生意即谈判

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生意即谈判。谈判无处不在，渗透在购买、销售、与供应商签合同、确定员工薪酬等多种情况中。而且，你还得和监管、银行、保险公司等进行谈判。这就意味着在整个业务生涯中会一直与其他维护各自利益的人进行谈判。

不同利益的存在不代表你就得与每个人交涉。通常你只需利用权威而不是去协商。并且许多商务事宜都会由合同来约束。制订合同就是用来避免争议和由此所致的任何谈判。若有一份好合同在手就按其执行，无需谈判。然而，有些不守信的人总是要求谈判，因为他们不想去履行义务。比如，买家要求延迟付款，卖家要求延迟供货，员工要求加薪或是其他远远超过合同原先所规定的好处。所有这些在书面合同上落实的情况是没有协商余地的。直接拒绝。

做好谈判的准备是极为必要的。针对一份文件进行谈判通常复杂而琐碎，你最好先去咨询专家。这是谈判准备过程中最佳且更经济的方式。仔细研究材料。做好笔记。不要仅仅依赖于你的记忆。构建头脑地图。细心检查文件的优劣势。讲求事实。不要感情用事，将自己置身事外。此外，想象一下你的对手能够看到文件，对方在哪些主要观点上会妥协，然后做好记录。你的软肋是什么？能改进吗？可以隐藏吗？这些都是你要面临的问题。当然，你是不会知道对方的资料的，使用谍报手段除外。但是你可以远程审阅。深入分析一下他们曾经发给你的信函。仔细观察信件的措辞，以及不同信件里这些措辞或理由是怎么变化的。这么做会让你更好地察觉到对方的强项和弱点。熟知本方状况，感知对手情形后，你就可以做策略规划了。

策略规划决定了目标和达成目标的方案。你的目标就是赢得这场交易。尽管在某些方面你可能会处于下风，你也要坚持，你的目标就是取胜，否则你只会成为输家。有限的成果符合共同利益。人们称其为双赢原则。制订计划要以实现双赢为依据，还必须以书面文字的形式做出明确规定。你可以将收益最小化：这是你的底线。你也得把这一点落实到书面上。

假如谈判失败会发生什么呢？你必须有清晰的 BATNA——协议最佳替换方案。你得仔细检查这份替换方案。当然，比起你的底线，替换方案将会使你获得更低一些的收益。如果你有一份很好的替代方案，即便谈判失败，你也不会遭受很大损失。所以，你可以提升底线。相反地，假如你的替换方案很糟糕，你就只能降低底线。你还要以同样的方式去评估对手的协议最佳替换方案。