【理论精讲】
一位销售代表初访一位潜在客户，他找到那家公司的负责人之后开始介绍自己：“对不起，打扰您一下，我是××公司的销售代表，今天专程来拜访您。这是我的名片……”说着把名片递到了那位负责人手里。“哦，”负责人不置可否地答应了一声。然后销售代表又说：“我们公司新推出一种产品，今天特地来为您介绍……”
“啊！又是搞推销的……”
上面这种情景相信很多从事过推销工作的人都不会感到陌生。它不会给推销员带来任何美好的回味，相反，大多数推销员从中感受到的都是郁闷和烦恼，因为无数次推销失败的经历都是由此开始的。
“推销味道”浓厚的开场白会使客户心里产生排斥甚至厌恶情绪。这是因为大多数客户都对商业性质过于浓厚的活动抱有防范心里，他们害怕自己的利益受到损失，或者不愿被打扰，因此导致沟通过程中出现阻碍和隔阂。因此推销员要尽量少用“推销味道”太浓的语言和动作，感性地与客户沟通往往能达到更好的效果。
推销活动的中心始终是人。推销过程既是买卖双方的交易过程，也是推销员与客户之间的感情交流过程。推销员既要用理性的力量去说服客户，又要用感情的力量去打动客户。销售沟通的最高境界，就是在客户不知不觉的情况下成功地推销自己的产品，也就是说，要使客户意识不到你们之间的买卖关系。乔·吉拉德说：“你真正地爱你的客户，他也会真心爱你，爱你卖的东西。”美国《幸福》杂志的一篇文章也提出“高超的推销术主要是感情问题”，深刻揭示了推销成功的真谛。客户是人而不是机器，推销员应对“人”字抱有无限的爱意。一个不重视人际关系，不让客户喜欢，不善于与客户沟通感情的人，是无法在推销行业中生存的。
在商业竞争日渐激烈的形势下，许多不规范的、追求短期利益的推销员对企业及很多消费者造成了很不好的负面影响，在客户心中留下了“推销员不值得信赖”或“他们总是纠缠不放”的恶劣印象。所以在推销沟通的过程中，尤其是与客户进行一对一的沟通过程中，推销员要尽量弱化“推销味道”，不要让客户感觉到浓厚的商业气氛，包括不要使用那些商业性质明显的推销语言和相关的推销举动，例如：
“请您赶快签下订单吧……”
“这种商品的价格已经很便宜了……”
“我们公司只对交易额达到10万元以上的客户有优惠……”
推销员最好将整个沟通氛围营造成一种家庭成员或者朋友似的聚会，像玫琳凯公司的“家庭联谊会”就是一种极好的方法。当然了，感性沟通氛围的营造有很多途径和方法，这需要推销员根据不同的客户需求和所推销产品的具体特点来采用。如果推销员能用心观察客户在沟通过程中的反应，认真学习和不断总结经验，畅通的沟通氛围就会得以实现。
【推销实训】
对于推销员来说，淡化沟通中的商业色彩可以使交谈比较顺利地进行下去。推销员可以从以下方面努力：
1.赠送小礼物
一般而言，商业的目的在于谋利。推销员反其道而行之，向客户送赠品自然能够淡化交谈中的商业色彩。赠品的选择上，推销员应该用心一点，选择的物品应该投客户所好；赠送赠品的方式也需要讲究，一般来说，赠品的接受人最好不要是客户本人，因为客户本人很可能会礼貌地谦让，而推销员一般不宜强求，所以赠品可以送给与客户关系相当密切的人，如客户的孩子等。
乔·吉拉德卖车，他都会赠送一枚金质奖章给客户的小孩。乔·吉拉德凭借这种方法拿到了许多的订单。因为乔·吉拉德的这种行为在客户看来，就好像是一种朋友之间的关系，而不是乔·吉拉德想卖车给他们。
2.谈些比较轻松的话题
如果在与客户沟通中，如果你三句不离本行，从头至尾都只围绕你的产品，那是很令客户反感的事。因为销售不是一次两次的沟通就能成功的，所以你第一次去拜访客户的时候，不妨谈些销售以外的话题，如社会问题、家庭问题和孩子教育问题等。在谈论这些话题的时候，千万不要探询客户的隐私，也不要随意发表评论和提出建议。即使是客户主动要求提出建议，推销员也最好别自作聪明，知无不言，言无不尽。因为客户主动要求提出建议往往是出于礼貌，他希望得到的是推销员还在认真听的信号。
3.认老乡攀亲戚
中国人重视亲情、乡情和友情，推销员可以通过和客户攀亲戚、认老乡淡化商业色彩。客户往往对陌生人心存戒备，但是对老乡和亲戚往往会网开一面，推销员不妨好好地利用这一点，以消除客户的心理障碍。
4.避免现场交易
推销员与客户交谈的过程中，如果能够得到客户的交易承诺，要避免现场交易，这样往往能够淡化商业色彩。因为在商谈的过程中，由于推销员和客户保持了良好的关系，这种关系是建立在人际交往之上的。如果此时进行现场交易，往往会让客户觉得这种关系是建立在金钱关系上的。
5.讲故事
借助故事进行推销是推销员采用的一种比较明智的推销方式，它能够有效地淡化商业气氛，使客户戒备的心理松懈下来，便于交易的达成。但需要指出的是，在借助故事进行推销时，所讲的故事最好是一个令人难忘的故事，否则就干脆别用这种方式。故事情节是否完全真实并不是最重要的问题，关键是推销员要善于根据部分真实的情节来组织自己的故事，以求迎合客户心理。对于推销员来说，故事的核心内容应该是真实的，在故事中谈论的人也尽可能地保持其真实性。最好不要让客户在重要环节上找出故事的破绽，故事的表述也不能出现前后矛盾的情况。
推销员在向客户讲述故事时，必须注意：在结束故事前，一定要将故事的要点向对方完整交代清楚；不要画蛇添足，要让客户自己去体味；借机颂扬而非贬低客户。
推销员在和客户的交往中。必须注意商业气氛不宜太浓，尤其是在我国这样的传统社会里。单个的推销员不要试图去改变客户对商业的看法。因为客户一旦形成对商业鄙视的观念，在短时间内改变是很难的。
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