进行模拟谈判

第五节　进行模拟谈判

律师在接手大案要案时，常常事先演练一番;政治家在应对重要的媒体采访时，也要经过充分准备;企业高级管理人员在向股东进行重大情况通报时，也需要演练一下，他们将欲陈述的内容预演一下，设想对方可能提出的质疑与建议，练习回应的策略，目的是让失误在对同事或下属的演练中就充分暴露出来，而不是等到正式上场时再出现这些失误。

模拟谈判，就是在正式谈判开始之前，在己方内部预先进行的谈判演习。它将己方谈判人员分成两组，一组扮演己方，一组扮演谈判对手的角色，从对方的角度提出各种假设和问题，模拟谈判对手的立场、观点和风格来与己方的人员对阵。在模拟谈判中，如果能够把自己的设想与他人进行充分的交流，谈判的准备工作就会变得相对轻松。在他人的帮助下，你能够以新的视野来看待问题，同时，还能迫使你正视和克服自己独自准备时可能会极力避开的难题。

谈判前，谈判者多半会制定详细的计划，但这并不能保证谈判就一定能取得成功。因为谈判计划只是谈判一方的主观产物，远未达到尽善尽美，其背后掩藏着许多未为人知的问题。在演练过程中，通过模拟对手在既定场合下各种可能出现的表现和反应，可以进一步检查己方制定的谈判计划在实施过程中可能出现的疏漏，发现自身的缺陷与容易犯的错误，以便及时进行修正和完善。演习完毕，请“谈判对手”指出你刚才所做的陈述中，哪些有效，哪些无效;了解一下他们在听到你的陈述后，会有什么感受，你应该在哪些方面做出改进，等等;随后，再演习一次，直到得心应手。如果无法找到朋友或同事来帮助演习，就试着把想说的内容写下来，自己独自演习一遍。模拟谈判能使谈判者进一步了解自己、熟悉对方，并将可能发生的各种情况预先设想一下，做到胸中有数，以免在正式谈判时出现失误。

常见的模拟谈判方法有两种:

一、列表法

列表法就是运用表格的形式，由代表己方与代表对方的人员，各自写出对己方与他方谈判实力、谈判者能力等诸项目的评估，并对应地写出有针对性的处理意见(如表2-1)。

表2-1

二、排练法

所谓排练法，就是在假定的条件下，由己方人员扮成不同的角色进行实际谈判的预演。有效的想象不能只是去想象事情发生的结果，还需要想象在谈判中双方可能发生的一切行为，想象事件发展的全过程。进行实际排演，要求模拟谈判按照从始至终的相应顺序进行，充分反映出谈判双方在面对面交锋时可能出现的各种情形，包括谈判的气氛、面目表情、可能涉及的内容、对方可能提出的问题及意见、己方的各种答复及策略、技巧的运用等，就像演戏一样。

劳埃德·保罗·斯特莱克被认为是美国最杰出的辩护律师之一，他在进行一些重大刑事案件的出庭辩护之前，总会让自己的助手充当公诉人，与他本人就辩论的要点展开对辩预演。在《辩护的艺术》一书中他这样写道:“我常常扮演证人，让助手对我反复盘问，要他尽可能来驳倒我，这是极好的练习。就在这种排演中，我常常会发现自己准备得还不够理想。于是，我们就来研讨出现的失误及原因。然后，我和助手相互换个角色，由我去盘问他。就这样，新的主意逐渐形成，而我的当事人则在一边从头到尾看着、听着。”人们常常喜欢用开会或组织讨论的方式来准备谈判，殊不知，一场生动的排练比十次冥思苦想仍拿不定主意的会议讨论更为有效，它可以使参加谈判的人员熟悉谈判的情境，积累实际经验，选择合适的角色，增强适应能力。

在模拟谈判进行的整个过程中，谈判者要牢牢记住三个简单的问题:

第一，我希望对方做出怎样的决定?

第二，他为什么不做出我所希望的决定?

第三，我能够采取什么行动，来促使他做出我所希望的决定?

这些问题将帮助谈判者更积极地思考，寻找出自己应该采取的恰当言行，让它们影响对方，使对方做出自己所希望的决定。

值得注意的是:模拟谈判有时会因掌握的信息和资料不准，或认识与判断不当而误入歧途。因此，谈判者应力戒用模拟谈判的结果去代替尚未开始的实际谈判结果。不能把全部准备都押在一套谈判方案上，还需有应变的备选方案，以应对实际谈判中可能出现的被动局面。

模拟谈判的目的是为了发现问题、完善方案，所以，谈判的组织者应当及时总结，适时反思。