做人艺术成就生意谈判

九、做人艺术成就生意谈判

买卖谈判是商务活动中的一个重要组成部分。成功的谈判会使你摆脱纠纷，增强信心和力量而失败的谈判会使你失去宝贵的机会，给商务活动蒙上阴影。有经验的谈判人员将目标分为三个层次：乐于达成的目标在必要时可以放弃；立意达成的目标只有在万不得已的情况下才考虑放弃；必须达成的目标则毫无讨价还价的余地。

出奇不意提案已近拍板、定案的时候突然抛出新的提案。苏美的核裁军谈判中，双方均常用此招。目的是令对方感到措手不及，从而取得“奇”的效果。

软硬兼施。谈判时，一人扮演固执己见的角色，另一个人扮演通情达理的老好人角色；一个红脸，一个白脸，一唱一和，虚实难分，软硬兼施。这是一种很奏效的谈判策略。

反向诱导有的谈判对手总是抱有怀疑的态度。很难说服他相信自己建议的诚实性。为此，提出一条截然相反的建议，反而诱导对方接受先前的建议。各个击破。对对方谈判成员施展策略；对资历浅、年纪轻的恭维；对主要谈判者则讹诈；对级别较低的则胁迫。

最后期限谈判开始时，就告知对方最后期限。随着这个期限的迫近，对方内心的焦虑就会增强，而老练的谈判者，采用“拖”的战术，对棘手问题按兵不动，待最后期限临近时，采取心理攻势，迫使对方让步。

让步策略：

①不做无谓的让步，每次让步是为了换取对方的相应的让步。

②让步要恰到好处，即要让在刀口上，使较小的让步能给对方较大的满足。

③在重要的问题上，力求使对方先让步。

④不能让步太快，让对方珍惜每一个让步。

⑤让步可以反悔，可以推翻重来。

⑥让步的幅度要小，做到步步为营。往往是先一小步，然后越让越小。

商业谈判箴言：

（1）将攻无不克的气质藏入心间。

（2）说服对方，一次时间不要太长，一般来说每次不要超过五分钟。

（3）多方位进攻。不要非在一棵树上吊死，一计不成再来一计，改变一下战术，正面进攻不成就改为侧面进攻。

（4）以柔克刚。

（5）生意没谈成告辞时，应表现得开朗自若。