预测你的利润（第八步）

第二节　预测你的利润（第八步）

至此，你已对自己要创办的企业有了较成熟的构思。了解了你的市场需求，预测了你的销售量，计算了你需要的启动资金：

现在，你要进一步了解你的企业怎样挣钱的问题，这对企业的成败至关重要。学完这一步，你将对下列主要问题做出决策：

☆制订销售价格--你卖出的产品，需要顾客付多少钱。

☆预测销售收入--你能从前12个月的销售中挣到多少钱。

☆制订销售和成本计划--看看你是挣钱，还是亏本。

☆制订现金流量计划--你是否有足够的资金保证企业正常运转。

一、制订销售或服务价格

在确定产品价格之前，一定要计算出你为顾客提供产品或服务所产生的成本。每个企业都会有成本。作为业主，你必须详细了解经营企业的成本。很多小企业和大企业因为没有能力控制好企业的经营成本而陷入财务困境。一旦成本大于收入，导致倒闭。

制订价格主要有两种方法：

1.成本加价法

如果你的企业经营有效，成本不高，用这种方法制订的销售价格在当地应该是具有竞争力的。但是，如果你的企业经营不好，你的成本可能会比竞争对手的高，这意味着你用成本加价法制订的价格会太高，因而不具有竞争力。

（1）怎样具体地计算成本价格呢？

首先，你要了解自己生产产品或提供服务的成本构成。

其次，你要了解固定资产折旧也是一种成本。

最后，计算出单位产品的成本价格。

对于一个新办企业来说，预测成本绝不是一件容易的事。最好的办法是参照一家同类企业，了解一下他们是怎么算的。当你在第七步中预测你的企业启动资金时，你已经对这些成本有所了解。下面是一般企业常见的成本项目：

（2）所有企业都有两种成本。即固定成本和可变成本。

固定成本不随产品产量和销售量的变化而变化，具有相对固定性质的各项成本，亦称固定费用。如：厂房的折旧费、租金、保险费、工商和税务费、管理人员工资等。

随产品产量和销售量变化而同步变化的成本称为可变成本。如：材料成本、资金、加班工资、水电费、运输费等。

预测成本时，你必须认真区分可变成本和固定成本。你的原材料成本永远属于可变成本。如果还有其他可变成本，你必须知道这些成本是怎样随着销售量的增长而变化的。

折旧是一种特殊成本：折旧是由于固定资产不断贬值而产生的一种成本，例如装修费、机器设备、工具、车辆、计算机及办公设备等。固定资产是一次性投入，过若干年就自动报废了。在大多数小企业里，能够折旧的物品为数不多。

黄亮和李燕的创业故事（二十四）：预测折旧费

黄亮和李燕可以进行折旧的固定资产实在不多，就是新建的工棚和一点工具、桌椅及工作台等。因为使用寿命不一样，这几种东西的折旧率也不一样。他们认为1000元的工棚（连带里面的桌椅、电器、灭火器）不出5年准得拆掉，然后在院子里扩建一个结实的小厂房。因而工棚应该按5年（60个月）折旧。工作台、晾晒架和工具等共800元，损耗快，估计大约5年（60个月）报废。听说前期开办费350元也能照这种办法摊进成本，他们自己定为10个月回收。

工棚＋工具设备折旧费＝（800＋200＋800）÷60月＝1800元÷60月＝30元/月。前期开办费摊销＝350元÷10月＝35元/月（参见故事二十二）。

这样算下来，第一年每个月提留固定资产折旧费和开办费摊销共65元。这是他们根据实际情况定的折旧期，他们觉得不合理。可自己定的比较实际的折旧期，税务部门能同意吗？他们决定到税务所去咨询。

黄亮和李燕的创业故事（二十五）：预测一件工艺品的成本

作为企业里负责技术和生产的经理，黄亮要预测出产品的单位成本。黄亮知道这是一项很重要的任务，所以花了不少时间上街调查各种原材料的价格。他设计和制作了一些样品来确定每件工艺品的工时和材料消耗，推算出批量生产时的成本。他还对别人的产品成本进行了分析比较。经计算，黄亮得出一个月生产1200件工艺品的总成本（元）如下：

这样，工艺品单位成本＝当月总成本÷工艺品产量＝1365÷1200＝1.14元

黄亮和李燕决定按成本加利润32％的办法制订销售价。

不含增值税的出厂单价＝1.14×（1＋32％）＝1.5元

含增值税的出厂单价＝1.5×（1＋6％）7＝1.59元

当初他们把批发价定位在1.5元时没有考虑增值税的因素，但和现在算出来的含税批发价出入不大。

2.价格对比法

这是确定价格的另外一种方法。参照竞争对手的价格，看看你订的价格与他们的相比是否具有竞争力。

实际上，我们可以同时使用成本加价法和价格对比法来制订自己的销售价格。一方面，我们要严格控制成本，降低成本价格；另一方面，我们应该随时观察竞争对手的价格，并与之比较，以保证我们的价格具有较强的竞争力。

“薄利多销”是企业发展的常规做法。

黄亮和李燕的创业故事（二十六）：价格比较

黄亮和李燕做的朱砂泥工艺品的价格在旅游区要有竞争力才好卖。他们进行市场调查时了解到，类似产品绝大部分的零售价在2-5元之间。零售价定在2元多一点比较容易进入市场。而他们预计生产的工艺品的式样比竞争对手的新颖。如果商贩一件卖2元.以批发价格1.59元推算，他们还有26％的毛利［毛利计算：（2-1.59）÷1.59≈26％］。如果卖贵一点则毛利更大，商贩会有积极性去推销。他们当初采用的竞争比较法和现在用的成本加价法得出的结果是吻合的。

二、预测销售收入

在计划性企业开业时，要知道一定量的销售能带来多少收入，叫做销售收入预测。预测销售收入是一件非常复杂的事情，他是根据销售量或业务量来计算的，而销售量和业务量又是变化的，即有时生意好，有时生意差，只能根据市场调查按月或按年进行平均估测，为了预测你的销售收入，请从以下几个方面考虑：

列出你的企业推出的所有产品或产品系列，或所有服务项目。

预测一年里每个月你期望销售的每项产品数量，它来自于你所做的市场调查。

为你计划销售的每项产品制定价格。

用销售价格乘以月销售量来计算每项产品的月销售额。

黄亮和李燕的创业故事（二十七）：预测销售收入

黄亮和李燕打算3月份开办企业。他们计划正常月份每月生产1200件工艺品。但在头3个月，他们计划的生产量要小得多，预计的是300件、600件和800件。当然这个计划也有水分。在旅游点销售工艺品有季节性，旅游高峰时卖得多，进入晚秋和冬季会少一些，要靠大力促进销售才能完成计划。他们的工艺品每件售价1.59元，含增值税。下面是他们对当年销售收入的预测：

三、制订销售和成本计划

仅仅知道自己的销售收入是不够的。为了掌握企业实际运转的情况你一定要计算你的企业是不是有了利润。只有这样，你才能准确地知道你的企业是否有钱挣。利润来自销售收入减去企业经营成本。

黄亮和李燕的创业故事（二十八）：销售和成本计划

黄亮和李燕用自己的成本预测和销售收入预测来制定当年的销售和成本计划。他们降低了计划中头3个月的原材料成本，因为生产和销售预计低于原先估计的每月1200件。他们还计划在头3个月里不拿工资。他们的销售和成本计划如下：

黄亮和李燕比较高兴，看来从第三个月开始企业就有了利润。为了流动资金更宽裕，头3个月不领工资（他们已预留了头3个月的生活费，生活不用发愁），但工资必须打入成本，以便计算出准确的利润。

3月份的增值税为27元，即1.5元（单价）×0.06（增值税税率）×300（件）＝27（元），其余类推。

注：利润＝含税销售收入-增值税及附加费-总成本

·应纳增值税额＝净销售收入×6％

·应纳城市维护建设税和教育费附加＝应纳增值税额×（1％＋3％）

·个人所得税纳税基数＝业主工资＋利润

·应纳个人收入所得税额：（工资＋利润）×累进税率（5％-35％）

黄亮和李燕选用5％税率是因为他们作为一户的年收入（工资＋利润）虽然超过5000元，但他们两人平摊，年收入小于5000元。

销售和成本计划使你既看到销售也看到成本，并知道你是否在赢利。当你计划开办一家新企业时，你应该预测第一年中每个月的利润。

四、制订现金流量计划

现金流量计划显示每个月预计会有多少现金流入和流出企业。预测现金流量计划将帮助你的企业保持充足的动力，使你的企业在任何时候都不会出现现金短缺的威胁。

在大多数企业中，每天都要收取和支付现金，成功的企业主都要制订现金流量计划。当然，制订现金流量计划绝非易事，下列原因会为制订现金流量计划带来困难：

1.有些销售需要赊账，赊销通常在几个月后才能收回现金。当你在制订市场营销计划时，你已经决定了赊销政策，现在，你要考虑到这个因素。

2.有时企业采购会赊账，以后再付现金，这也会使现金流量计划的制订变得更加复杂。但赊购对于一个新企业而言不太可能，因而也就不太常见。

3.企业的某些费用是“非现金”的，如设备折旧这样的项目将不包括在现金流量计划里。但是，当设备折旧期一过，就可能丧失功能，你必须用现金购买新设备。如果你没有考虑到这个因素，备足现金，将会给你的企业正常运转带来麻烦。

黄亮和李燕的创业故事（二十九）：现金流量计划

黄亮和李燕计划在2月份修建工棚、购买部分设备，3月初修工作台和购买工具等。他们还打算将一半的产品以赊销方式出售，放账30天。

黄亮和李燕马上就发现了问题。现金流量表反映出开业头2个月现金短缺，最多的时候是3月份，缺口696.5元，这出乎他们的意料。其主要原因是前3个月销售水平不高，只有150件、300件、400件，收入少。另外，也没有预计到赊销占用的资金。原来以为自己的那点钱够用，现在看来还得借些钱。另外，从表上看年底有现金4112元，但不全都是利润。其中含头3个月未领的工资1800元，以及来年初应缴纳的税金（增值税891元＋附加税35.64元＋个人所得税410.75元），总共是3137.39元。

五、资金来源

你已经确定了你的企业所需的启动资金额，现在，你要考虑从哪里筹措到这笔资金。对于大多数微小企业来说，启动资金来自业主自己的积蓄。不过你可以试试以下渠道：

·从朋友或亲戚处借钱。

·从供货商处赊购。

·从银行或其他金融机构贷款。

筹措启动资金并非易事，获得开办企业的启动资金需要恒心和决心。在开办企业时，你可能需要多试几个不同的渠道来筹集启动资金。有时，你可能要同时从几个渠道筹集足够的费用.

1.从朋友或亲戚处借钱

从朋友或亲戚处借钱是开办企业最常见的做法。但是，一旦你的企业办失败了，亲戚朋友会因收不回自己的钱而伤了感情。因此，从一开始，你就要向他们说明借钱给你具有一定的风险。为了让他们了解你的企业，你要给他们一份你的创业计划副本，并定期向他们报告创业进展情况。

2.从供货商处赊购

在制造业中，可以从供货商那里赊一部分账。不过，这也不容易，因为大多数供货商只有在弄清楚你的企业确实能够运转良好之后，才会为你提供赊账。

3.从银行或金融机构贷款

银行或其他金融机构是正规金融部门，它们在向借款人贷款时有严格的条件和审查程序：

首先，它们通常要求你填写一份借款申请表，并在表后附上你的创业计划。

其次，银行一般需要贷款抵押品或质押品，如私人房产、银行存单、有价证券等。如以私人房产作抵押，还要办理房产价值评估以及公证等手续。而且，银行或金融机构为了降低风险，一般不会按抵押品的实际价值给你贷款。它们通常要确保抵押资产的价值高于你的贷款和未付利息额。如果你的企业失败了，你将失去这些个人资产。可见，向正规金融部门贷款是不易的。即便是你有抵押品，借贷机构还会提出不同的利率和贷款条件。

在寻找资金开办企业时，为了获得最好的贷款条件，要多了解几个渠道。目前，为了帮助小企业家创业，国家正在制订各种相关法规和政策，为小企业家创业创造宽松的环境。其中，建立小额贷款信用担保基金和担保体系，就是为解决小企业融资难的有效措施。同时，为鼓励下岗失业人员创业，国家还专门建立了为下岗失业人员提供小额贷款的担保基金。你在寻找资金时，也可以寻求这些信用担保体系的帮助。

黄亮和李燕的创业故事（三十）：借钱

黄亮和李燕3月份的现金缺口将近700元。他们俩都不想让企业有更多的业主，找更多合伙人，也不愿动用亲戚朋友的钱创业。因此，他们要寻找其他获得资金的渠道。

他们听说当地城市商业银行有鼓励小企业的小额优惠贷款，月息只有1％。他们递交了一份申请，借到了1000元，3月初借，12月底还，期限10个月。

为了搞清这些资金是否够用，黄亮和李燕修改了现金流量计划。

但是他们又知道了，通过借钱他们能够开办和经营企业并偿还贷款。但贷款利息又构成一项成本，他们必须修改销售和成本计划。

他们把销售和成本计划及现金流量计划交给单位的会计提意见。这位会计对销售和成本计划提出了几点意见：

·秋冬季游客少，10月份后的销售量可能太乐观了。

·忘记了李燕的交通费。

·电话费和促销费预计的不足。

他们很感谢会计的执教，答应重新修改现金流量计划。

六、申请企业贷款

在借钱开办企业时，有必要使贷款人相信你：

·确实需要钱并清楚你所要买的资产。

·核实了其他成本和资产类型。

·能够偿还贷款的本息，还款来自未来的利润。

为了提高自己获得贷款的机会，你在设法接近潜在的贷款者时，要考虑以下步骤：

·提前约定见面时间，不要随便走访。

·准备好回答有关你企业的任何问题，因为贷款人多半想知道你对自己的企业了解得有多深。

·多准备几份你的创业计划副本。

·准备回答个人信用和企业资产方面的问题。

·询问何时能够对你的申请做出答复。如果没有及时得到答复，要问问是否还需要你提供什么信息。

大多数银行都有贷款申请表。你可以从你的创业计划中找到贷款申请表所需要的内容。你要认真准确地填完表格，并在表后附上你的创业计划。

如果申请被拒绝，问问为什么。最常见的原因是：

·你的创业构思被认为风险太大。

·你没有足够的抵押、质押或担保品。贷款人需要抵押品，以便在你无法还款时，也能收回贷款。

·你要求贷款的理由不清楚或贷款不能接受。

·你看上去不自信、不乐观、不投入，对于你的企业目标你了解得不够或不实际。

·你没有准备好完整的创业计划。

如果你的申请被拒绝，请修改你的创业计划。要有恒心和决心，直到能够被贷款人接受为止。

小　结

这一步是自主创业中最重要的一部分，你必须认真学习，真正弄懂。在制订产品或服务价格时，你必须了解你的成本价，还要了解市场价，即你的竞争对手的价格；你还要预测你一年的销售量以及销售收入。要会制订销售和成本计划与现金流量计划。在现金流量计划表中不包含折旧费，而销售和成本计划表中包含了折旧费。

通过销售和成本计划与现金流量计划的预测，你能够更好地了解企业中资金流动情况，以及你的销售收入。当资金出现短缺时，你要想办法补救，通过贷款或借款来弥补资金的不足，从而使你的企业运转正常。你还要知道增值税和个人所得税的计算方法。