谈判地点暗藏玄机

谈判地点的选择，往往涉及一个谈判的环境心理因素问题，有利的场所能增加自己的谈判地位和谈判力量。人们发现动物在自己的领域内，最有办法保护自己。人自然也不例外，他与自己所拥有的场所、物品等有着密不可分的联系，离开了这些东西，他的感情和力量就会有无所依附之感。

美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一次有趣的实验，证明许多人在自己的客厅里谈话更能说服对方。因为人们有一种心理状况：在自己的所属领域内交谈，无须分心去熟悉环境或适应环境；而在自己不熟悉的环境中交谈，往往容易变得无所适从，导致出现正常情况下不该有的错误。

因此，与客户谈判时，尽量选择在自己熟悉的地方进行，如公司的谈判室，这样做的最大目的是在帮助销售员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，环境自己熟悉，对方陌生，会有优越感。此外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，还可以节省时间和旅行的开支，提高销售员的时间利用率和工作效率。

如果双方公司碰巧不在同一城市，到哪一方去进行谈判还可能影响谈判的发展方向。如果你与客户相隔甚远，当对方前往你处与你会面，那么可以肯定，他不会飞行几千公里但却一无所获，空手而归。

有这样一个例子：澳大利亚盛产铁和煤，苦于在国际贸易中找不到买主，而日本这两样资源都非常短缺，渴望能够购买澳大利亚的铁和煤。按理说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，可是，日本人把澳大利亚的谈判人员请到日本去谈生意。澳大利亚人一旦到了日本，他们的行为就不得不变得谨慎，不至于过分侵犯东道主的利益，因而日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位发生了显著的变化。由于身在异乡，澳大利亚人派出的谈判代表到了日本不过几天，就急于回到故乡去，所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪，而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权，结果日本方面仅仅花费了少量款待费用，就在谈判桌上获得了很大回报。

以上事例说明，谈判地点的选择对谈判结果具有一定的影响。所以，对一些重要的、有决定性的谈判，若能在自己熟悉的地点进行，可说是最为理想。如果争取不到这个地点，则至少应选择一个双方都不熟悉的中性场所，以减少由于“场地劣势”导致的失误，避免不必要的损失。最差的谈判地点，则是在对方的“自治区域”内。如果说某项谈判将要进行多次，那谈判地点应该依次互换，以示公平。