情景实录
销售员：“华总，其他事项我都可以落实，现在关键是价格问题。在上次的邮件里我提到过，半天的培训是按照一天的费用来计算的，您是怎么考虑的呢？”
客户：“这点我知道。要是按照我的想法来计价的话，在原来给我们培训的费用基础上打8折。”
销售员：“这样的价格很难行得通，我们给其他公司的培训都是1.8万元一天，不信您可以去调查看下。”
客户：“价格难道就不能变？我们原来合作的是1.5万元一天，现在培训的时间是半天，而且有些公司半天只收半天的费用，我要是给领导汇报，现在是仅培训半天时间，不但价格没有降下来，反而比一天的费用还要高，你说领导会怎么想？领导肯定会认为我不会办事，你说是吧？”
销售员：“对，你说的话也有道理。”
客户：“是呀！你得让我好办事才行，要不然我就失去领导的信任了。再说，这样的课程又不是你们一家公司能讲。”
销售员：“华总，这样吧，我们再商议一下，10分钟后再联系。”
10分钟以后，销售员又把电话打过去。
销售员：“您好，华总，我们刚才商量了一下，既要考虑到您的实际情况，同时也要照顾我们的情况，所以我们的报价是1.8万元的8折，去掉零头，您觉得怎么样？”
客户：“哦！我刚才从别的公司那里了解了一下，了解到你推荐的讲师在安徽讲课的时候，理论性的东西比较多，实践性的东西比较少，而且与学员互动的环节也比较少……”
销售员：“您所说的这些情况都是事实，我没有意见，在这次培训中我会督促讲师多注意这些情况。既然是这样，我必须考虑到您的立场，不能损害您的利益，给您的工作带来麻烦，您给我指条路吧！”
客户：“这样吧！你们再降1000元，怎么样？”
销售员：“好的，就这么办。”
情景点评
当客户用手中的筹码步步紧逼并跟你讨价还价时，要想既满足客户要求又能保证自身利润而实现成交，你就必须懂得双赢的道理。销售员如果不在双赢的基础上与客户议价，只是怀着一种侥幸心理，即使一次性议价成功，获得了丰厚的利润，那么长期合作也会成为泡影。因为没有客户愿意做赔钱的买卖。因此，要想说服客户成功销售，销售员就要坚持以双赢的心态与客户谈价格。
深入解析
很多销售员都知道，在商业竞争激烈的今天，单打独斗或者以自我为中心的销售模式是无法在这个社会上立足的。企业要想长远发展，销售员要想说服客户成功销售，就一定要以双赢的心态与客户谈价格。在上例中，销售员所面对的客户谈判技术比较高，他有很多筹码在手中：
（1）以之前的交易价格作为谈判的基础。
（2）以自身在领导面前的信任作为谈判的底牌。
（3）以同系统的调查作为谈判的印证。
（4）以半天应该比一天费用少作为谈判的说理。
（5）以他们挑选的余地比较多相要挟。
客户用这5个筹码轮番轰炸，尽管如此，销售员还是把握住了自己的底线决不让步，同时在坚持既得利益的前提下，既顾全客户利益，又达成己方目的，也就是说照顾好客户的立场来赢得与客户的合作。这是许多新入行的销售员需要学习的一种技巧。
在跟客户沟通的过程中，如果销售员一味按照自己的谈判思路进行下去，就很可能会损害自己与客户之间的关系，更有可能使交易失败或是成为一锤子买卖，所以必须以双赢为出发点来进行价格磋商，这样才能成交并保证未来的长期合作。
反思与总结
当销售员与客户进行价格磋商时要明白这样一个道理：价格较量从来都是双赢而没有单赢的道理。任何一方在价格较量中失败了，双方之间就不可能成交。以双赢心态与客户谈价格，同时也是彰显销售员说服力的一个重要因素。
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