哈钟军：西藏运输公司董事长哈钟军

哈钟军（回族）

1980年，任职于甘肃国营运输公司，参加国家援藏计划；

1984年，辞职入藏，成立西藏运输队；

1991年，创立西藏兰泽公司；

1993年，成立拉萨电器公司，被称为西藏“白色家电”第一人；

1993年至今，担任西藏兰泽集团董事长；

2011年，获得西藏自治区首届“优秀中国特色社会主义建设者”称号。

◎运输援藏，偶现商机

20世纪80年代初，国家提出了建设西藏的四十三项工程，来自全国各地的车队都在格尔木集结，往藏区运送各种建设、生活物资，当时称为运输援藏。哈钟军当时作为甘肃省运输公司的员工参加了运输援藏。哈钟军说，20世纪80年代来到西藏的时候，这里几乎什么也没有，连一根火柴、一双筷子都得从内地运过来。即使是自治区首府拉萨也是物资匮乏，物价还高得离谱，拉萨市民还过着多年不变的生活。虽说拉萨是自治区首府，但是仍然是很小的地方，几乎也就是八角街等老城区那块地方，像现在的北京路这一带都是后来建出来的，而且道路上满是牛羊，牛粪羊粪随地都是。大部分藏族同胞几乎不知道彩电、冰箱是什么。就这样干到了1984年，运输援藏项目也接近尾声，援藏的大部分车队已经从西藏撤回内地，但是哈钟军却决定辞去甘肃运输公司工作，留在拉萨。这让很多人不理解，为什么好好的国企不待，偏偏跑到贫穷落后的西藏去。哈钟军表示，这可能是一种直觉，当时大多数援藏司机看到这里的贫穷落后，都恨不得想马上完成任务，早日回到内地享福去，但他却觉得这是一个机会，一个赚大钱的机会。正因为好多东西这里没有，那么如果我们运进来，肯定会有很大利润。况且，当时内地已经改革开放，思想也没有那么顽固，守着国企的铁饭碗也没什么意思，于是哈钟军便决然地辞去了运输公司的工作，孤身一人来到了西藏。

从家乡跑到一个落后陌生的地方去创业，任谁都不可能欣然接受。哈钟军也曾遇到过家人和朋友的强烈反对，但他还是顺着自己的想法，义无反顾地来到了西藏。为什么这么固执，哈钟军说，那时内心就有这么一种犟劲儿，眼前几乎到西藏计划的每一步都预计好了，不可能会失败。还有的就是一种焦急，这种机会稍瞬即逝，多拖延一天，就有可能被别人领先。

◎ 6000元起家，大解放拉出来的兰泽

要搞运输，首先需要的是资金，没有车什么都白搭，哈钟军四处借钱，各种亲戚朋友都借遍了，终于凑齐了6000元，和朋友共买了一辆解放牌卡车，靠着这台二手的几近古老的大解放，哈钟军开始了他传奇的创业人生。

20世纪80年代，运输行业仍然非常艰苦，更何况是往世界屋脊西藏的长途运输。哈钟军回忆说，当时西藏还没有通铁路，所有的物资都是汽车运上去的，汽车经过气候异常恶劣的五道梁时，天上下的都是冰渣子，啪啪地打在汽车前窗上一会就冻结实了。视线的模糊，让本就崎岖难行的公路更加充满了危险。眨一次眼睛，打一个哈欠，都有可能让车子打滑，带来生命危险。更难的是，要是不幸车子坏在路上的话，高原低温分分钟都会冻死人。那个年代在青藏线上看到被冻死路边的司机并不是一件稀奇的事。而且每年唐古拉山还会大雪封山，到了那时候想进也进不去，想出也出不来。条件不仅艰苦，而且危险，但是哈钟军表示既然选择了创业就要义无反顾地坚持下去。西藏有着其自身优势，相对于内地而言，西藏的投资环境好，藏族人热情，人文环境也很好，而且市场潜力很大。

“到了1988年，我自己已经有7台车了，浩浩荡荡地开在路上，可气派了，我就是人称的车老板。”哈钟军的幽默把大家的思维从久远艰苦的青藏线拉了回来，紧张的气氛也缓和了不少。

中国改革开放是分步骤的，20世纪70年代末80年代初是东南沿海开放，20世纪80年代中后期是中部地区改革开放，等到了1991年，西藏市场也开放了，各种个体工商户几乎是一夜之间全涌进来了，这样哈钟军之前独占的信息资源优势（往来于西藏与内地的运输，哈钟军对于两地的各种信息了如指掌）丧失殆尽，但是哈钟军还是以他敏锐的商业眼光发现了另外一个商机，西藏开放以后，公司注册的限制也放开了，哈钟军在从内地运输过程中认识到公司在现代经济生活中的重要性，公司制的许多优点都是个体工商所不能比拟的。于是哈钟军便赶在大多数人之前迅速注册成立了兰泽公司。

◎沙里淘金，电器促成了兰泽飞速成长

西藏市场开放以来，市场上所有的组合都进行了重新的洗牌。到底什么才是兰泽的出路？哈钟军不得而知。于是兰泽公司在成立之初，几乎什么东西都卖，小到洗衣粉，肥皂等，大到洗衣机，彩电，冰箱等，可谓真正意义上的“百货商店”。很多商家对哈钟军这样“不专一”说三道四，但哈钟军总是一笑而过，其实，哈钟军说，“那时候才刚开放，西藏又与内地有所不同，什么商品才是西藏人民需要的，谁也搞不清楚。大多数商户都是内地什么热销就原封不动地挪到西藏来卖，这样不符合实际的做法肯定会赔本。而我只是在等待一个机会，让市场为我挑选商品。”

两年下来，哈钟军敏锐地发现电器产品对于西藏地区来说是最有可能热销的，原因有三：其一是改革开放之前西藏地区的居民很少用到电器，市场缺额巨大；其二是改革开放后西藏经济飞速发展，藏区居民对于电器的热情大大提高；其三是当时在拉萨专门做电器的商城只有一家，市场竞争力小。于是1993年，哈钟军把公司由山南迁到了拉萨，组成了兰泽电器有限公司。西藏电器行业虽然潜力很大，但是大部分还没有被挖掘出来。所以兰泽电器刚进入拉萨的时候可谓门可罗雀，客户量很少。为找出症结所在，哈钟军亲身走到街上，走到小区去打听，最终发现，原来由于当时拉萨大多数人并不知道这些白色东西是家电，更不知道其用途，买回这些东西有什么作用更是一无所知。了解到这些哈钟军想到了一个绝妙的办法，他让员工把一件商品抬到人行道上，当街演示操作。路过的人看到了一个白色的大家伙摆在路中央很是好奇，更奇怪的是一些穿着带有兰泽电器字样衣服的人把一大块新鲜的牦牛肉放到了大家伙的“肚子”里。许久之后，奇迹发生了，当那人把牦牛肉从大家伙肚子里拿出来的时候竟然还跟刚开始放进去的时候那么新鲜。人们带着兴奋而又奇怪的心情走进了大家伙的“家里”，这时导购员马上上前去介绍——原来这白色的大家伙就是冰箱。在此之前，藏民们杀了一头牛，由于没有冷藏设备，大部分牛肉只好进行风干储存，这样很大程度上牦牛肉的滋味就白白浪费了，通过这样的展示，大多数藏民了解到原来还有这样一种东西可以让牛肉长久保鲜，于是纷纷来订购。一时间，商场货品供不应求。单是1992年一年就卖了300多万，以后更是以每天卖出4个车皮家电的速度增长。由于兰泽公司的迅速发展，市场占有率急速上升，当时另外一家国有家电商场受到冲击，加之还是采用批条子等老的管理方法很快就倒闭了。

乐观自信、审时度势的哈钟军总经理

从1994年至今，兰泽公司的品牌形象已经深入人心，兰泽虽然不是资金雄厚的大企业，但是兰泽集团确是拉萨家电行业最著名的“知名企业”，而且始终是电器行业的领军企业，他也因此被称为西藏冰箱第一人，西藏洗衣机第一人，西藏“白色家电”第一人，哈钟军谈到这自豪地说。

◎强敌来临，兰泽坦然应对

2013年，某国内著名连锁零售公司进驻拉萨。很多人预测这对兰泽电器是一个致命的打击，但是哈钟军却不以为然。他给我们列出了兰泽在西藏相对于某公司的优势。一是兰泽在藏30年，品牌早已深入人心。现在无论进入哪个拉萨市民的家里，你肯定会见到兰泽的商品，无论是电视机还是电冰箱，抑或是空调等。也就是说30年的品牌积淀，已经让兰泽高质量、好服务的形象深入人心、不容撼动。二是营销模式适合西藏。某公司的营销模式很先进，但那是对于内地来说适宜，并不符合西藏的区情。西藏市场上都有讨价还价的风俗，而且多数藏族都是现场不付款的，他们一般都会让商家带着发票拉着家电，到家安装好了感觉可以才会付款，为此兰泽公司有专门的上门收款员。当客户在使用兰泽产品满意以后，收款员才去上门把货款收回来。哈钟军表示由于他们的产品是直接从厂家买进的，是他们自己的货，所以对这些商品有绝对的拥有权，可以以任何方式出售。但是这些某公司却不能做到，因为他们的营销模式主要是出租铺位，具体说就是，某公司只是提供一个场地，其他包括商品、促销员都是根据原厂家需要配备并付费的。顾客选好商品以后，某公司还负责收款，他们的利润模式是在所收的款项中提取若干百分点。在这种模式下，商品的价格就相对较高，因为厂家定的价格既包括商品的成本、厂家的利润，还要支付商场铺位所需要的租金，以及其他费用。而且这种模式也不适合西藏的区情，如果不现场付款，某公司是不会出货的。

但是，西藏在迅速发展，人们的意识也会跟着发展，往后，某公司现在不适宜的营销方式不一定不适宜快速发展后的西藏，现在兰泽公司适宜的营销模式也不一定适合未来的西藏市场。而且伴随着其他大型国际连锁公司的进入，那时候兰泽肯定会受到影响，所以现在兰泽也在慢慢从家电领域撤出来。至于如何退出，哈钟军强调，兰泽不是被任何公司击垮的，也不是被西藏人民忽视击垮的，而是一种体面的退出，是基于未来西藏市场的成长以及家电行业未来所面临的困境所做出的决定。虽然整体卖出兰泽的家电业务对于哈钟军而言很舍不得，电器业务是兰泽起家的底子，但是，根据目前的状况，西藏家电行业的未来不容乐观，现在逐渐退出，对兰泽集团或许是最好的选择。倾听哈钟军讲述他自身的故事，不仅为他那种乐观自信所感染，也被他敏锐的市场观察力和审时度势、果断决策的能力所折服，也许这就是哈钟军30年来一直取得辉煌成就的重要因素之一。

◎审时度势，兰泽华丽转型

公司成立以来，为了发展需求，兰泽公司也进行了多元化经营。哈钟军又相继进军房地产行业、汽车贸易行业、酒店行业、矿产行业，这使兰泽公司一跃发展成为兰泽集团。经过对市场认真的研究分析，哈钟军打算从家电、汽车行业撤出。哈钟军这么告诉我们，经过近20年的发展，西藏的家电行业已经接近饱和，而且家电的特性就是持久耐用性，一旦客户买了一件电器产品就很难有理由去经常更换。现在电器商品的出售几乎都是由于年轻人结婚所购入的，但这个比例很小。而且内地泛滥的家电价格大战也渐渐蔓延到西藏自治区，家电的利润已经微乎其微。所以在这些到来之前，兰泽退出家电行业不失为一个明智的选择。对于汽车行业哈钟军也做了预言，他说未来的汽车贸易会比现在的家电行业更不好过，因为马路饱和了，汽车的供应却日益增多。这就形成了一个矛盾。为了更多地售出自己的汽车，汽车商会拿出各种措施来促销。如此一来，汽车行业也会遭遇家电行业如今的境况。

集团中的矿产行业是最新开发的领域，哈钟军表示，西藏有全国最优质的石膏矿，石膏含量高达97%。之前由于道路问题、市场问题没有人想到去开采西藏丰富的矿产，哈钟军又一次以他敏锐的目光看到了这一商机，如今随着西藏各地道路设施的完善和西藏大规模建设的进行，石膏矿开发的时机已经成熟，于是兰泽公司果断出击，成立兰泽矿业公司进行石膏矿的开采。兰泽矿业公司的成立填补了西藏关于这方面的一个空白。以前，石膏都是从内地运输上来的，单运费一项，一块石膏板就高达10元，等到了西藏出售的时候就得卖25元每块，如果要是从山东等地运进品牌石膏板，售价高达40元，导致成本就会大大增加。现在自治区自己生产石膏矿，然后加工成石膏板，免去了长途运费，这样价格就会降下来，有助于行业的发展。 目前只有一条生产线，产量还不是很多，但只要西藏市场活跃起来，石膏矿出现供不应求的情况，兰泽实业公司的第二条，第三条生产线就会立即上马，扩大生产。

◎知足常乐，愿做下一代的伯乐

当被问及集团未来的计划时，哈钟军笑呵呵地说，我现在已经54岁了，集团现在有两个商场、两个酒店、两个工厂、一个公寓，把现在的工作都做好，我就很满足了。哈钟军给我们讲了一个故事，他说他这一生最骄傲的事，就是给布达拉宫装上了空调。布达拉宫是世界文化遗产，是藏族同胞信仰的象征。在此之前，任何电器都是不准进入布达拉宫的，因为国家怕因此引起火灾，如果那样，后果将不堪设想。但是随着科技的发展，火灾的防范方面取得了巨大进展，于是，布达拉宫方面就希望可以为布达拉宫装上空调，因为拉萨冬季的气温非常低，常年在布达拉宫工作的工作人员和执勤的武警官兵的条件太艰苦，常常冻得手都伸不出来。布达拉宫达瓦处长通过多方面的考察，最终选择兰泽公司担任这个重担。哈钟军说：“你们现在去布达拉宫根本看不到空调，那是因为我们都隐藏着呢。”因当初设计之时就考虑到既要让布达拉宫里面的人取上暖，又要让布达拉宫保持它原有的神圣面貌，经过数个昼夜的设计、修改，兰则公司终于找到了一个两全其美的办法。哈钟军表示他做过很多事，有些事为他带来了很多的利润，有些事为他在商业圈带来了很大的名声，但唯有这件事最特别、最有意义。

哈钟军说未来还有一个重要的任务就是培养年轻人，把有能力，敢担当的人才选拔出来，让他们来想以后集团发展的事。在兰泽集团有很多优秀的年轻人被哈钟军委以重任。例如一个不到30岁的藏族小伙子，虽然学历不是很高，但是被哈钟军发现其有超强的管理能力，就让他单独管理一套有着1100多人租住的公寓，而小伙也没有辜负哈钟军的期望，一人把兰泽公寓管理得井井有条。哈钟军说，人才不是一生来就有的，而是经过千锤百炼得来的，你不给他们机会，让他们得到锻炼，那他们永远也成长不了，公司也就得不到人才。

对于大学生，哈钟军也给了一些期许，他说现在大学生赶上了好时代，应该继续深造，多掌握文化知识，出社会后做事要脚踏实地、切忌浮躁。 目前西藏的大学生毕业出来一般都是千篇一律地去考公务员，都有着公务员铁饭碗才是正途的老思想。哈钟军希望大学生可以多考虑进入企业发展，这样无论是对于大学生个人发展还是对于西藏经济社会的发展，都是一个不小的契机。

作者：靖福治