理想主义的实业者

□ 桂斌

胡钢亮坐在我的面前，和我聊他的理想。这位1979年出生的年轻人，在微博中的自我介绍是“理想主义者，和一群志同道合的人一起在路上”，他试图让我明白，简单来说，他就是想做实业，做一些好的产品。在这个追求速度、充满狂热的时代里，他有自己的主见。

2015年是他创业的第八个年头，先是从孕产妇化妆品开始进入母婴产业，随后推出婴幼儿营养品，再到一年半前进入婴幼儿配方奶粉领域。这个过程中，很多人并不看好他。“他们觉得我们这个团队很二，也不想想怎么赚快钱，硬撑了这么久。我们倒是觉得慢点没关系，你只要目标明确。不需要为了满足别人的想法而活。”

2012年年底和2013年，这个团队带领着浙江康诺邦先后获得了两轮创业投资。胡钢亮告诉我，这笔钱将会投入到一个全新的营养品和奶粉工厂的建设中去，“我们的营销现在的投入产出很健康，已经产生正向的现金流，我们现在需要一个能够保障更优品质和更大产能的一流工厂”。这又是典型的实业思维，而如果理解胡钢亮身上的“理想主义”和“实业基因”，也就会明白有这样的想法并不奇怪。

内部创业

2006年，胡钢亮还在药企康恩贝里从事新药研发的工作。这是他的第一份工作，也和他在本科和研究生阶段所读的专业一致，算是学以致用。但胡钢亮还是觉得这不是自己想做的事：“新药研发的投入太大、周期太长、成功概率太低，把有限的生命投入极低概率的事业中，我觉得这不是我想要的。作为一名研发工程师，我觉得只有主动去接触市场，接触消费者，将消费者尚未满足的需求通过创新技术和产品进行满足，才是实现人生价值的正确途径。”

胡钢亮一度准备去证券公司做一名医药行业的分析员，上海那边的证券公司已经谈好了，可他最终还是留了下来。因为他在公司内部发现了机会，当时康恩贝的科研部门发现有一种植物提取物可以促进伤口愈合，同时又可以抑制疤痕增生。“我觉得这是个很有前途的产品，因为对疤痕最在意的是女性，而在中国，剖宫产是女性做得最多的手术，你想想看，那是多大一个市场啊。”

胡钢亮就自己做了一份市场分析报告，在公司高管面前路演。那时候，国内很多大的制药公司都开始把业务从制药向健康行业拓展，试图找到新的增长点。胡钢亮的想法打动了康恩贝的高管们，他成了新成立的健康产品子公司的总经理。

用现在的眼光来看，胡钢亮当时是典型的“内部创业”，最初的资金来自于康恩贝，他的两位合伙人也都来自于康恩贝内部。管销售、业务的合伙人是当时康恩贝最年轻的销售总监，负责研发生产的则是康恩贝的研发总监，他们都放弃了当时不菲的收入，一同组建了这个创业团队，希望能在新的领域里作为一番。

他们推出的品牌叫“萃芙理”，产品围绕孕产妇的化妆护理。“真正进入这个领域，才发现跟预期的完全不一样。”第一年，公司才做了100万元销售额。后来才发现，并不是产品质量有问题，也不是营销没跟上，而是对市场容量估计太乐观。2013年，萃芙理在细分领域已经做到了数一数二，可是整个市场才有几亿元的销售额。一方面，人们还不信任国内的这类专业化妆品品牌，另一方面，市场的需求还没有完全开发出来。

胡钢亮的团队开始了第一次转型，2008年，他们把产品线扩展到婴幼儿营养品的领域，推出了君宝康品牌。

非暴利主义者

婴幼儿营养品有更大的市场，但这个市场里的情况显然更加复杂。“看上去很美，但做起来很辛苦。”胡钢亮这样评价。市场上品牌众多，良莠混杂，而家长对于国产产品的信任度不高。

信任显然是首先要解决的问题。“这不是投广告就能解决的，你必须保证产品的品质。”胡钢亮认为自己团队的最大优势就是制药企业出身，他们把制药的标准带到了营养品生产中，从配方、研发到生产，全程质量控制，都参照了制药标准。

2013年，康诺邦邀请了3000多人到自己的生产工厂里进行“工业旅游”。其中有一部分是普通消费者，但更多的是母婴同行，其中不乏康诺邦的竞争者。“我们倒是希望他们可以给我们找到缺陷，那我们就可以持续改进了。”

在工厂里，这些“旅游者”会看到，所有产品的生产都在一个密闭的洁净区域里进行，这个区域里的空气要经过净化，员工进入则要经过道道“关卡”，而在每扇门口，都有高过膝盖的“门槛”，防止小生物爬入，这是制药企业常用的手段。还会有人向你介绍，生产区域内的清洁用水，都是医用的注射剂的纯水。

建这样的工厂是公司最大的投入，运营也增加了不少成本，胡钢亮计算过，光是工厂里的空调系统的折旧和运营的费用，成本就要增加10%。胡钢亮还告诉我，他们产品的原料成本，也比很多同行高，“我们都是选择全球顶级原料供应商，价格可能是一般供应商的两三倍”。

胡钢亮称自己是个“非暴利主义”者。在母婴行业里，确实到处都能看见暴利，“但你有理想，就不会干捞一票就走的勾当，我们追求的是合理的利润，这样才可以持续。”

赚钱太慢了，有人为这事劝过胡钢亮，有人甚至骂他傻。胡钢亮倒不为所动，“我觉得很多人的问题是太在意别人怎么看你”。他的创业团队的理想是做个研产销一体化的实业，做一个国人真正信任的品牌，他明白这本来就是比较慢的事。

产品优先

像很多创业团队一样，胡钢亮们也遇到过经营困难的时候。三位最初的合伙人到现在都还自称是千万级别的“负翁”，而员工的收入在行业里也不算太高，直到去年，才赶上了行业的平均收入。

创业合伙人可以不在乎收入的高低，可是如何保证其他核心创业人员的稳定呢？

胡钢亮说自己的做法是分享理想。康诺邦在人力资源方面有个特别的规定，就是永远没有空降的“领导”，从别的企业跳槽过来的人员，不管原来级别多高，到了康诺邦就得从基层做起，当然，做得好升级也会特别快。“这样招人当然慢些，很多人一听这个条件立刻转头就走。但我们觉得这样留下来的人肯定是认同我们的理想的人，对企业忠诚度会更高。”几年下来，公司中层以上离开的人只有两个，都是因为家庭等客观原因。

和大多数同行一样，研发是公司最重要的组成部分之一。康诺邦一共有20多个研发人员，他们每个月都会参加市场促销活动，以此与消费者直接沟通和交流。“我自己是研发出身的，我知道，80%以上的研发活动是无效的，因为完全脱离了市场和消费者的需求。”康诺邦有五位产品经理，都是研发人员出身，同时也懂市场、生产、相关法规甚至是包装设计。一旦一个项目通过项目决策委员会的审核，就由产品经理负责组建团队，进行相关开发。

康诺邦最成功的产品莫过于2012年推出的铁营养强化的婴幼儿配方奶粉。胡钢亮告诉我，早在创业之初，他们就有做婴幼儿配方奶粉的想法，但在这个市场上，已经有了那么多的产品。作为一家小公司，很难找到一个未被开发的细分领域进入市场。

直到他们发现，因为膳食结构的原因，中国是一个缺铁性贫血高发的国家，而0—3岁的婴幼儿的缺铁性贫血成了中国最突出的营养学问题之一，而传统的补铁就是猪肝食补和药物治疗的方法，都很难持续。“提升铁吸收率”，就成了康诺邦进入婴幼儿配方奶粉市场的路径。康诺邦在铁强化吸收配方奶粉领域进行了多年的研发，现在他们的“铁三角”配方专利不仅获得了中国的发明专利授权，在美国、新西兰、印度、南非、越南等全球主要的生产国和消费国也都在进行PCT发明专利的申请。

2012年，越长越大的康诺邦也正式脱离孵化的母体康恩贝，成为一家独立的企业。他们开始寻找投资者，获取更多的创业资金。打动投资人的除去稳定的团队，就是康诺邦推出的铁营养强化的婴幼儿配方奶粉的市场前景：“和创投谈判的时候，一聊才知道，对面一位投资人的孩子就缺铁，他对我们产品的市场自然更了解。”

两轮投资，康诺邦拿到了不小的一笔资金。胡钢亮告诉我这笔资金将主要投入到一个全新的营养品和奶粉工厂的基建中去。

“我们市场现在比较良性，也没必要花更多的钱去做营销。我还是相信首先要把产品做到更好。”这是典型的实业思维，胡钢亮不觉得有什么奇怪，一年多前，他说自己的职业生涯可能还有30年时间，“做一个品牌也许也要踏踏实实做30年”。

会不会怕大品牌推出类似的产品竞争？“中国市场这么大，任何一个细分市场，都有足够多的机会。别人进来才好，会把需求做得更大。”胡钢亮信心满满地说。

对 话

Q：《杭州日报》

A：胡钢亮

Q：你好像对于创业有种饥饿感？

A：我不是一个可以安分打工的人，我觉得那不是自己想要的活法。这大概是我们这代人的价值观，要做自己喜欢做的事，过程比结果更重要。

Q：你觉得作为一个1979出生的创业者，和上一代创业者有什么不一样吗？

A：其实上代创业者也在不断学习，也在研究新的东西，对很多新事物有着深厚和独到的理解。不过要说有什么不同，我觉得我们可能会更理解“85后”“90后”，他们的自我意识真的非常强烈，他们渴望得到认同，不希望被约束。

Q：像你这个岁数的人，创业的方向大多和新兴行业有关，你进入的却是一个传统行业。

A：我心里一直在想，未来不可能只剩下电商，只剩下移动互联网，总还是要有人去做实业的吧。我也有些在做APP的朋友，我觉得成功与否其实和做什么行业无关，而在于你有没有兴趣，能不能坚持。当然，我们自己也在做电商，做微信营销，做得也不错。

Q：无论是母婴用品领域还是保健食品领域，其在国内的信任感都特别脆弱，对于创业企业来说，生存压力会很大。会有“进错行”的感觉吗？

A：回想十几年前，国人买电冰箱要伊莱克斯、电视机要索尼松下、洗衣机要惠而浦……通过短短十几年中国家电行业的努力，今天中国民族品牌的家电已经是高质量的代名词。我想，随着中国现代化的持续进程，中国食品、母婴产业，一定会有凤凰涅槃的过程，我们希望通过自己未来10年、20年乃至毕生的努力，为民族品牌重新赢得国人信任和国际声誉，做出自己的贡献。

Q：你说到你们公司收入不高，那怎么留人？

A：我觉得留人80%还是看价值观是否一致，我一直说，我们公司的经理人，不是职业经理人，而是事业经理人。我们公司当然也有股权激励的机制，从2008年开始就实行了，40多个骨干拥有超过20%的股权。不过，我们还没分过红，我想他们最终留下来，还是因为认同我们的价值观，认同我们自己一定能够创造出美好的未来。

企业名片

公司前身为2006年成立的浙江康恩贝健康产品有限公司，当时作为康恩贝集团的子公司之一，进军母婴行业。2013年5月1日正式更名为浙江康诺邦健康产品有限公司。产品线包括“君宝康”“萃芙理”和“优呵”三大品牌，拥有二十余项发明专利（含两项国际PCT专利）。公司目前是国家级高新技术企业、省级母婴功能性产品研究开发中心、全国特殊膳食食品标准化技术委员会成员单位、杭州市婴童行业协会副会长单位。