暴露自己产品的缺陷以取得信任

情景实录

案例一

20世纪50年代的时候，美国恒美DDB广告公司接到了一个很棘手的策划案——将一种德国产的小型汽车打入美国市场。

要知道，在此之前美国人喜欢的是大型的国产汽车。然而，出乎意料的是，在广告播出后的短时间内，那种德国产的小汽车——大众旗下的“甲壳虫”，却摆脱了被公认的滑稽可笑的身份，一举成为广受追捧的畅销车型。

甲壳虫的成功很大程度上来自于DDB公司优秀的广告策划。令人惊奇的是，该广告策划并没有大力宣扬该车型的优点，如经济适用、油耗小等，相反的，他们却将该车的缺点暴露给了消费者。

毫无疑问，这个广告打破了当时业内一贯的做法。它直接明了地告诉消费者，甲壳虫车不符合当时美国人对汽车的审美观。广告语是这样的：“丑只是表面的，它能丑得更久。”就是这样一则广告语吸引了人们的注意力，让甲壳虫汽车广受欢迎，并且随后畅销了好长一段时间。这样的广告能让甲壳虫卖得如此火爆，真是一件令人吃惊的事情！

案例二

美国大名鼎鼎的销售行家阿玛诺斯业绩极佳，不到两年时间，他就由小职员晋升为销售主管。下面看看他是如何进行销售活动的。

现在要销售一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向客户介绍这块地的位置优势以及投资价值，或者地价如何便宜等。他首先会很坦率地告诉客户：“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可能会嫌吵，因此价格上就会比一般的地块便宜。”

这样描述了这块地之后，他会带领客户到现场参观。当客户来到现场，发现那个地方并没有像阿玛诺斯说的那样不理想，有的人不禁会反问他：“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪声都是无可避免的。”

如此一来，在客户心目中实际情况自然胜过了他所介绍的情况，于是便心甘情愿地购买了那块土地，阿玛诺斯的买卖毫不费力地就成交了。

情景点评

也许你在找工作时也会有这样的体会，如果你的履历里全是优点，很容易引起面试官的怀疑；相反，那些勇于揭短的简历主人反而更容易获得面试官的认可。案例一中的广告大胆地提及了甲壳虫的一个小小的缺点，这样反而提高了广告的可信度，接下来提及它的优点时，比如它的经济实惠与节油，人们就更会相信它的真实性了。案例二中销售员的成功也是同样道理。那么，这种自暴缺陷的销售方式蕴藏着什么样的奥秘呢？

深入解析

退一步其实就是为了进一步。记住，在销售中没有全无目的的好意。对于销售员来说，适当地坦陈有关产品的一些缺陷，会让客户更加信任你的产品。世界上没有完美的产品，如果销售员依照惯性一味宣扬产品的优点，客户就会认为“全是优点就等于没有优点”。而有技巧地暴露产品的缺陷，反而会让你取信于客户。

美国心理学家阿伦森的一项研究发现，一个能力非凡而又完美无缺的人的吸引力远不如一个能力非凡但身上却有着许多常人缺点的人强。这就是为什么日常生活中，人们往往觉得太完美的人缺少人情味，不如有棱有角、有些小毛病的人更贴近人性。

人本来就是活生生的、有血有肉、有个性有棱角的生命体。许多文学作品中的人物形象都是取材于现实生活，都是血肉丰满的，因为只有这样才能获得读者的心理共鸣，起到感同身受的作用。

实际上，文学作品也好，传说典故也罢，真正完美的人往往流于虚幻。生活中那些看起来各方面都比较完美的人，也往往让人敬而远之。这是因为，人们与完美无缺的人交往时，总难免会产生自卑心理，而如果发现一个人也和自己一样有缺点，就会减轻自卑，感到安全，也就更愿意与之交往。试想，谁会愿意和一些总是让自己感到自卑的人交往呢？所以不太完美的人，更容易让人觉得可亲可近。

在销售领域里，也需要把握人们相似的心理特点。作为一个聪明的销售员，你一定明白没有十全十美的产品，与其遮遮掩掩，不如坦诚以待，这样更能赢得理性客户的认可。许多时候，当客户发现你所陈述产品的缺陷并不被他们所看重时，他们便不会在意这一切，反而促使他们迅速作出购买决定。

反思与总结

销售员在面对客户时，有时也不妨“老实”一些，有技巧地暴露产品的缺陷。这种销售方法是“瑕不掩瑜”策略的应用，会为你赢得更多的客户的信任，如此你成交的可能性也就加大了。不过，值得注意的是，运用该策略时要注意一个基本前提，那就是你暴露给客户的产品的缺点一定要是瑕不掩瑜的，假如你所说的产品的缺陷恰恰是客户最为忌讳的，那就会弄巧成拙、自绝生路了。