适时提问，及时核对

实例22　适时提问，及时核对

点·睛·提·示

通过核对，你可以更深入地了解客户的需求，并将客户往达成交易的方向引导。在核对的过程中，客户可能会道出更多的想法。因为客户所想的远比你说的更重要。

失败是成功的老师，轻率大意就会造成不该有的失误。第一次失误可以让你受到教育，而同样的错误犯第二次只会断送你的销售前程。为了让自己不被同一块石头绊倒两次，在获取客户订货信息的同时就应该多留一个心眼，适时提问，及时核对。

松下公司的两个新产品附属插头和双灯用插头刚投放市场就备受欢迎。

为了迅速打开局面，松下公司与吉田公司签订总代理合约。吉田公司负责总经销，松下公司负责生产并从吉田公司那里取得3000日元的保证金。但是，松下公司在签订合约的时候，没有及时核对双方解除合约的条件。

合同签订后，松下公司立即将资金用于扩大再生产，月产量剧增。但就在这时，东京的电器制造商联合起来，不惜血本，大幅降价，致使松下公司的双灯插座几乎到了无人问津的地步。

吉田先生于是赶到松下先生的住处，交涉减价事宜。松下先生为难极了：要减价，先得从出厂价减起，可出厂价如何减得下来？在合约签订时自己一方也没有及时核对合约解除的制约条件。

不得已，松下公司同意了吉田公司的解约意见。因为当时没有多问几个为什么，对客户的意向没有进行及时的核对和确认，这给松下公司带来的后果是——单枪匹马，走上大阪的街头销售。

作为一名销售员，在销售过程中，将会遇到行业内的很多不成文的规则，如果你没有适时询问，不去多核对，就会在这些不成文的规则面前碰得头破血流。也许彼此的遗漏是无意的，但也许某一点致命的遗漏就是客户的有意而为。

销售实训

轻率大意是许多人的毛病。一个销售员如果在销售过程中总是表现得大大咧咧、粗枝大叶，往往会影响到自己的业绩。作为一种不好的习惯，它的危害性是不言而喻的。如何养成及时核对的好习惯呢？

1.加强对销售工作重要性的认识

从现在做起，加强对销售工作重要性的认识，努力提高责任心和警惕性，就不会再马虎随便了，要自觉地克服注意力不集中的毛病。

2.保持适度紧张情绪

一个人过分紧张或者过分放松，都是造成失误的关键所在。只有保持适度紧张才能避免疏忽。

3.戒除不良习惯

有的人由于经常轻率大意，久而久之，就形成了粗心的习惯。在这种情况下，戒除粗心大意的习惯乃是克服粗心毛病的治本之策。戒除粗心大意习惯，首先是要培养关注细节的能力。要在平时的生活中有意识地坚持高标准、严要求，做事要讲究条理，做完一件事要认真核对、验算、检查。长期坚持，自然就养成了好习惯，粗心的坏习惯也就自然而然改掉了。

4.集中注意力

为了克服轻率大意的毛病，就要学会把自己的注意力始终集中在所要完成的工作上。

当然，仅仅是养成及时核对的习惯是不够的，在和客户的当面沟通过程中，销售员还要把握住什么阶段需要通过提问的方式核对什么内容。例如：当销售员回答完一个问题后，就可以简要地将内容概括一遍，问客户是否理解：“我的解释清楚吗？”“您觉得是不是这个道理呢？”“这样回答您的问题可以吗？”在与客户交谈几分钟后，对所谈内容进行核对，以便谈话的继续。例如：“你看我们刚才提的几个方案，对您的问题有帮助吗？”

当介绍完一个建议后，进行核对来决定定位的准确与否：“这个对您有效吗？”“您觉得这个建议可行吗？”“这能满足您的需求吗？”

当客户在电话的那头沉默时，用开放式的问话进行核对，以便确认客户是否认真聆听，并且提起客户的注意力。例如：“您的看法怎样？”当客户表示出成交的信号时，对所提及的内容进行核对，以便准确结单。“那我们再把所有内容核对一遍，没问题的话，就可以安排签订合同了。”