客户的多少影响着企业的成败

客户就是市场，客户的多少直接影响着产品的销量，总经理如果不去开发新客户，企业的客户只会越来越少。那么，应该如何开发新客户呢？如何在激励的客户竞争中战胜对手呢？

第一，总经理不仅要深知自己的产品，还要充分了解对手的情况。如果你对竞争对手的销售状况及弱点有很好的了解，在争夺客户时就会得心应手，比较容易抓住销售机会；反之不但争夺不到竞争对手的客户，还会让他们对自己的产品产生怀疑，影响公司的形象。有一位经理曾经说过：我不相信单纯依靠推销术被动竞争能做好生意，但我相信禁止我的推销员讨论竞争对手的情况是极大的错误。由此我们可以看出掌握竞争对手情况的重要性。

第二，利用竞争对手的调整期挤进市场。万物都处于不断地变化之中，企业也是如此，几乎每家企业每年都要进行机构或人事调整。作为总经理，要想争夺竞争对手的市场，此时是一个大好机会，因为企业调整期很可能会因制度不完善或人员不到位而出现漏洞，容易渗透、挤进并占领市场。比如，某公司发布了一条人员内部调整公告，公告一发出弄得公司上至领导、下至员工人心惶惶。而此时，与之竞争的另一家公司经理知道了这件事，他抓住这个时机，对自己公司的业务计划做了重新安排，在对手无暇顾及防备时，获得了对手一半的客户。

第三，用自己的优点战胜对方的缺点。某公司生产的五金配件一度是市场上最好的产品。有一家小型百货公司经常用该公司推销员杰克送的五金配件，可以说是杰克的固定老客户。随着业务的扩展，杰克有些看不起这个小公司，因为每次这家公司要的货都不多。于是他逐渐改变了送货方式，除非这家公司的高层领导请吃夜宵或塞礼品，否则就不送货。这家公司的一位购货首席代表对杰克的这种做法很是不满，但由于长期使用他的产品，对其他公司的产品了解不深，又不敢贸然进货。此时正好另一家五金公司的推销员比尔来推销公司生产的产品，他们试用了一下，质量可以，就决定使用比尔的产品。比尔有了杰克的前车之鉴，不论客户要货数量多少，都准时送到，满足客户的要求。后来，因比尔的好服务，很多公司都改用了他们的产品，渐渐地比尔公司的产品取代了杰克公司的产品。此时杰克追悔莫及。

由此可见，在争取客户上，抓住时机是非常重要的。需要注意的是，总经理在提高推销效率、争夺竞争对手客户的同时，还应做好防止对手争夺自己客户的事情发生。