跟单员与人际风格沟通技巧(高效沟通技能)

一、人际风格的四种分类

在生活和工作中，我们会遇到许多形形色色的人，而每一个人在沟通中所表现出的特征不大一样。这一讲学习的是人际风格沟通技巧。我们常说见什么人要说什么话，这就需要和不同的人都要有一个很好的沟通技巧，这个技巧就是人际风格的沟通技巧。

见什么人说什么话，是你成功的法宝!

按照下面标准，给每个句子打分，见表52。

(1)总是这样，1分；

(2)几乎总是这样，2分；

(3)有时如此，3分；

(4)很少如此，4分；

(5)从来没有，5分。表52人际风格自测

问题得分如果一位谈话者在谈论一个乏味的话题，我尽力忍受不出声。在讲演之前，我先演练一下（做笔记、记要点、在朋友或镜子前做练习）。我听到“我懂你的意思”比听到“我同意你的观点”时，更感到满意。当被别人打断时，我会保持安静，耐心等待。当我在谈话中感到愤怒或紧张时，我就讲得很少。我愿意寻求朋友们的帮助。几乎在任何谈话中，我都发现提问题是非常容易的事。别人说服我比我说服别人的时候更多。总分：总分少于20分，你正从一个有利的位置上起步，你已经显示出了一些有效的交际中所必需的修养、耐心、好奇；

总分在21～31分之间，那么你处在中间地带，你具有说服别人的潜力，只是尚未充分利用最好的工具来完成它而已；

总分超过31分，你是在用一种自由放任的方式交流，其危险在于你的判断和怀疑可能会影响你自由交际的能力。

根据你的测试结果，看看你的交际能力处于哪个阶段。如果你的交际能力很高，可通过学习人际风格沟通技巧，提高你对他人交际风格的理解，使你成为沟通高手；如果你的交际能力一般，通过下面的学习，寻找原因，弥补不足之处，增强你的交际能力。

我们在工作生活中，都会遇见不同类型的人。只有了解不同类型的人在沟通过程中不同的特点，才有可能用相应的方法与其沟通，最终达成一个完美的结果。我们说物以类聚，人以群分，两个风格相似的人沟通时效果会非常好。只有掌握了不同的人在沟通中的特点后，才能选择与他相接近的方式与其沟通。

在人际风格沟通过程中，我们依据一个人在沟通过程中的情感流露的多少，以及沟通过程中作决策的速度是否果断，把我们在工作和生活中遇到的人分为四种不同的类型。这四种不同类型的人在沟通中的反应是不一样的，我们只有很好地了解不同的人在沟通中的特点，并且用与之相应的特点和他沟通，才能够保证我们在沟通过程中做到游刃有余，见什么人说什么话，遇见什么人都能够达成一个共同的协议，即：分析型、和蔼型、表达型和支配型。

类型1：分析型

有的人在决策的过程中果断性非常的弱，感情流露也非常的少，说话非常啰嗦，问了许多细节仍然不做决定，这样的人属于分析型的人。

类型2：和蔼型

还有一类，他的感情流露很多，喜怒哀乐都会流露出来，这样的一个人我们管他叫做和蔼型的人，他总是微笑地看着你，但是他说话很慢，表达的也很慢。

类型3：表达型

这类人感情外露，做事非常果断、直接、热情、有幽默感、活跃、动作非常的多，而且非常夸张，他在说话的过程中，往往会借助一些动作来表达他的意思，这样的人是表达型的人。

类型4：支配型

这类人感情不外露，但是做事非常果断，总喜欢指挥你、命令你，我们管这样的人叫支配型的人。

我们只有很好地了解了这四种类型的人的特征，并且采用与他相似的沟通方式，那么和他沟通的过程会更顺畅，也能得到一个更好的结果。

【忠告】

善于观察他人的沟通方式，并弹性地调整以使自己与对方同步，迅速消除双方的冲突，建立良好的关系，进而赢得客户的信赖。

二、各类型人际风格的特征与沟通技巧

首先你要知道不同种类的人的特征，分辨出他是什么样的人，然后以与之相类似的方法进行沟通。当我们辨别出这些人的类型后，怎么样去了解他的特征和需求？采用什么样的方法沟通效果会更好？下面我们就介绍各类型的人的特征。

(一)分析型人的特征和与其沟通技巧

1.特征

严肃认真动作慢

有条不紊合乎逻辑

语调单一语言准确，注意细节

真实的有计划有步骤

寡言的缄默的使用挂图

面部表情少喜欢有较大的个人空间

2.相应沟通技巧

我们遇到分析型的人，在和他沟通的时候要注意：

(1)注重细节；

(2)遵守时间；

(3)尽快切入主题；

(4)要一边说一边拿纸和笔做记录，像他一样认真一丝不苟；

(5)不要有太多和他眼神的交流，更避免有太多身体接触，你的身体不要太前倾，应该略微后仰，因为分析型的人强调安全，尊重他的个人空间；

(6)同分析型的人在说话的过程中，一定要用很多准确的专业术语，这是他需求的；

(7)同分析型的人在说话过程中，要多列举一些具体的数据，多做计划，使用图表。

(二)支配型人的特征和与其沟通技巧

1.特征

果断有作为

指挥人强调效率

独立有目光接触

有能力说话快且有说服力

热情语言直接，有目的性

面部表情比较少使用日历

情感不外露计划

审慎的

2.相应沟通技巧

我们遇到支配型的人，在和他沟通的时候要注意：

(1)你给他的回答一定要非常的准确。

(2)你和他沟通的时候，可以问一些封闭式的问题，他会觉得效率会非常高。

(3)对于支配型的人，要讲究实际情况，有具体的依据和大量创新的思想。

(4)支配型的人非常强调效率，要在最短的时间里给他一个非常准确的答案，而不是一种模棱两可的结果。

(5)同支配型的人沟通的时候，一定要非常的直接，不要有太多的寒暄，直接说出你的来历，或者直接告诉他你的目的，要节约时间。

(6)说话的时候声音要洪亮，充满信心，语速一定要比较快。如果你在这个支配型的人面前声音很小缺乏信心，他就会产生很大的怀疑。

(7)同支配型的人沟通时，一定要有计划，并且最终要落到一个结果上，他看重的是结果。

(8)同支配型人的谈话中不要流露太多感情，要直奔结果，从结果的方向去说，而不要从感情的方向去说。

(9)你在和他沟通的过程中，要有强烈的目光接触，目光的接触是一种信心的表现，所以和支配型的人沟通时，你和他一定要有目光的接触。

(10)同支配型的人沟通的时候，身体一定要略微前倾。

(三)表达型人的特征和与其沟通技巧

1.特征

外向合群

直率友好活泼

热情快速的动作和手势

不注重细节生动活泼、抑扬顿挫的语调

令人信服有说服力的语言

幽默陈列有说服力的物品

2.相应沟通技巧

我们遇到表达型的人，在和他沟通的时候要注意：

(1)在和表达型的人沟通的时候，我们的声音一定要洪亮。

(2)要有一些动作和手势，如果我们很死板，没有动作，那么表达型的人的热情很快就消失掉，所以我们要配合着他。当他出现动作的过程中，我们的眼神一定要看着他的动作，否则，他会感到非常的失望。他经常说你看这个方案怎么样，你一定要看着他的手认为这里就有方案。在沟通中你也要学会伸出手，“你看，我这个方案怎么样？”他会很好奇地看着你的手，仿佛你手里就有一个完整的解决方案。

(3)表达型的人的特点是只见森林，不见树木。所以在与表达型的人沟通的过程中，我们要多从宏观的角度去说一说：“你看这件事总体上怎么样”、“最后怎么样”。

(4)说话要非常直接。

(5)表达型的人不注重细节，甚至有可能说完就忘了。所以达成协议以后，最好跟他进行一个书面的确认，这样可以提醒他。

(四)和蔼型人的特征和与其沟通技巧

1.特征

合作面部表情和蔼可亲

友好频繁的目光接触

赞同说话慢条斯理

耐心声音轻柔，抑扬顿挫

轻松使用鼓励性的语言

办公室里有家人照片

2.相应沟通技巧

我们遇到和蔼型的人，在和他沟通的时候，我们要注意：

(1)和蔼型的人看重的是双方良好的关系，他们不看重结果。这一点告诉我们在和他沟通的时候，首先要建立好关系。

(2)要对和蔼型人的办公室照片及时加以赞赏。和蔼型的人有一个特征就是在办公室里经常摆放家人的照片，当你看到这个照片的时候，千万不要视而不见，一定要对照片上的人物进行赞赏，这是他最大的需求，一定要及时赞赏。

(3)同和蔼型的人的沟通过程中，要时刻充满微笑。如果你突然不笑了，和蔼型的人就会想：他为什么不笑了？是不是我哪句话说错了？会不会是我得罪他了？是不是以后他就不来找我了？等等，他会想很多。所以你在沟通的过程中，一定要注意始终保持微笑的姿态。

(4)说话要比较慢，要注意抑扬顿挫，不要给他压力，要鼓励他，去征求他的意见。所以，遇见和蔼型的人要多提问：“您有什么意见，您有什么看法。”问后你会发现，他能说出很多非常好的意见，如果你不问的话，他基本上不会主动说。所以，你看他微笑地点头就要问。

(5)遇到和蔼型的人一定要时常注意同他要有频繁的目光接触。每次接触的时间不长，但是频率要高。三五分钟，他就会用目光接触一次，接触以后立刻又会害羞地低下头，过一会儿再去接触一下，但是你不要盯着他不放，要接触一下回避一下，沟通效果会非常好。

【自检】

提高你的人际风格的技巧有哪些？

①双方彼此沟通的目的只有一个，即达成一个共同的协议。②我们在工作生活中会遇到许多形形色色的人，这就需要我们与不同的人沟通，并达成一个共同的协议。③只有我们较好地了解了不同的人的特征并采用与他相符的特征进行沟通，才可能更容易地达成协议。所以不论是支配型的人、分析型的人、和蔼型的人还是表达型的人，只要我们变换自己的沟通特征并使之与他相适应，就会给人留下一个好的印象，而所有的人也都觉得与你沟通非常愉快，这个就是我们学习人际风格沟通的目的。通过学习人际风格，我们在同任何人沟通时都能做到游刃有余，它使我们不论是在家庭还是在工作中，都会有个非常高的效率，与各种不同类型的人达成一个圆满的、共同的协议。

○练习版块

基础练习(知识巩固)

一、填空题

1.的日期在结汇单据中应是最早签发的单据。

2.出口合同编号的长度不能超过字节。

3.在国际贸易实际业务中，一般都规定卖方须提供。

4.在货物装运后，承运人对货物的外表状况良好、未加有关货损或包装不良之类批注的提单是。

5.如果出口货物采用海运和其他运输方式联合运输，该提单是。

6.汇票受款人又称抬头人，我国实际业务中多以为受款人。

7.一般原产地证书的签证机构是和。

8.即确定样，是经过客户确认的样品，是大货生产和检验的依照。

二、判断题

1.装箱单的出单日期可以早于发票日期，也可晚于发票日期1~2天。()

2.在信用证支付条件下，结汇单证必须严格地按照合同的规定交付。()

3.保险单的包装及数量应填最大包装件数，如为散装货应填“N/M”。()

4.发票金额可以超过信用证金额，对于佣金和折扣应按信用证规定的处理。()

5.保险金额应按信用证规定计算填入，保险金额小数点后的尾数应保留。()

6.装箱单、重量单应等于或迟于发票日，也可早于发票签发日。()

7.信用证项下的汇票出票日期是议付日期，通常由出口商在议付时填写。()

8.出口货物报关单上随附单据一栏，必须填写合同、发票和装箱单等必备的随附单证()

9.汇票日期应晚于发票日期，且不能先于提单日期。()

10.提单签发日不得超过信用证规定的装运日，也不得早于信用证规定的最早装运日。()

11.不管是清洁提单还是不清洁提单，只要收货人的名称与信用证的规定相符，银行都予以接受。()

12.全式提单和略式提单两者效力等同。()

三、不定项选择题

1.单证工作中的核心单据是()。

A.商业发票B.领事发票C.形式发票D.证实发票

2.信用证项下的汇票出票日期是()。

A.发票日期B.交单日期内

C.信用证有效期内D.提单签发日后21天内

3.普惠制产地证的主要形式有()。

A.普惠制产地证明书B.普惠制产地证明书格式ApR

C.普惠制产地证明书AD.普惠制产地证明书格式59A

4.发票唛头应按信用证或合同规定的填制，如没有唛头，则填写()。

A.N/MB.NOC.YES D.不填

5.在保险单的开航日期一栏中，应填写本批货物运输单据的签发日期，如海运也可填()。

A.As per L/CB.As per S/C

C.As per B/LD.As per Invoice No．

6.普惠制产地证申请书中origin criterion 的“p”表示()。

A.含进口成分B.进口成分40%C.无进口成分D.无进口成分20%

7.检验检疫证书是检验检疫机构签发的用以证明出口货物的品质、数量、卫生等的书面文件，其主要作用有()。

A.履行合同的法律依据B.通关的重要凭证

C.议付的有效单据D.索赔、仲裁举证的依据

8.托收支付方式下的出票条款一般应写上()，以便于查找。

A.合同号B.发票号C.商品件数D.商品的总称

9.提单中的收货人栏内有三种填法，在国际贸易实务中，使用较为普遍的是()。

A.不记名提单B.记名提单C.指示提单D.来人提单

10.依据运输方式的不同，运输单据有()。

A.海运提单B.航空运单C.公路运单D.铁路运单

11.汇票编号填本套单据的()号码，目的是便于以后核对相关内容。

A.提单B.装箱单C.保险单D.发票

12.汇票有两份，其中()是正本。

A.第1份B.第2份C.第1份与第2份D.2份都不是

13.提单的主要作用有()。

A.货物收据B.物权凭证C.装船依据D.运输合同的证明

14.出口货物报关单上的批准文号一栏内，应填报()。

A.合同编号B.信用证编号C.许可证编号D.收汇核销单编号

15.在CIF和FOB条件下，提单的运费和费用一栏应填写()。

A.Freight prepaidB.Freight prepaid和Freight paid

C.Freight CollectD.Freight paid和Freight prepaid

16.产地证明书通常多用于不需要提供()的国家或地区。

A.海关发票B.领事发票C.证实发票D.联合发票

四、简答题

1.产品交付可能产生的问题有哪些？

2.什么是海运提单？有何作用？

3.支配型人有何行为特征？

4.与支配型人沟通适合怎样的沟通技巧？

提升及拓展练习(分项及综合能力运用)

案例：信用证结算方式时，一般情况下，L/C效期和最晚装船期时间是不一样的，但是现在方晓恰巧碰到了“双到期”订单，也就是L/C效期和最晚装船期这两个时间是同一天。方晓知道提单一般要在船舶起航后才能够被签发，即在最后装运期装船后，最快也要到次日(开船后)才能够拿到提单，有时会迟一两天。如果在拿到提单后万一发现其他单据还有与提单有矛盾的地方需要修改，那么这也需要时间，还要在银行的工作时间内交单，这样势必已经过了信用证的有效期，由此造成严重不符。这样交期就出问题了!你帮方晓想想，碰到了这种L/C效期和最晚装船期是同一天的“双到期”订单，跟单员该怎么处理呢？

拓展练习(研究性学习)

请课外参与企业跟单实训，收集外贸跟单典型案例，并用所学的跟单知识对案例做出问题分析和解决思路。