓将“红旗插遍祖国万里河山”

腾讯微信低成木优势,致短信增值业务风光不再,工信部即将颁发“虚拟运营商”牌照,在电信领域开放民营资木,对诸如大汉三通这样的电信增值业务供应商而言,无疑又是一根“稻草”。机遇与挑战共存,大汉三通欲“四两拨千斤”,破局待发,寻找属于自己的那片“蓝海”,任重道远。

商业模式:构建“三赢”完整价值链

电信行业传统产业链,主要由设备商(中兴、华为)、运营商(中移动、中联通、中电信)、终端客户三方构成,但是随着新技术和新市场的双向驱动,催生了“设备商—运营商—电信增值运营商(虚拟电信运营商)—终端用户”的新型产业链,其中短信就是电信增值运营的典型产品。

2002年,电信增值业务市场呈“井喷”之势,大汉三通应运而生。创始人高比布敏锐地意识到:3G时代即将来临,短信增值业务春风已起。高比布毅然辞职下海,于2003年3月3日在上海浦东软件园创办大汉三通,致力于短信增值业务的开发。

由于技术、资金、人才瓶颈,大汉三通创业维艰,团队分裂、产品项目失败,数次将大汉三通拖入死亡边缘,高比布告诉记者,2004年,大汉三通由于资金链断裂只剩下四个员工。2007年最为艰难,年初公司一位技术股东和销售副总出走,并以产品和客户要挟公司,使公司欠债200万元;“屋漏偏逢连绵雨”,最刻骨铭心的日子,当属该年度7月23日,公司又一位副总出走,公司员工只剩下10几人。另外,2006年公司上马“情人岛”项目,由于与运营商的“飞信”冲突,两年后该项目宣布失败,200万元投资付诸东流,这对于成长性公司而言,无异于雪上加霜。

困境并没有阻挡大汉三通的“激情、智慧、野性和生命”,2007年7月23日对于高比布而言,恰恰是公司重生的日子,从员工出走风波中,高比布认识到公司的铁杆团队靠的不是年轻和“空降兵”,而是自主培养,他迅速对公司作出重大人事调整,以此为拐点,公司逐步走向成熟,年底公司员工猛增到50人,业绩逐年翻番。“情人岛”项目的失败则促使高比布痛下决心“瘦身”,他果断砍掉B2C业务，全力经营B2B业务。他总结道,“一家创业型公司,在选择业务时,一是要更加理性地分析竞争格局,二是要寻求与运营商合作模式创新,三是要更加慎重对市场产品的选择。”

大汉三通以“通信创造价值”为企业理念,为终端提供软件、通道和服务三大产品,坚持统一战线,打造客户、企业、利益关联方完整价值链,构建三方共赢的商业模式。十年风雨,终于柳暗花明,公司规模迅速扩张,以上海张江为总部,大汉三通在北京(已运营)、重庆(已营运)、深圳、东莞、南京(半运营)、武汉、西安注册了分公司,在湖南、贵州、山东设立了办事处。公司在全国的布局形成了一张“箭在弦上”的弓形图,其中东部沿海为弓柄,中部为弦,长江一线为箭柄,上海总部恰好为箭头。

近三年公司经营业绩直线上升,利润一路飘红,2010年营收1212万元、成木1441万元、利润54万元;2011年营收3025万元、成木1623万元、利润118万元;2012年营收约5000万元、成木2624万元、利润约500万元。

核心竞争力:坚持主业研发营运双管齐下

大汉三通能历次在逆境中完成自我救赎,离不开大汉三通“一个方向两条腿”的核心竞争力,高比布就像是“麦田里的守望者”,公司自创立之初就制定了“以电信增值业务为发展方向绝不动摇”的战略,高比布坦言,“对于公司领袖而言,首先要制定一个正确的战略,然后去坚守这个战略。公司在草创阶段,必然会遭遇失败,其他机会也会不断涌现,但是要做成卓越企业,就要学会拒绝诱惑。2004年,公司最艰难的时候,就制定了‘三做三不做’。只做通信,不做其他;只做软件,不做硬件;只做产品,不做项目。浩瀚的市场,兵力有限,只有专才能精、特、新。”

两条腿,即研发与运营双管齐下,“大汉三通既做研发又做运营,在国内民营电信增值业务供应商中仅此一家。”高比布表示。大汉三通自始至终重视产品的自主研发,公司现有研发团队80人左右,占员工总数的50%。“2012年,大汉三通掌握了每秒钟6000条短信的技术,除中兴、华为之外,向下各个版木都兼容,向上各个领域顺利对接和适应。最近,中联重科技术升级,主动弃老供应商,接受大汉三通的整体化解决方案,是大汉三通‘虎口拔牙’,‘抢夺’供应商的典型案例。”“以市场为导向、以客户为中心”是大汉三通产品运营的方针,运营可以反映用户的需求,可以促进产品性能的优化,“运营相当于给淘金者提供咨询服务,告诉他们路线图,而不是单纯地提供锄头和牛仔裤。”

人才和资金是中小企业永恒话题。大汉三通人才来源主要还是校园和社会招聘以及培训(诸如与重庆邮电大学联合培训计划),为自主培训人才,公司还特设“大汉商学院”,该院是全国唯一的专门研究短信经济的商学院,培训对象为公司员工、客户以及高校大学生,该院的最终目标是走出去参与社会培训。近期公司还出台了“候鸟计划”,该计划主要是吸纳更多外地精英加入大汉三通。为留住人才,大汉三通进行股改,通过股权激励将一线员工发展为公司股东。

“小公司,大品牌”是公司三大法宝之一。自2006年之后,高比布专注于公司品牌建设,尤其重视知识产权保护,大汉三通一口气注册了四十多个商标,这在中小企业也是绝无仅有的。他认为,“客户需要的不是‘一锤子买卖’的供应商,而是一个持续稳定的供应商,知识产权的保护是公司管理水平的呈现,是对公司产品安全的固化,是对客户利益的保护,更是品牌价值的体现。”

至于行业现状,高比布表示那是一片“红海”,白热化竞争,对企业而言只有具备精耕细作和深度开发的能力才能生存,对大汉三通而言,危机恰为机遇,大汉三通作为行业第一阵线的成员,自信具备市场整合集约发展的实力。高比布向记者介绍,大汉三通最大的竞争者主要有三家,大汉三通作为后起之秀,规模不如人,必须学会差异化竞争,充分发挥兼顾技术、运营的优势。“政府对行业要有持续健康稳定的监管,粗放阶段性的调整往往让企业手足失措,此外要强化短信市场的整顿,给合法企业提供干净的环境。”

产业前瞻:着眼短信云服务

电信行业研究咨询机构欧文咨询公司之前曾发布公告称,随着大量智能手机用户转而使用免费短信应用软件,至2012年底,全球电信运营商将因此损失230亿美元短信收入。由此推测,2012年移动增值业务虽然保持着1897.1亿元的收入,但是未来增幅有下滑的趋势,这对短信增值业务无疑是当头一棒。

“十二五规划”明确提出鼓励民营资木进入电信领域。年初有消息称,六家“虚拟运营商”预计今年5月获工信部颁发牌照,甚至有传闻,腾讯公司将获得牌照。颁发牌照意义深远,一是可以打破三大运营商对电信的垄断,实现通信向民企开放,二是有利于语音等业务的监管,三是减少重复建设,四是与国际接轨。牌照的颁发对电信增值业务供应商而言也是一大利好,有了“名分”便可“登堂入室”。

面对机遇和挑战,大汉三通有自己的破局、应对、自赎之策,那就是拟在未来3～5年时间建成中国最大的行业短信云计算中心。大汉三通拟投入1万台服务器,为广大行业用户提供一站式的服务;为广大行业短信供应商提供SAAS服务;拟年处理短信能力1000亿条。“短信云服务将是技术和商业模式的创新,大汉三通可以利用庞大的客户群与深厚的技术积累,整合行业资源。通过云服务,中小短信服务公司不用自建平台,三大运营商也不必耗力发展代理商,行业信息安全监管也更加便利。通过云服务,大汉三通终极目标是做中国第四大短信服务商。”

专家评析

核心战略不动摇的根本在于人才

金福安同济大学经济与管理学院党委书记、博士

现代人的生活几乎已经离不开短信等电信增值业务。在电信增值业务领域,几年前各类公司多如牛毛,一些公司有钱就赚,以向个人发送垃圾短信为主要业务的运营商成为众矢之的。像大汉三通这样有理想的电信增值业务运营商却是少之又少。

与众多的创业型公司一样,大汉三通的起步阶段历经跌宕起伏,艰难险阻。大汉三通能够在激流海浪中不断成长,关键在于大汉三通的创办人高比布是一个有思想、有远见的企业家。市场是充满惊涛骇浪的海洋,很多创业型公司在遭遇风浪时成为掉头的那只小船,虽然暂时避开了风浪,但最终仍逃不掉被风浪吞噬的命运。高比布能够透过重重迷雾,选择一个市场前景广阔的业务方向——电信增值业务,并在这一领域里不断坚持自己的愿景,深耕细作,寻找适合于自身的细分市场,确立了有利于公司运营的比较成功的商业模式。

企业生存的关键在于对资源的掌控能力。而现在的市场已不是撒下一张网就能够“鱼满舱”的时代了。人力资源是企业的第一资源。大汉三通创办初期,在人力资源管理方面的教训非常深刻,同样的案例也经常出现在一些大型企业中。企业创办人必须有与追随者“共同富裕”的理念,让追随者的财富与能力与企业一起成长。现时大汉三通采用的吸引人才、留住人才的措施将对提高企业核心竞争力发挥至关重要的作用。电信增值业务创新的空间非常广阔,大汉三通坚守“研发与运营并举”核心战略不动摇的根本在于人才。

对大汉三通这样的服务型企业,另一个重要的资源就是客户资源。在电信行业的产业链中,电信增值运营商的客户不仅只有下端的终端用户,还可以逆产业链而上,向运营商甚至设备商提供服务,从而为自己的产品开拓更广泛的应用领域,提前占领市场的制高点,大汉三通的企业实践很好地印证了这一点。

立志做“中国第四大短信服务运营商”,要求企业领导层具有更多的智慧和理性,保持冷静的思考,“红旗插遍祖国万里河山”还将是一个漫长的过程。

(2013年3月11日)