【摘要】：我们在路过一些商业街时，常常会看见一些出售服装、皮夹、毛绒玩具、旅游纪念品等物的小贩，很多人都会打消在这儿闲庭信步的念头。他们违反了一条重要的销售原则：销售时应该多谈些价值，而不是价格。其实，在与客户的交谈中，价格是一个负面因素，出色的销售人员会尽量不提产品的价格。当客户急切地想知道价格时，销售人员才会告知价格。
我们在路过一些商业街时，常常会看见一些出售服装、皮夹、毛绒玩具、旅游纪念品等物的小贩，很多人都会打消在这儿闲庭信步的念头。因为这些小贩总是想把自己的东西全都卖给你，有的小贩甚至会一路跟着你，不停地叫嚷“20元，只卖20元”。他是卖什么的？我们一无所知，只知道他东西的价格是20元。他们违反了一条重要的销售原则：销售时应该多谈些价值，而不是价格。谈价格是销售的最后一步，不是第一步。
销售人员常会遇到这种情况，一告知产品的价格客户可能转身就走了，根本原因是客户还没有了解产品的价值所在。其实，在与客户的交谈中，价格是一个负面因素，出色的销售人员会尽量不提产品的价格。
国内一家大型吸尘器公司就深知这条原则。他们在销售吸尘器时，总是让销售人员尽可能多地为客户展示吸尘器的功能与特色。当客户对产品感兴趣时自然会询问价格，可销售人员还是不会告诉你，因为一旦谈到价格，这笔交易可能就会宣告结束。销售人员会说：“我先不告诉您价格是因为我不想您因为价格因素而购买产品。”销售人员会继续描述产品并与同类产品进行比较。当客户急切地想知道价格时，销售人员才会告知价格。这时，客户已经充分了解产品的价值了。
在销售过程中，如果你没有把产品的价值展现给客户，客户又怎么能看到价值所在呢？因此，要熟悉自己产品的价值，并对其进行深度研究，把产品价值尽可能多地展现在客户面前，最后再谈价钱。这样，你的客户就不会一听到价格就跑了。
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