营销实习生具体工作

第三节　市场营销策略

本节要点:

营销理念更新

营销方式创新

营销空间拓展

技能实习生合作市场的传统营销方式往往是通过网络、电话等渠道寻找和联络技能实习生监理团体及用人会社，然后登门拜访;或是寻找有日本客户关系的亲朋好友介绍推荐等。在新的市场形势下，积极探索和创新市场营销成为大势所趋。

一、营销理念更新

在西方国家，随着市场竞争加剧，现代营销理念早已成为企业求生存谋发展的经营哲学。日本本田汽车公司要在美国推出一款新车，在设计前，专程到洛杉矶地区考察，实地丈量、拍摄道路情况。回到日本后，按美国标准专门修建了一条9英里长的高速公路用于新车的设计与试车。在设计行李箱时，他们就到停车场仔细观察人们如何放取行李。结果本田公司的雅阁牌汽车一到美国就倍受欢迎。

目前，在社会主义市场经济初级阶段环境下，不少中国对外劳务合作经营公司的经营观念仍停留在推销观念的初级阶段。尽快转变营销观念，树立具有现代意识的市场营销理念，成为我国劳务走向世界的一个不可回避的问题。许多优秀的对外劳务合作经营公司自觉奉行现代市场营销理念，以客户需求为导向，统筹兼顾公司利润、消费者需要的满足和社会利益，取得良好的市场效应。

威海国际经济技术合作股份有限公司以市场需求为导向，成立了山东省唯一的“外派护士培训基地”，并打造了护士门户网站“中国护士网”平台。公司抓住护士资源来源和能力培训两个关键环节，与众多的医学院校和医院开展紧密合作，解决了出国护士资源有限和护士在技能、经验、英语水平方面存在不足的问题，形成了集招募、培养、外派和境外服务为一体的成熟完善的运作体系，已成功地向英国、澳大利亚、新加坡、沙特等国家派出各类护理人员800多人，并通过与威海3家三甲医院、山东省内多家医学院校等单位的友好合作，摸索出了一条医疗机构、医学院校和经营公司三方联合培养外派护理人才的模式。2006年被英国卫生部和中国商务部联合确认为可向英国派遣护理人员的十家中国公司之一。

二、营销方式创新

1.建设好公司门户网站，开展网络营销。(1)建立日本语的技能实习生专业网站，由经营公司的海外开发部门或日本支社主办。要求:网站功能的定位应以面向客户的市场营销为主。网站的图文内容要做到专业对口，形象生动;版面设计风格要适合日本口味，并面向技能实习生监理团体和用人会社等客户群体。发挥网络的互动性特点，建立网上生源“超市”，一是用网上超市的生源资源吸引招揽客户;二是让用人会社直接从超市上初选或直接面试。(2)建设以面对国内生源的宣传、咨询、招收报名等服务功能为主的中文网站，由经营公司生源管理部门为主管理。探讨与生源基地或对外劳务合作服务平台合办网上生源市场。

2.与技能实习生监理团体一体化营销。一体化营销是指两个或两个以上相互独立的企业为增强企业竞争力，实现企业营销战略目标，而在资源或项目上开展一系列互利合作的营销活动方式。

在商品经营领域，合作营销已被越来越多的企业所采用。在日本技能实习生业务领域，根据中日两国的有关规定和业内惯例，中国经营公司与日本监理团体在技能实习生合作中各自有明确的分工，在市场营销方面，都是由监理团体一方负责。当前低迷的经济形势和技能实习制度改革后用人成本的提高，使得用人会社对技能实习生的质量和对技能实习生赴日后管理的要求不断提高。与技能实习生监理团体一体化营销，就是由双方集中优势资源，组成统一的一体化营销队伍，形成一种新的、更加强化的协同优势。由于中方的加入，可以让日方会社直接感受到经营公司在选择优质生源，强化素质培训和在日服务管理方面的整体优势，提高对一体化营销管理体系的信心。

实施样板工程示范营销，可以充分发挥经营公司与日本监理团体的各自优势，是一种有效地一体化营销方式。第一步，在不同区域创建样板示范工程，通过经营公司与监理团体密切配合和到位管理，通过重点培养、推介1—2名优秀技能实习生，形成本区域范围内的业务示范推广点。第二步，通过多种渠道宣传、拓展和推广样板工程，扩大辐射效果，影响和吸引目标营销客户的注意力。如，配合监理团体利用会议场合，由示范工程项目的用人会社社长现身说法，向未接收技能实习生的会社推介接收和管理技能实习生的做法和好处，解答相关问题。再如，组织参观旅游团，在旅游行程中间，安排到经营公司的培训中心和生源基地考察参观。

3.文化营销。《论语·卫灵公》中曰:“道不同，不相为谋。”意思是人不愿意与自己志趣不同的人一起共事。同样道理，做生意也没有人愿意与自己情趣不投的人长期合作，即使合作，也是为了眼前利益，不会有患难与共的交情。有人说，短期赢得客户靠的是利润，长期赢得客户靠的是文化，不无道理。从一般意义上讲，文化营销是把商品作为文化的载体，通过市场交换进入消费者的意识，运用文化资源通过文化理念的设计创造来提升产品及服务的附加值，在满足和创造消费者对真善美的文化需求中，实现市场交换的一种营销方式。

作为西方发达国家的日本社会，文化正在越来越深入地影响人们生活的各个方面，企业文化、管理文化、产品文化、品牌文化、消费文化、网络文化等，已渗透到社会的各个层面。因此，我们应将更多的目光投向“文化营销”。

从技能实习生合作业务的营销环境来看，实施品牌文化定位，是经营公司文化营销首先要解决的问题。中国轻工业对外经济技术合作公司将产品(技能实习生)定位为:“服从、听话、会干活”，朴实无华，切中要害，短短七个字，包含着丰富的思想内涵，可谓是品牌文化的经典之作。青岛环太经济合作有限公司制定的“诚信、守约、服从、敬业、勤奋、好学”十二字校训，以及“干好三年，学好三年，着眼于回国后30年”的技能实习目标，是对品牌文化的另一种诠释，而“技能实习生收益最大化、长远化”的企业经营目标，则体现的是品牌的利益追求定位。

经营公司的文化营销还包括物质文化营销、行为文化营销、制度文化营销和精神文化营销。公司的文化营销可以体现在公司办公场所、培训学校等软硬件设施上，员工及学员的行为规范上，也可以表现在公司对外宣传的网站、样本上。体现经营公司经营理念、办学宗旨的规章制度、教学流程(计划)、员工和技能实习生培训教材等也是营销企业文化的载体。

沧州外经公司在外部形象打造以及内在精神文化修炼上独具创意，无论是公司的办公环境形象，还是公司员工、在培技能实习生学员的精神面貌，还有在校学员精彩的文艺表演，无一不传递着深厚的公司文化，令参观访问者深受感动，是对技能实习生合作经营公司文化营销的生动诠释。

4.布局境外营销队伍。境外营销队伍的组建以在日本当地招聘为主，经过面试和考察了解确定人选，签订雇佣或合作协议，不授签约权。由经营公司海外开发部门管理，其主要任务是:(1)搜集整理有关信息、资料。(2)有针对性地向监理团体和用人会社等营销对象宣传技能实习制度，宣传中方经营公司的优势和业绩。(3)拜访有意向的客户，进一步交流接洽合作事宜。

要建立对境外营销队伍的管理、培训制度，平时保持经常联系沟通，定期汇报交流信息，经营公司海外开发部门要实施不定期巡查和召集开会或培训。

三、营销空间拓展

1.在营销的对象上，延伸视野，扩展新范围

一是开展广泛调查研究，深入挖掘潜在实习生用人会社，其中，投资与市场开拓准备型、贸易交往带动型及关联企业影响型会社值得重视。二是将营销的切入点由监理团体、用人会社转向密切相关的有关社会机构、行业协会和商品批发市场、商场、物流公司等外围目标，实施统筹运作，分类对待，从面到点，重点突破。

2.在营销产品上，转型升级，创造新市场

要着力巩固老客户，勇于涉足新行业，特别要重视对中高层次、技能型工种的市场开发工作。在国内生源市场上，要积极开发新的生源渠道，解决中高层次生源招不起来的问题。目前，进入日本技能实习生市场的基本都是低端劳务，中专学历的不多，大学学历的更少。经调查发现，不少用人会社喜欢用文化程度高的学员，但我们具备条件并愿意去打工的人员数量不多。因此与大中专学校合作，试点从有工作经验的大中专毕业生中招聘赴日技能实习生具有一定发展空间。

拓展国际劳务中介领域，研发新的服务产品。我国“十二五”规划对经济发展提出了新的要求，转方式调结构必将带来新的人才需求，经营公司要探索利用现有优势，为我国用人单位引进急需的外国工程技术人员，实施国际人才派遣服务。

3.在营销模式上，搭建新的业务操作平台，拓展经营空间

针对我国劳动力资源紧张的趋势，为了更好地发展日本技能实习生合作业务，经营公司要积极探索建立驻日分支机构与日方监理团体紧密型合作的运行模式，探讨从第三国招收国际劳务的可能性。

以实业化发展为重点，开辟对外经济合作经营公司战略发展的新领域。发展实业，既可以为技能实习生提供实习基地，培育优秀人力资源，又可以为回国人员提供发展和创业的机会，可以在一个新的合作平台上形成经营公司新的竞争优势。

开展国内人才派遣业务，形成与国际劳务合作相衔接、贯通的综合优势。在“十二五”规划纲要中，我国明确地提出要把加快现代服务业的发展作为经济结构战略性调整的主攻方向，为人力资源服务业提供了广阔的市场空间和坚实的政策保障。进入21世纪以来，国内人才派遣取得长足发展，在服务经济社会发展、服务企业发展、服务民生就业中发挥了积极作用，展现了人力资源服务业的价值和社会责任。目前，已有上海外服等3家行业企业入选中国企业500强。对外劳务合作经营公司开展国内人才(劳务)派遣，既有一定的管理基础和经营渠道优势，又可为回国技能实习生的工作安排创造有利的条件，大大拓宽经营公司业务发展的空间。