市场寻求型

3.1　市场寻求型

Dunning（1980）和Porter（1990）认为，市场规模是企业海外经营的重要决定力量。而传统的交易成本理论认为，市场由内部市场和外部市场组成，在不完全竞争的世界，海外投资受外部经济性的影响，而外部经济性很大程度上就取决于外部市场规模的大小。根据联合国贸易和发展会议（UNCTAD）的调查，寻求市场是跨国企业最为普遍的动机，我国81%的对外直接投资拥有这一动机。而出口等其他全球化活动更是以市场为导向，寻求销售额的迅速增长。《中国企业家》杂志于2011年9月推出的中国企业国际化指数调查报告中也指出，开拓海外市场是中国企业全球化的主要目的，占68.42%。

浙江省以民营经济为主体，大部分为制造型企业，因此出口占据了浙商全球化活动的大部分比例。通过海外市场的拓展，可以从国内外市场的差价中获取利润或者单纯避免国内激烈的竞争。

宁波永发集团有限公司始创于1988年，总部位于浙江宁波，是目前国内最大的集研发、生产、服务于一体的专业化生产实体安防和金融产品的企业。拥有首批中国名牌、中国驰名商标、行业唯一一家中国保险箱行业标志性品牌的荣誉。“我们做了10年的贴牌生产，保险箱销量行业第一，但在国际上却没有什么影响力”，永发集团副总裁、永发国际控股公司总裁徐普南道出了收购的动因，“虽然欧美超市商场里的很多保险箱是永发制造的，但没有永发的品牌，人家不认识我们”。

在2002年，永发曾以富有中国味道的“YONGFA”品牌冲击国际市场，但这个既没有国际知名度又不能让欧美消费者理解含义的保险箱品牌，并没有得到国际市场的认同。第一次打自主品牌遭受的挫折，成为徐普南心头难以抹去的痛。“我们暗下决心，一定要建设一条顺畅的国际销售通道，把命运掌握在自己手里”，他这样说。当时，摆在永发面前的路有两条：一是在境外设立自己的销售网点，这种方式投资大、见效期长；二是利用跨国巨头的品牌和现成的销售通道，站在巨人肩膀上推广自主品牌，这个见效相对较快。他们选择了后者。

2006年，他们成功地将知名品牌美国“SAFEWELL（盛威）”和其销售渠道纳入旗下，这是一个家用保险箱领域的国际知名品牌，具有50余年历史，在欧美市场建立了良好的口碑。“我们与美国盛威国际公司的合作起步于贴牌生产，后来永发开始参股，最初持有的股份不到20%。几年来，永发在国际市场的高速发展得到了‘山姆大叔’的欣赏和认可，双方终于走进了‘婚姻’的殿堂”，徐普南风趣地说。美国公司最终以非常优惠的价格和条件把盛威品牌“下嫁”给永发。借助盛威品牌的知名度，永发成功地打开了国际市场。目前，公司已在欧洲、东南亚、中东、东欧、美国、日本、俄罗斯、南非等地设立了分销商，在英国、印度、土耳其、新加坡的市场占有率超过30%，在中国香港、埃塞俄比亚更是超过70%，成为当地保险箱行业的主导品牌。

第一次跨国收购成功，让永发看到了借力打造国际通道的曙光。在盛威案例的成功示范下，永发累计投入3800多万元，以盛威为平台，一鼓作气收购了美国EXCELLENCE、法国COFFREX等多个国际保险箱知名品牌，覆盖低、中、高档产品线。2007年，韩国最大的保险箱制造商凡一公司主动找到永发，希望为永发贴牌加工保险箱。目前，由凡一公司生产的防火保险箱已经成功搭上盛威国际销售网络，批量出口到印度和东南亚市场。国际通道的拥有让永发真正掌握了产品定价权，成为国内保险箱行业中最具影响力的跨国公司。^[1]去年，在国内许多同行争相降价的同时，永发的保险箱出口平均价格却同比涨了5%以上，特别是存放现金和珠宝类产品的保险箱累计提价幅度最高达57%。

从永发的案例中我们可以看到，进行海外并购，可以充分打开海外市场，增强公司在全球的竞争实力。类似的案例很多，如吉利收购沃尔沃，通过获得沃尔沃的全球品牌，利用其在全球的销售渠道，打开海外豪车市场。