如何使用提问技巧

销售过程中，最难的是创造和发现顾客的需求。导购人员可以通过走进顾客的交际圈来了解他的需求，走进顾客日常生活来满足他的情感需求，走进顾客的工作领域来满足他的专业需求。

但问题是，作为导购人员如何能够创造和发现顾客的需求呢？

其实方法说起来也很简单，就是两个字：“问”和“听”。说起来简单，但做起来难，单是一个“问”字，要问的灵活、问的巧妙、问的有套路、问出机会、问出答案、问出需求，非常不容易。下面重点谈谈如何灵活运用SPIN提问法来创造和发现顾客的需求。

SPIN模式是由Huthwaite公司通过对35000个销售案例进行广泛调查研究而开发出来的，通过计算每一个人在成千上万次销售会谈中说过的东西，我们可以确认高效销售人员长期以来一直疑惑的问题：在成功的销售会谈中是买方说的多，那怎样才能使买方开口说话呢？提问！SPIN Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，包括四个环节：

状况性询问（Situation questions）；

问题性询问（Problem questions）；

暗示性询问（Implication questions）；

需求确认询问（Need-pay off questions）。

SPIN提问技巧是一名优秀导购必须要掌握的与顾客沟通的技巧，借此来获得顾客的需求，并快速达成成交的效率。但大部分导购人员，对SPIN提问技巧只知其一不知其二。

下面为导购人员分享一下SPIN提问技巧。

SPIN提问技巧具体包括如下：

◎背景式问题Situation questions

◎难点性问题Problem questions

◎暗示性问题Imlication puestiaons

◎成交性问题Need-pay off questions

具体来说，SPIN销售的注意事项包括以下几点：

（1）背景式问题

·数量不可太多

·目的明确

·不问与销售无关的问题

·永远掌握主动权

（2）难点性问题

·对产品的了解程度决定了你对客户问题深入分析情况

·顾客面临的问题、困难和不满之处，你是否能依据重要性和紧急性划分优先顺序

（3）暗示性问题

·如何把隐性需求变为明确需求？

·如何把买方问题不断引申成连环式问题？

·如何把不急迫的问题变成忧虑的问题？

·一定要设计与产品特性、价值有关内容，不谈不能解决的问题。

（4）成交性问题

·是否有需求呢？

·对这个问题是否认可呢？

·这个问题真的是企业需求吗？

导购：李总，你们的厂房可真大啊。有多少平米呢？

李总：生产占地30亩。

导购：经理们办公离你们有多远呢？看着好像2公里？

李总：没那么远，只有1公里。

导购：经理们怎么到达厂区呢？

李总：他们通过地下通道或者从公路上步行过来。

导购：那他们达到厂区后如何视察呢？

李总：步行或者搭乘小拖车。

导购：经理们有没有抱怨很累呢？

李总：一直在抱怨。

导购：他们对长距离步行有什么不喜欢的。

李总：经常说皮鞋磨坏了；上年纪的一天下来很累；有的甚至不到厂区。

导购：听起来经理们想减少到厂区花费的时间和精力。如果这样的话，是不是他们需要来厂里时，省时省力，又节约公司开销？

李总：是这样的。

导购：李总，你们的经理每天工资是多少呢？

李总：大约300元。

导购：如果我告诉你如何节省经理们往返工厂的时间，你会感兴趣吗？

李总：当然会了。

资深导购人员在与客户沟通前，一定要把你想了解的问题，提前设计好，并运用SPIN提问技巧获取客户信息，促使客户深度了解产品的兴趣，促进成交的机会和速度。

【金牌导购战术】

当导购人员能够熟练掌握SPIN提问技巧时，就能够在日常的销售过程中，尽快地抓住顾客的需求，同时还要熟练地为顾客介绍其所需要的产品，那么这个销售通常都会成功。