以热情融化信任坚冰

【理论精讲】

对推销员来说，赢得客户的心是实现销售的关键一步。而要想赢得客户的心，就必须打好“情感牌”，通过热情的态度传递销售员对客户的一片真诚，让客户感受到被重视，对你有信任感，这样客户才有可能对你的服务感到满意，你才能在竞争中占到有利的位置。

一天下午，天上飘着蒙蒙细雨。一位年迈的老妇人走进费城的一家百货公司。由于这位老妇人穿着很一般，所以根本没有引起销售人员的注意和重视。大部分销售人员都没有理她，只有一位新来的销售员走过来问她：“您好！请问我能为您做些什么？”那位老妇人回答说：“不用了，我不买东西，我只是想在这里避避雨，等雨停了再走。谢谢你。”这位新来的销售员并没有向老妇人推销任何她不需要的东西，而且还给她搬来一张椅子，让她坐着等待雨停。

雨停了以后，这位老妇人向新来的销售员说了声谢谢，并向他要了一张名片。两个月之后，这家百货公司的老板突然收到一封来信，信中指名要求派这位新来的销售员去纽约收取一整栋大楼的装潢订单。这封信正是那位在百货公司里避雨的老妇人写的，而她并不是一个普通的老妇人，她是美国著名钢铁大王安德鲁·卡内基的母亲。当这位新来的销售员前往纽约收取这笔订单时，他已经成为这家百货公司的合伙人了。

热情是推销员最重要的素质之一。原一平曾说：“热情在推销中占的分量为85％，而产品知识只占15％。”杰克·韦尔奇也说过：“A类人与B类人最大的差别就是热情。”

拿破仑·希尔曾说：“要想获得这个世界上最大的奖赏，你必须像最伟大的开拓者一样，将所拥有的梦想转化为为实现梦想而献身的热情，以此来发展和提升自己的才能。”

爱默生说得更直接：“没有热情，就别想完成任何伟大的事。”

热情是推销成功与否的首要条件，只有诚挚的热情才能融化客户的冷漠，唤起客户的理解和信任；热情能使推销员充满自信，保持斗志，发挥潜能，超越自我。推销员或许会因为过分热情而失去某一笔交易，但不够热情则可能失去一百次交易。

客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他也有种种需要，因此，你如果一心只想着增加销售额，赚取销售利润，而没有一丝真诚的情感在内，那就不必奢谈成交了。你应该首先用热情去打动客户，唤起客户对你的信任和好感，这样，交易才能顺利完成。你的热情要让客户感到你在帮助他，而不是仅仅想赚他的钱。你应该帮助他说出他的真正需要，你应该做他的热心参谋，帮他算账，帮他决策，时时让他切身体会到你的热情，从而感到可以相信你，与你签约成交。这样你的销售额才能成倍上升。

【推销实训】

热情固然可以打动客户，但是推销员在表现自己的热情时，一定要注意以下两点：

1．热情要贯穿始终

许多人都知道热情可以赢得客户的心，在面对客户时，也能保持足够的热情。但是当客户表示“不愿意购买”时，就会立即收回自己的热情，甚至还横眉冷眼地恨不得将客户“赶出门外”。

这样的行为大大损害了你在客户心中的形象，他们会将你的冷淡牢牢记在心中，即便再有机会也不愿找你。甚至他们还会向其他朋友诉说，可能会间接毁坏你的声誉。而真正的交际达人是始终明白“买卖不成仁义在”的道理的。

2．热情要有度

尽管我们一再强调，对待客户应保持足够的热情。但是，这份热情也不可过分，否则会引来客户的反感。

在很多时候，客户只是想了解产品，并非真的想购买。如果你太过热情，只会给客户带来心理压力，使客户放弃他的购买意愿。所以，在面对客户时，我们的热情一定要适度，切不可给对方带来心理压力。