旅游圈合伙人

□ 杜悦

在2014年9月28日之前，刘蒙松还只是个在行业内为人所津津乐道的名字。在杭州这个旅游城市，他2003年创立的光大旅游，已连续五年位居出国出境组客量全省榜首，而出境游是眼下所有旅行社的利润点。换句话说，他拥有浙江最赚钱的旅行社。

2014年9月28日，万达集团旗下万达旅业宣布并购光大旅游集团。好比一个巧媳妇嫁到了豪门，并购后的光大旅游虽然冠了夫姓，改叫浙江万达旅游集团，但豪门媳妇身份引起的关注蔓延到了旅游圈外。如果说杭州是全国旅游城市的风向标，刘蒙松此举，则是站到了风向标的风口浪尖上。在互联网旅游电商大战的当口，一家传统旅行社能受到土豪的青睐，证明了刘蒙松的实力，也同时说明资本通过他和他的光大，认可了传统旅游行业的价值。

从1978年跨入旅游行业以来，刘蒙松几乎和中国的旅行社同成长，他的身上，留下了这一代旅游人的印记：从导游接待到销售管理，从国有企业到合伙创业。而他是那一拨人中走得最远的，不仅实现了个人价值，而且带出了一个成功企业。业内评价刘蒙松：散财聚人才。互联网企业如今倡导的合伙共享概念，十年前，他就在传统旅游行业中实践了。十年过去，对于浙江万达的成功，艳羡者众，但对于他创立的体制，无人能跟随。

像范进中举，进了神秘单位

19世纪中期，英国人托马斯·库克创办了世界上第一家旅行社，代表着以公司为载体的旅游新时代到来。而在中国，第一代旅行服务商则来得晚得多。

1978年，刚刚改革开放，中国开始决定发展旅游业。在浙江，中国国际和中国国旅两家旅行社从外事系统刚选拔的550名青年员工中招了5名，投入旅游工作。那一年，刘蒙松19岁，经历过第一次高考失利后，正在全力复读备考。他参加了招工考试，被录取了，在进旅行社工作和读大学之间，有了人生的第一次选择。

纠结没持续多久，刘蒙松选择了工作：“上大学的机会以后还有，但这份工作太吸引人了。”

没有经历过那个时代的人，可能无法感受那种久处封闭状态突然间接触外界的欣喜。刘蒙松当时在浙江省中国旅行社主要从事接待工作，出入的是高级酒店，老百姓进都进不了，接待的是外宾，普通人接触不到，天天西装革履，满口“你好”“谢谢”，神秘而体面。这样的工作氛围，不是钱能买来的，刘蒙松形容自己像范进中举一样兴奋。当时的接待工作，要求他像一个民间外交家一样，同时担负讲解员、安全员、调查员、宣传员等几项重任，接待一个团，要写一期简报，类似于如今去朝鲜旅游时碰到的导游，是外国人在当地唯一能接触到的窗口，社会地位很高。

与社会地位匹配的还有待遇。刘蒙松当时的月收入是29.5元，但一年服装费就发了250元。平民家庭出身的刘蒙松第一次给自己买了套华达呢中山装，80多块钱，是普通家庭几个月的收入。“从19岁进入这家单位开始，就从没有为钱发愁过。可能也因为此，我对钱看得相对淡一些。也因为出身平民，我对生活条件也要求不高。就像现在很多人说你好去住别墅了，我还是喜欢住小区公寓楼。”刘蒙松说，这种对钱的态度，也直接决定了他适合企业的性质。当然，这是后话。

因为担负着这项体现国家脸面的工作，刘蒙松对自己的要求也在不断提高。他不断学习，脱产圆了大学梦，业务能力也是日益精进。1987年全省首届导游演讲比赛，他成为十名获奖者之一。如果当年也像现在一样评选金牌导游，他也是能拿政府补贴的技术人才。

放下傲娇尊贵，做销售了

娱乐圈，演而优则导。旅游圈，导而优则……

20世纪90年代，随着台湾老兵探亲的开放和国民旅游热潮兴起，春秋、众信、南湖国旅等民营旅行社崛起，市场上虽依然以国、中、青为大，但也开始面临竞争。于是，以接待为主导的旅行社开始向销售转型。

刘蒙松也面临转型。1993年，他从省中旅接待部副经理调任散客部经理。职务升了，但接待部是业务精华，散客部却是边缘机构，连年亏损。刘蒙松迷惘了三天，做出了初显管理才能的决定：给员工定岗，以量化方式进行考核，订房、订票等业绩直接与数字奖金挂钩。于是第一年就扭亏为盈，自己的年薪也升到了六位数。

更大的考验来自出境中心。当时的省中旅，已经意识到接待的利润正在下降，未来业绩要靠国民出境赚取。但1994年，他们的出国量只有500多人，而同时期的国旅则做到了3000余人。差距太大，就派闯将上。

这是真正的较量。1995年，出境游已经开始走向买方市场，接待外宾的傲娇尊贵都没有了。刘蒙松必须放下身段，千方百计找客源。刘蒙松说，做惯了接待人的工作，与做经营很不同。做导游搞接待相对单一，自己知识面广，积累好，搞好服务就可以了，身份比较单一，基本没有利益冲突。而经营，考验的是综合能力。对数据敏感不敏感？团队协作如何？市场怎样？产品有没有概念？除了智商，更多的是对情商的考验。

正是在这样的综合要求下，他感受到了团队的重要性。当时旅游圈里也有穷庙富方丈一说，在操作上存在着很多猫腻。境外旅行社为了招揽团队，往往会给国内组团社操作人回扣，操作人拿了回扣，做了私团，旅行社的利润就降低了。作为出境中心负责人，刘蒙松自己立下军令状，绝不搞猫腻、落私人腰包，大家互相监督，形成新常态下的阳光操作。

无私心，肯打拼，换来的是出境中心的接客量成倍增长。2001年当他离开省中旅时，年接待出国出境游客量已经达到52000多人。

二次创业，当旅游圈合伙人

世纪之交，思潮迭起，资本涌动，机会纷呈。

1999年，中国出现了第一个“国庆黄金周”，国民大众逐渐成为旅游消费的市场主体。此后，携程、去哪儿、艺龙等旅游电商兴起。在杭州，旅游电商的大潮还没有袭来，但走出来、自己干的想法，渐渐涌现。

如果说从接待转型销售是第一次创业的话，在经历了国企和私企的身份变换后，2003年，刘蒙松准备再度出发，二次创业。他找到一批志同道合的朋友，一共七人，几经波折，成了光大国旅的新主人。

彼时，刚好遇上“非典”，整个旅游业都遭受重创。为了留住公司骨干和一线业务精英，占公司股份近70%的刘蒙松，给自己开出的年薪是3万元，与原来的待遇天壤之别。但最难的不是收入，而是当年的光大国旅没有出境组团的资质。要拿到资质，就要考量你接待的入境游客人数。

过了23年，又做回了老本行。不同的是，外面已改天换地，一切都得重新来过。2004年1月份，刘蒙松跟随浙江省旅游局前往港澳地区进行“浙江周”的宣传活动，认识了澳门康泰旅行社的市场负责人。过了一个月，听说这个负责人来到杭州了，他赶紧过去联络，但对方非常冷漠，即使他以屈膝的方式笑着敬酒，对方仍然推辞。晚宴之后，刘蒙松开车从西湖隧道一直到南山路，绕着西湖一圈又一圈，泪流满面。曾经的成功人士变为创业者，艰辛难以言表。但也正是这样的经历，激发了他的斗志。几经交手，也正是这家旅行社，给了光大国旅重生后的第一笔业务。

一年后，波折同样出现在光大国旅申领出境游组团资质时。在许多人看来是一件水到渠成的事，到了刘蒙松举杯庆祝时，却突然接到通知——被临时砍掉了名额。没有出境资质，也就失去了发展的机会。煎熬了两个月，还是在省旅游局和一家境外旅行社的帮助下，局面才峰回路转。

好日子来了，担忧也来了。中国人有句古话：“同患难易，共富贵难。”利益分配，体现了领导者的胸怀和远见。

当时的旅游圈是怎样的生态环境？国企，按级别拿钱。私企，给老板打工，收益人是老板一人。但刘蒙松有不同的想法。“人生来平等，我和一起创业的六个人，还有后来陆续加入的员工，不是我下属，而是合伙人，我们为共同的目标奋斗。大家信服我，我当班长，但大家地位相同，利益共享。”刘蒙松说，“不断有人加入光大的队伍，我不希望是冲着我来的，做事情不是跟人，而是跟制度—建立了合伙人制度，大家都是为自己做。”

有了这样的理念，刘蒙松不断稀释自己，在光大的股权在万达旅业并购前，利好消息即将到来，光大旅游又增加了15名股东。刘蒙松的股份稀释到7%，只比其他合伙人略高一点，而并购前光大的股东，超过了40人。

这不是国有企业改制时的股权认购分配，而是一个传统私企老板的自觉自愿行为，因为他认定，只有利益共享，才能充分发挥积极性，才能给企业带来长足的发展动力。除此之后，2009年，他做了一件很重要的事：广布平台。在光大国旅外，又成立了浙江光大星辰国旅、浙江光大丽阳国旅、浙江光大银河旅行社、浙江光大旅游集团宁波浙东国际旅行社、浙江光大明悦旅行社、浙江光大旅游商务会展、浙江光大旅游票务、浙江光大力度广告策划公司等。理由很简单：一是形成集聚效应，起到更好的品牌推广效果；二是光大国旅做得好，新的年轻人成长起来，需要更多平台展现。事实证明，他的实验又成功了。

注入狼性，让旅游朝品牌发展

2010年年底，浙江省旅行社协会的资料显示，浙江光大的出境游排名第一，这个排名一直保持到现在未变。

“本来想，我可以松一口气、准备退休事宜了。已经到了知天命的年纪，我不是个喜欢动的人，也不喜欢旅游，到现在连日本、韩国都没去过，我的理想生活是住个农舍，有个院子，种点东西，养群鸽子养养狗，再打打麻将。”刘蒙松说。

但是这种平静被他自己打破了。被万达收购，对刘蒙松来说，就不能再满足于现状，而要放眼全国。

“万达注入的是一种狼性，经营会议可以不停不歇开到后半夜，第二天早晨继续，够拼也够有效率，同时允许你试错。而被万达收购的旅行社，都是各地豪杰，老总几乎都是圈内的传奇人物。以前我在本地可以扯着嗓子说话，但到了万达，一瞧，好多人都比自己强。只能重新起步，重新学习，重新上路。”

浙江光大变成了浙江万达，除了令人眼红的3.4亿多元的收购价，让浙江旅游圈多了一批千万富翁外，外界更关注的是，这个原本浙江第一的旅行社到底会如何发展。

借力发力是最现实的考虑。万达的雄厚背景以及在文创产业的拓展，给了刘蒙松新方向。除此之外，就是利用互联网渠道。浙江万达的“光旅游”网站也上线了，他要建立自己的渠道获得客户。在市场唱衰传统旅行社的大背景下，他对未来依然充满信心。

“如果说以前的信息不对称是消费者得不到自己想要的东西，那么现在的不对称则是海量信息无法筛选。越来越多的游客不愿意跟着旅行社的团队，但当散客自由行数量发展到一定数量，依然需要专业人士来指导安排设计，此时机会也就来了。”刘蒙松说，互联网解决不了所有问题，国内的服务业不是发展太完善而是远远未开发，电商给了旅游业最快速的连通方式，但传统的行为模式依然有价值，他现在想做的，就是让浙江万达的根系扎得更深，产品更优，服务更佳，形成品牌效应。“我现在只是在行业内有口碑，同行觉得我们是一个不错的批发供应商。未来，我希望人们选择旅游线路，想去哪儿玩时，会第一时间选择浙江万达的产品，就像杭州人买房子中意绿城、滨江一样。这样才能让旅游线路刻上我们自己的品牌烙印。”

然后，他也许会谋划自己的第三次创业。

企业名片

浙江万达旅游集团前身是成立于2011年12月的浙江光大旅游集团，2014年9月28日加入万达大家庭。2014年集团营收10.97亿元，员工人数550余人。目前，浙江万达旅游集团下辖浙江光大国旅、浙江光大星辰国旅、浙江光大丽阳国旅、浙江光大银河旅行社、浙江光大旅游集团宁波浙东国际旅行社、浙江光大明悦旅行社、浙江光大旅游商务会展、浙江光大旅游票务、浙江光大力度广告策划等九个全资或绝对控股企业。此外，浙江万达旅游集团还设有数十家分公司，并在泰国、日本，以及中国香港等旅游目的地国家和地区拥有自己的地接中心和机构，同时还建设有专门用于浙江万达旅游产品线路展示、销售和交易的“光旅游”网站。

2014年浙江万达旅游集团出境旅游组客人数再创新高，达到223545人次，集团已连续五年位居出国出境组客量全省榜首，继续占据着浙江省出境游1/5以上的市场份额。组织邮轮游客突破30000人，荣获皇家加勒比亚洲航线全国销售亚军。