服务带来的订单

一语道破

大海善于处下也，是故为百谷王。全心全意为顾客着想，顾客才愿意与之建立长远的营销关系。

经典故事

埃尔夫是美国纽约市的成衣制造商，他的公司在资金周转上出了大问题，他想了很多办法来解决，但都没有成功。

埃尔夫冥思苦想，绞尽脑汁，突然想起了他刚买的10000美元保险。他马上打电话给保险公司，说自己要立即停保，而且要求保险公司退款。这张保单只值5000美元，他这样做很不划算，所以好几位营销员都劝他不要退。但埃尔夫还是坚决要求保险公司退保，因为他已经别无选择。

亨利是保险公司的一名营销员，公司委派他来解决这一问题。他一到纽约，马上打电话给埃尔夫。埃尔夫在电话里表示亨利直接把支票寄给他就可以了。亨利因为想再劝一劝埃尔夫，于是，他坚持要当面亲自把支票交给埃尔夫，埃尔夫同意了。

埃尔夫见到亨利说的第一句话是“我的支票”。“您能否给我5分钟时间，我们坐下来谈一谈？5分钟就可以。”亨利亲切地说。埃尔夫没好气地说：“你们这些人整天就知道没完没了地和别人谈这谈那。我不想和你谈任何话。你不知道我等这笔钱等得有多么着急，而且我已经足足等了三个星期了，现在你还要让我再等5分钟！告诉你，我现在没有时间陪你聊天。”

亨利没有因为埃尔夫的几句责怪就离开，他随口附和着。等到埃尔夫逐渐平静下来，就找准机会说：“埃尔夫先生，实在很抱歉，我们公司的确应该在接到您电话后的24小时内马上将支票送来。我们没有为您提供最好的服务，我再次表示歉意。这是您要的支票，请您收下。”但在递过去支票的同时，亨利还是说了一句：“但有一点我不得不说明，您的损失真的很大，如果您在这个时候停保的话。”

埃尔夫收下支票后说道：“我当然知道这样做损失很大。但是，我着急用这5000美元作为我的周转资金，我实在没有其他办法了。不必多说了，既然我已经收到了支票，现在你可以走了。”

亨利仍然站在那里，并且用诚恳的语气说：“埃尔夫先生，您只要给我5分钟的时间，我就告诉您，您根本不必退保，而且还能得到5000美元。”埃尔夫半信半疑地看着亨利。亨利继续往下说：“如果您用您的保单做抵押，向我们公司借5000美元，您只需要付出5％的利息，保单就会继续有效。另外，如果在这种情况下发生了什么意外的话，我们公司仍然会付给您5000美元作为赔偿金。如此一来，您既可以拿到救急的钱，又能继续拥有您的保险。”亨利这样的处理方式听起来十分合理，埃尔夫立即要求亨利帮他办理这项业务。

亨利用自己的服务精神成功地替公司挽救了1万美元的保单。几个月后，亨利又去拜访了已经渡过财务危机的埃尔夫。而且，亨利这次详细地为埃尔夫规划了他的保险问题。亨利的规划再一次成功地获得了埃尔夫的认同，埃尔夫于是欣然买下了一张20万美元的保单。随后的半年时间里，亨利又成功地卖给埃尔夫两笔抵押保险，还有一笔意外险。

行动指南

故事中的亨利能真正站在客户的立场上考虑问题，及时地为客户找到解决问题的办法，自然能够赢得客户的信任，并因此与客户建立了长期的营销关系。可见，良好的服务建立在全面地为客户考虑的基础之上，只有这样才能得到客户的认可和信任。