巧妙对付“我不要”的客户类型

　　“我不要”大概是业务员所遇见的最干净利落，而又无所适从的拒绝。客户如果说出“我不要”三个字一般在下面两种情形中，一种情形是业务员还没有和客户商谈时，另一种情形是商谈进行中或者即将结束的时候。其中第二种情形比较多见。说出“我不要”三个字的客户往往内心比较敏感，思想变化较大而且很不稳定。一般来说，客户在此时有两个动机：第一个动机是客户有为难情绪，怕麻烦，于是通过说出“我不要”来将业务员拒绝在门外，以避免风险；第二个动机是客户担心在和业务员进行交谈后，不买其产品又实在不好意思说出口，于是在没有开始谈判之前就将其拒绝掉。当然以上两个动机都是针对第一种情形的。至于第二种情形，客户说出“我不要”的动机要比第一种复杂得多。客户往往通过和业务员的交谈，突然产生了对业务员的不安情绪、对产品的抵制情绪或者产生了购买替代品的愿望，甚至有的客户将“我不要”作为和业务员讨价还价的一种砝码。这类客户说出“我不要”的实质就是使一切都暂停，以便避开业务员凌厉的攻势。

　　要根治客户的“我不要”必须首先找到病因，业务员必须首先判断客户在想什么。如果业务员不知道客户在想什么，盲目地采取各种手段有时候只能适得其反。

　　治疗“我不要”的方法很多，其中最重要的有以下几种：

　　第一种是询问法。客户在说出“我不要”的时候肯定有很大的心理压力，尤其是当客户在中途说出“我不要”的情形。在这种情况下，一般客户都会准备了充分的理由。这个时候业务员就可以通过询问客户来探求客户不要的原因，当然这种原因有时候是假的。即使客户没有准备充分的理由，这个时候如果业务员大胆询问，也能在客户毫无防备的情况下，将客户拒绝的真实原因说出来。如果客户说“不要就是不要，没有什么原因”。此时业务员就应该礼貌地道别。当然业务员在询问原因的时候，一定要控制好自己的情绪，语气不要过于生硬。业务员仍然需要微笑地对客户说：“您能告诉我原因吗？”而不要生硬地问：“为什么？”这种反诘的语气常常会使客户说出针锋相对的话“不为什么，不要就是不要”。

　　第二种是转折法。如果业务员已经猜到客户拒绝的原因，就应该向客户将原因说明。比如业务员断定客户是嫌价格过于贵，业务员就应该自言自语地说道：“我承认这种产品价格比较贵，但是……”。通过这种方式往往能将打消客户的拒绝。

　　第三种是举例说明。任何证据在例子面前都是苍白无力的。举例说明是一种比较好的对付客户拒绝的办法。客户所说的“我不要”是因为业务员没有事先跟他说明他的亲戚们都在用这个产品。

　　此外，在对付客户的“我不要”时，要注意照顾客户的面子，最好将责任揽到业务员自己身上，这样才能使客户从“我不要”到“要”。