市场寻求型战略

8.5.2　市场寻求型ODI战略

由于新兴市场和成熟市场的不同，海康威视在不同的国家，根据其不同的商业环境和前期基础，选择了不同的进入模式。

1.新兴市场的进入

2008年年末，海康威视为了进一步培育印度的安防市场，同时也能够让客户在购买海康威视的产品时在当地即可以获得及时的技术支持，海康威视与Prama Technologies公司的总裁Ashish P.Dhakan签订了一项合资企业的备忘录（memorandum of understanding），双方将成立一家合资公司，以进一步加大在目前蓬勃发展的印度安全市场上的推广力度。Prama从2004年以来，一直是海康威视H.264嵌入式录像机、压缩板卡以及其他产品在印度市场的授权分销商。

根据这份备忘录，海康威视和Dhakan将签署合资协议，合资公司将在办理完法律手续之后，预计于2009年初正式成立。Prama的业务将在此后结束。未来的这家合资企业将在印度市场上代表海康威视，提供更好的售前、售后服务支持以及与当地分销商和合作伙伴之间的沟通与联络。

2009年12月1日，海康威视在俄罗斯圣彼得堡建立ZAO Hikvision（威视俄罗斯公司）合资公司，占74.8%的股份，为当地市场提供更加本土化和具针对性的产品和方案，并为更多的顾客和合作伙伴提供更为完整的产品线和完善的售前、售中和售后服务，以及更加便捷、及时和高效的交货、维修、技术支持等服务。

海康威视在印度和俄罗斯采用合资的方式建立分公司的主要考虑的是当地政策环境和人文环境。对于印度而言，印度市场存在一定的壁垒（主要体现在政府行政习惯、公共关系、当地文化等），国外公司难以快速进入，海康威视在印度的市场拓展需要借助当地的力量来开展工作。通过当地的战略伙伴，成立合资公司，便于海康快速进入印度市场。其二，印度人了解当地的文化，从而销售渠道更容易下铺。

俄罗斯没有独立的安防行业，俄罗斯称该领域为安全行业，包括技术安全和安全服务两大部分。在俄罗斯，安防产品的主要消费者是政府机关、银行、国防企业、石油天然气行业、电力行业、通信业以及住宅。它们所占据的市场份额为：石油天然气企业25%，政府机关22%，电力企业16%。俄罗斯有1300家银行，由于数量较少，其所占市场份额约为12%，大大低于石油和天然气、电力和政府机关。在世界经济论坛2009年7月发布的《世界贸易促进报告》中，俄罗斯的贸易便利程度排在了121个经济体的第109位，甚至落后于埃塞俄比亚、毛里塔尼亚和巴基斯坦等国。这一报告主要从四个方面对经济体进行评价，分别是市场准入、边界管理、交通通信基础设施以及商业环境。这说明与俄罗斯进行贸易存在很大的障碍。海康威视在俄罗斯选择建立合资公司而不是独资形式，也是由于当地的法律体系不健全，商业环境和中国及其他发达国家相差非常大，需要当地人员进行协调沟通，建立新的业务模式。且俄罗斯幅员辽阔，各地市场存在差异，国民使用俄语，日常交流很不方便。

在接下来的海外规划中，海康威视将继续在金砖四国进行铺点，针对国家政策不透明、商业规则和法律体制不完善的国家，将继续采用合资占主导的方式进行海外市场拓展。例如，在巴西和马来西亚将会采用合资的形式。由于巴西本土保护性很强，只采购国产货，将考虑在当地设立装配厂。

2.成熟市场的进入

2006年年末2007年年初，海康威视开始在美国建立分公司，这是海康威视国际化的第一步。从市场角度来看，美国是最大的市场，监控产品的容量占到了全球的30%～40%，但美国也是竞争最大的市场，具有很大的挑战性。但是，不进入就永远没有机会。

在美国开分公司是一个长远规划，从短期来看，是以客户为点，从长期来看，中国公司要想在国外建立品牌，产生影响力要建立在服务的基础上。与华为相比，华为的客户群相对较小，主要是大客户，其中有很多政府的行为在内。但海康客户多，服务包括售前支持和售后服务，必须在全球有相应的机构给予当地的支持、当地的维修、送货等。其次，美国在国际上的影响力巨大，对海康而言，进入美国市场对开拓其他市场具有相当的“营销意义”。

阿姆斯特丹作为荷兰首都是荷兰最大的城市，从17世纪就构建了世界贸易网络的基础。荷兰人素以注重贸易闻名，现在也同样有各种有利的招商引资政策。2007年，媒体向荷兰阿姆斯特丹外商投资办公室主任莫慧德了解到：为吸引中国企业，阿姆斯特丹外商投资办公室积极了解中国投资者的需求，提供针对性的帮助。从选择办公室和住宅，到为雇员申请居留证、工作签证，再到争取税收优惠和介绍当地合作伙伴等，办公室都能以市政府直属机构的便利身份提供帮助，而且服务免费。他们还计划在上海设立商贸联络处，主要服务对象就是有意前来投资的中国企业。另外，98%的荷兰人说英语，具有多种语言能力，进行贸易往来操作方便。而英国的岛国因素明显，目前尚未使用欧元，签证手续也很麻烦，且与其他欧盟国家的签证不通用。在比利时普遍使用法语，语言问题成为不利因素，物流、税收方面也相对地存在这样那样的种种不便。

海康威视中东分公司——Hikvision FZE在迪拜成立，将以集中东经济中心、金融中心和物流中心为一体的迪拜为基地，为阿拉伯、中东以及非洲等地区的客户提供持续的产品/技术培训和技术支持服务，让更多的客户及时了解海康威视最新的产品和解决方案。同时，海康威视中东分公司还将建立完善的仓储物流体系，为相应地区的客户提供及时、便捷的货物配送服务。^[6]近年来，整个中东在改变市场环境，在注重经济多元化发展的同时，局势依旧较为动荡，国家的安全防范问题也被摆在十分重要的位置。安防产品的需求呈直线上升趋势。其中，阿联酋当今安防市场价值估计在7.5亿美元。在未来的5年中安全及相关的项目资金投入增长率将达到每年25%左右。政府大力关注并投资安防产业，国防部等国家安全防护部门每年都采购大量的新科技产品以增强防御能力。

之所以在美国和欧洲等地建立独资形式的分公司，主要是这些国家的法律政策和商业环境相对透明。在一种完全不同于我们所熟悉的法律和人文环境中拓展市场，我们得学会如何在公开透明的商业环境中运营。各国法律在细则上会有许多不相同之处，国内企业在海外开拓市场如果不了解当地法律，很有可能会在竞标、贸易、施工等境外活动中陷入法律误区。^[7]相对于印度和俄罗斯的法律政策环境来说，美国和欧洲等地的透明度会更高，更加适合建立独资公司。在迪拜开设全资公司，是因为设在开发区内，否则在阿联酋的其他的地方开设公司需要当地有一位大股东签字和负责。