【理论精讲】
拜访客户之前，要提前和对方进行沟通，约好见面的时间和地点，这是最基本的礼貌。没有预约的拜访如同在别人有序的队列中横冲直闯，打乱了他人的计划安排，会使客户非常生气，对你的印象当然好不到哪里去。
一般来说，与客户预约主要有电话预约、当面约见和信函约见3种形式。当然，知道了约见方式还不能保证一定能和客户成功预约，特别是那些业务比较繁忙的客户，因此，销售人员在约见客户时一定要恰当地陈述事由，以适应不同客户的心理要求。然后再选择相应的预约方式，充分尊重客户的意愿，以便取得与客户的长期合作。只要约见的事由充分，预约方式合情合理，这种心意诚恳的预约就一定会得到客户的赞同。
下面，我们来看看原一平是如何预约客户的：
原一平：“你好，是××电器公司吗？请你接总经理室。”
客户接线员：“请问你是哪里啊？”
原一平：“我叫原一平。”
客户接线员：“请你稍等一下。”（电话转到总经理室。）
原一平：“总经理，你好，我是明治保险公司的原一平，今天冒昧地打电话给你，是因为我听说你对遗产税方面的问题很有研究，刚好，我对遗产税这个问题也下过一番工夫，所以想跟您探讨探讨。”
总经理：“不错，我是对遗产税的问题很有兴趣，不过，你是听谁说的啊？”总经理的声音充满惊异。
原一平：“事情的经过你问你表弟就可以知道，我本来可以叫你的表弟写一份介绍函再来拜访你，不过这么做似乎有强迫的味道。”
总经理：“嗯，确实。”
原一平：“怎么样？约个时间听听您的高见可好？”
总经理：“既然这样，下周我们就约个时间谈谈吧。”
原一平不卑不亢地说：“我一定遵命拜访，不过我的约会也很多，无法立刻去拜访您。我想请问一下，下个星期或下下个星期，不知您哪一天方便呢？”
“唔……下星期五好吗？”
“几点钟呢？”
“上午9点到10点之间。”
“好！我一定准时前往，谢谢！”
就这样，原一平成功地预约到了这位新客户，最后成交了一笔大保险。相信从该例中，你对拜访预约的技巧应该有所领悟。但不管怎样你都要记住一点，那就是在预约时尽量不要多谈自己所推销的服务或产品，而应多说对方感兴趣的话题，赢得他的信任，只要能和对方面谈，离成功就不远了。
【推销实训】
不同的客户有不同的需求，销售人员应采用不同的预约方式与之进行洽谈。在这里，介绍几种比较经典的预约方法，销售人员不妨以此作为参考，举一反三，找到适合自己的方法：
1．问题预约法
直接向客户提问来引起客户的兴趣，从而使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出的信息，为激发购买欲奠定基础。
2．调查预约法
销售人员可以利用调查的机会预约客户。这种方法隐蔽了直接销售商品这一目的，比较容易被客户接受，也是在实际中很容易操作的方法。
如果客户愿意的话，你可以这样说：“非常感谢您的合作，为了表示对您的感谢，我想赠送给您一堂免费的美容课，课上我会教您如何正确地保养皮肤。您还可以免费试用我们的产品。（进一步确定时间）您看，这个星期什么时间比较方便，周二还是周四？”
如果客户不愿意，你可以这样说：“没有关系，今天非常感谢您的合作，为了表示感谢，以后我会定期寄一些本公司有关皮肤保养和产品介绍的小册子给您。您是否愿意把您的地址和电话留给我呢？”
3．赞美预约法
每个人都希望得到别人的肯定和赞美，销售人员可以利用这一心理需求来达到预约客户的目的，这一点针对女性客户效果更佳。然而，赞美一定要出于真心，而且还要讲究方法。在赞美对方时不要虚情假意，无端夸大，否则会引起对方的反感，比如看到对方新做的发型，可以说：“王总，您今天的发型真酷。”
4．连续预约法
销售实践证明，许多销售活动都是在销售人员不断预约客户的情况下才引起客户的兴趣，从而为以后的销售成功打下坚实基础的。销售人员可以利用第一次面谈预约时掌握的客户相关情况实施第二次或更多次的当面预约。比如产品试用后的预约：“甄小姐，我们今天很开心是吗？很高兴您能如期到这里来，很高兴您喜欢我们的产品并且信赖我！下一步，我可以提供给您和您的朋友更好的服务，赠送给您一堂免费的美容课，教大家如何针对自己的肤质有效地护理皮肤。您可以约几位兴趣相投的朋友、同事一起来，边学边交流，更有乐趣。您看，下周什么时间最好？周三还是周四？”
5．利益预约法
销售人员通过简要说明产品的利益，引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的预约方法。利益预约法的主要方式是陈述和提问，告诉购买者所销售的产品给其带来的好处。这种利益预约法迎合了大多数客户的求利心态，突出了销售重点和产品优势，有助于迅速达到预约客户的目的。
6．求教预约法
一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。销售人员在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的营销工作有机地结合起来，以期达到约见的目的。
7．好奇预约法
每个人都有好奇心，销售人员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户的好奇心，以吸引客户的兴趣。
8．馈赠预约法
销售人员可以赠送小礼品给客户，从而引起客户的兴趣，进而预约客户。在选择所送礼品之前，销售人员要了解客户，投其所好。
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