承认产品缺陷，缺陷产生信任

　　产品不可能十全十美，产品的质量也只可能更好而不可能最好。业务员在推销产品的时候千万不要说自己的产品质量是最好的，因为这没有多少人会相信。

　　在业务员进行推销的过程中，容易毫无顾忌地夸大自己产品的优点，这种夸大往往使客户产生了这样的质问：难道你的产品就没有缺陷了吗？产品缺陷肯定是有的，关键是产品缺陷如何界定。

　　我们可以将产品缺陷分为两个部分：一部分是指产品本身不符合行业标准和国家标准，国家标准是最低的标准，行业标准是产品进入市场的基本标准。这类产品本身存在着问题。第二部分是产品和竞争对手比较存在着不足。也就是说，产品本身不符合企业标准。企业标准是某一行业中领头企业的平均标准，任何一件产品都很难在各个方面做到行业中的第一。

　　业务员在进行推销中过多地考虑到的是行业标准和国家标准，而没有考虑到企业标准。而客户考虑的往往是企业标准，他是通过货比三家来购买产品的。因此产品存在缺陷是必然的，关键是业务员如何将有缺陷的产品推销给客户。

　　一般来说，如实承认产品的缺陷能够得到客户的信任。广州某服装店曾醒目地贴出一幅告示：天鹅牌衬衫系国际流行最新式样，一直供不应求，现因我们选料不慎，出现了一批质量不合出口要求的产品，为此，特降价处理销售，敬请广大客户帮忙。

　　结果告示贴出不到一天，所有的衬衫一售而空。

　　承认产品的缺陷要求业务员必须秉承为客户负责的原则，讲求诚信，同时在承认产品缺陷中也存在相当的技巧。

　　首先产品本身不应该存在大的缺陷，在介绍产品缺陷时，应该尽量让客户感觉到这种产品缺陷是微不足道的，根本就不会动摇客户的购买信心。

　　其次不要将产品缺陷说得太多，缺陷说得太多，客户是记不住的。客户记住的是这种产品缺陷很多，如果对产品持有这种态度，产品销售怎么能够成功呢？

　　最后尽量采取方法弥补产品缺陷给客户带来的不悦，比如给客户一定的优惠条件等。