心理引导会让对方作出肯定的回答

领导要想在交往中树立良好形象，需要与人建立友好的关系，而这种关系的维系离不开语言的交流。我们每个人都知道，要想与人友好地谈话，就得创造和谐、亲切的说话氛围，创造这种谈话气氛的前提是双方要有共同的话题，有了共同的话题，对方才会主动回答你的问题，使得谈话气氛活跃起来，从而让你们的关系变得好起来。这当中的关键是让对方作出肯定的回答，而能让对方作出肯定的回答最好的谈话方式就是“心理引导法”。

所谓“心理引导法”，就是当你与别人交谈的时候，不要一开始就讨论你们意见相反的话题，而要先强调且不停地强调一些彼此都赞同的话题。如果有机会的话，你要告诉对方，你们所追求的是同一个目标，区别只是方法不同而已。利用心理引导法来与人谈话，能诱使对方回答更多的“是”，有了对方语言的支持，你之后的建议就很有可能得到赞同。

苏皓是一家银行的经理。有一次，一个客户来银行办理开户业务时，嫌填写客户资料太烦琐，就向苏皓明确表示不会填这些资料的。

“客户必须完全按照银行的规章制度来办。”这是银行的规定，也是苏皓工作的原则。如果客户拒绝填，苏皓将不会给他开户。面对这样一个固执的客户，苏皓想，最好不要谈及银行需要什么，而是看看顾客需要什么。于是，他决定一开始就先让客户做出肯定的回答。

“的确，在银行开户要填写这一堆资料，是很让人头疼的。其实这并不是非写不可的。”苏皓说到这里时，客户笑了。

“但是，”苏皓紧接着又说，“假如你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人？”

“是的，当然愿意。”对方回答。

“那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们届时可以依照你的意思处理，而不致出错或拖延。”苏皓又趁机问道。

“是的。”客户再度回答。

话说到这里时，客户的态度已经缓和下来了，通过苏皓与他心理引导式的谈话，他才明白，这些资料并不单是为银行而留，而是为了他自身的利益。因此，他不但填写了所有的资料，还在苏皓的建议下开了一个信托账户，指定他的母亲为法定受益人。当然，他也留下了所有与他母亲相关的资料。

这就是心理引导法的妙处。苏皓一开始就让客户作出了肯定的回答，这种对同一话题的认可，让彼此在心理上拉近了距离。如此一来，客户的态度便来了一个大转变，高高兴兴地按照苏皓的建议做了许多他最初反感的事情。由此看来，良好的口才艺术有助于领导提高工作效率。

懂得说话技巧的领导，无论在什么场合，在与人谈话时，都会用恰到好处的话，让对方心甘情愿地回答“是”。因为只有这样，你才能将倾听者的态度引到肯定方向上来。从心理学上来说，当一个人说“不”字时，那么他的所有器官以及神经还有肌肉就会紧绷起来，形成一个“拒绝”的状态。反过来说，当一个人回答“是”的时候，就处于一种开放的状态。所以，只要能让对方回答更多的“是”，那么我们之后的建议就很有可能得到赞同。

奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说道：“当一个人说‘不’的时候，他所有的人格尊严都已经行动起来，要求把‘不’坚持到底。事后，他或许会觉得这个‘不’说错了，但是他必定考虑到宝贵的自尊心而坚持说下去。因此，让对方一开始就采取肯定的态度，是一件特别重要的事情。”

用心理引导法来诱导别人说“是”，事实上并不是一件很困难的事情，别看这举手之劳，却可以改变一个人的心态和事情的发展方向。其中的哲学就是投人之所好，因势利导，始终让自己占住事情的先机，这样对方就不得不钻进你设好的“陷阱”之中。讲究有效的谈话方式，是在激烈竞争中取胜的一个诀窍。“我一点儿都不会责怪你有哪种感受，如果我是你，我也会和你的感受一样。”别看这么简单的一句话，却能让世界上最固执的人软化下来。但是，你说这句话的时候要发自内心。假设你是他，你当然会跟他有同样的感受。

在平时工作中，领导要和形形色色的人交流。这些人包括对方或许一开始就排斥你，或者喜欢喋喋不休地说个不停，而你又不需要知道这些内容，或者手头还有要紧工作，不能过久接待对方，碰到这些情况时，你要想办法在交谈中占据主动。你可以选用下列谈话方式来诱导对方：

1.尽量不让对方说“不”

在人际交往中，如果你跟对方说什么对方都说“不”，那么马上就会把两个人的距离拉远。一定要记住，在开始交谈时，尽量让对方先说三个“是”，这样，谈话就很容易成功了。尽量不让对方说“不”，这的确是一种非常简单的技巧，但是它却被许多人忽略了。许多人喜欢一开口就提出别人不能接受的意见，以此来彰显他的特别，让别人立即采取反对的态度，因而弄得无法实现自己的交谈目的。如果只是为了得到感官、情绪上的快感，那么可以谅解，可是如果正在完成一件重要的事，这样做就会造成严重的损失。假如做某件事情时，一开始你的上级、下属或者客户就说“不”，那么接下来要改变他们的意志就非常困难了。所以，在和别人谈话时，尽量不要让对方有机会说“不”。

2.总结式诱导

你可以这样说：“好吧，那就这么办，我力争在两星期内把这事办妥。”这种总结性的话很有效，客人会很自然地感到拜访的目的已达到，可以告辞了。这样说会比那种不断看表、连连打吹欠的做法好得多，那样常会让客人对你产生反感。

3.插入式诱导

你可以用一句“您谈的这些都很有意思，今后还想找机会请教；我还想听听您对老企业改造方面的意见”的插语，有礼貌地、巧妙地把话题转到自己需要的方面。

4.探讨式诱导

发表自己的意见，和对方探讨，以此诱导话题。如：“我认为您说的问题还涉及员工积极性的调动、招聘制度的改革方面，您以为怎样？”要是对方接过了您的话，诱导也就成功了。