商者诡道，兵不厌诈

计谋90:商者诡道，兵不厌诈

《孙子兵法》云:“兵者，诡道也。”即是说用兵打仗是一种诡诈的行为，能打而装作不能打，要打装作不要打，要向近处行动却装作向远处行动，向远处行动而装作向近处行动，一句话，用兵打仗应讲究诡诈的谋略，才能制胜。

商场如战场，商业的经营之道，有时是与用兵之道相通的，在商场上有时候也要运用诡诈之道，灵活变通，才能办事成功。由此我们也不妨可以说:“商者，诡道也。”

胡雪岩帮助王有龄解决漕米解运困难的异地买米之计，就是一次典型的打破常规、灵活变通地运用诡诈之道的案例。

王有龄刚刚坐上浙江海运局总办的位置，便遇上了解运漕米的麻烦事。

漕米的漕，本义是以舟运米，特指将江南征收的稻谷由运河运往京城，以供应宫廷及官员俸禄。因为这些稻米历来都由运河北运，所以称为漕米，漕米解运就称漕运。然而由于浙江上半年闹旱灾，钱粮征收不起来，且运河淤积严重，河道浅，旱季甚至断流，没有办法行船，因此，今年浙江的漕米到了9月都还没有启运。同时，浙江负责运送漕米的前任藩司椿寿，由于没有理会巡抚黄宗汉4万两银子的索贿，被黄宗汉抓住漕米没能按时解运的问题狠狠整了一顿，以致自杀身亡。到王有龄负责漕运时，漕米由河运改为了海运，就是先由浙江漕运到上海，再由上海从海上运往京城。现任藩司因为有前任的前车之鉴，将这件事推给了王有龄去办理。漕米是上交的“公粮”，每年都必须按时足额运到京城，哪里阻梗，哪里的官员便要倒霉。所以，能不能按时完成这桩公事，不仅关系到王有龄的官场前途，甚至关系到他的身家性命。

更加麻烦的是，如果按照常规办理，王有龄的这桩公事几乎没有完成的希望。一是浙江漕米欠账太多，达30多万石之巨;二是运力不足。本来漕米可以交由漕帮运到上海，但是由于河运改为海运，等于是夺了漕帮的饭碗，他们巴不得漕米运不出去，哪里肯下力呢?那时你急他不急，慢慢地给你拖过期限，这些官员自己也该丢饭碗了。

这桩王有龄几乎无法解决的麻烦事，被胡雪岩一个异地买米之计就给化解了。在胡雪岩看来，反正是米，不管哪里都一样，朝廷要米，看的是结果，并不管你的米是哪里来的。只要能按时在上海将漕米交兑足额，也就完成了任务。既然如此，就可以在上海买米，差多少买多少，这样省去漕运的麻烦，问题也就算解决了。异地买米，解决漕运麻烦，严格说来并不是生意，但是从这里却可以看出胡雪岩遇事思路开阔，头脑灵活，不墨守成规的能力。黄宗汉、王有龄以及浙江藩司等人，只会想到漕米欠账太多了，一时难以筹足;只会想到由河运改为海运之后漕帮会作梗，即使筹足米数，要按时运达上海也难，就是想不到漕米改海运后，实际上为同时解决这两个问题提供了契机，因而只能在那里一筹莫展，干着急。究其原因，也就是他们拘泥于漕米必须由征收地直接上运的办法定制，而没有想到情势不同还可以有新的运作方式。

生意场上，各种情势总是处于不断的变化之中，所谓此一时，彼一时，此时可用且行之有效的招数，彼时不一定用之有效;一种情势下绝不能采用的方法，移到另一种情势下，也许恰恰适用。一个生意人要想在商场上大展鸿图，必须要有随机应变的意识和能力。

美国著名企业家阿曼德·哈默也是这样一位善于“诡道”的大商人。他曾经帮助过列宁，成为当时的世界性新闻。1979年，邓小平访美期间，在休斯敦会见哈默时说:“我们知道你是一位帮助过列宁的人，你为什么不来中国，给我们一点帮助呢?”2个月后，哈默便带着一个代表团来到中国，签订了若干合作协议。“打破了外国朋友同中国做生意的一切纪录”。

哈默在苏联工作期间，一个偶然的机会了解到美国的铅笔售价远远低于苏联的铅笔售价，而苏联正因开展扫盲运动而急需大量铅笔，于是他决定在苏联开办一个铅笔厂。

当时，生产铅笔的技术以德国纽伦堡的法伯铅笔公司最好，但该公司对技术极为保密，几乎垄断了铅笔的生产，要想获得其中的技术，真是比登天还难。怎么办?

哈默打听到该公司有一位名叫乔治·巴伊尔的技师，受到歧视和排斥，感到这正是争夺人才的好机会。于是他提出以年薪1万美元高价聘用，并同意每生产一罗(十二打)铅笔，另外奖励8美元。这一招果然灵验，不仅争取到了巴伊尔，又通过巴伊尔物色了一批设备和技术骨干。

但如何使这批人员和设备顺利地运到苏联呢?当时西方世界对苏联采取了经济封锁政策。经过一番调查研究和筹划，哈默采用了一套“瞒天过海”的商战诡诈之术。

他先把到货的地点写在柏林，制造商还以为他在柏林建铅笔厂，所以如数发运。到了柏林又改其他秘密通道，使这批人员和设备材料顺利地运到了苏联。

在这一案例中，哈默的目的是要借鸡生蛋——借法伯铅笔公司的技术开厂。借鸡下蛋固然是高手，然而在人家不肯借的情况下，能把鸡借来，才是高手中的高手。这高手的高妙之处，就在于商不厌诈的诡道。这种招数，有时也可以用于营销宣传上，会达到意想不到的效果。

市场上那些“灵，灵，灵”，什么“真管用”，已经让人们听烦了，大家都知道那是“王婆卖瓜”的伎俩，再也不怎么相信。福建华雪制药有限公司的新产品——“杨柳”牌减肥冲剂的广告宣传就遇到了这样的难题，宣传费用已用了30万了，而市场反应平平，库存开始增加。

销售部的女经理露娜正为此而苦恼。一天中午，她漫不经心地拿起一份《讽刺与幽默》浏览着。忽然，一篇幽默小品给她带来了灵感。她随即拟文在《芗江晚报》上登载了一则广告:

“本人减肥成功，过去最瘦小的衣服现在也显得肥大，不得已才决定以七折一件的低价转让本人现存的30套质地优良、款式新颖的时令服装，保君满意。”

广告刊出后，电话、信函应接不暇，来人来客络绎不绝，但没有一个是来要买衣服的，而是纷纷向她打探减肥的秘诀。露娜于是向他们推荐了“杨柳”牌减肥冲剂。

结果，露娜成功了，“杨柳”牌减肥冲剂的销售额直线上升。

露娜这种“挂羊头卖狗肉”的广告方法，也是一种典型的商战诡道。效果与说教是不同的。消费者是只相信效果不相信说教的。不过只有当他们认为你没有推销产品的目的时，才会对你所说的效果确信无疑。