选择有利于自己的谈判地点

在销售谈判中，地点的选择可以影响到客户与推销员双方的心理状态。

人们都有这样一种心理，即在自己所属的领地里交谈，无须分心于熟悉环境或适应环境，可以做到从容自如，面对突发问题时也能够保持镇定，快速想出应对的办法。而在自己不熟悉的环境中交谈，则往往容易变得无所适从，无法稳定住情绪，导致正常情况下不该发生的错误。可见，谈判地点的选择也是藏有玄机的。所以，销售员要选择有利于自己的谈判地点，掌握主动权。

如果客户对洽谈地点比较熟悉，他就有一种依赖感，态度就会变得理直气壮，也就抓住了主动权，这对于推销员来说可就大事不妙了，失去主动权，也就意味着把成交权交给了客户。因此，对于一些关系重大的销售谈判工作，如果能够进行主场谈判是最为理想的。因为这种环境下会有利于销售人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于客场谈判给我们带来的不便。

推销员选择自己熟悉而顾客陌生的地方，要注意环境要安静，窗帘、门等的颜色的选择要适合顾客的喜好。这样既不会让顾客烦躁，把洽谈气氛弄僵，同时又使顾客产生一种陌生感、恐惧感，这样他就要寻找依靠，而推销员是他在新环境下唯一比较熟悉的，所以他就会与推销员更为亲近，这样主动权就抓在推销员手里，交易就容易成功。

美国有一位人寿保险推销巨星，名叫约翰·沙惟祺。他从来不做不管三七二十一就敲陌生人的门的事，而是全力开发转介绍的客户，并极力主张邀请客户到自己办公室来谈推销事宜。

原一平也说：“他们不可能要客户到自己的办公室去，可是牙医就可以。那些经纪人就是喜欢跑出去受点伤害，才觉得自己是在做行销的那种人。我们找客户来办公室，并不是要伤害他们，所以拜托大家，做事要专业一点，想想你的客户，希望从你身上得到的是什么？他们要的，只是你的‘服务’和‘诚实’。”

许多销售员认为不能叫客户上门，这是因为销售员对自己的专业能力、形象、身份的信心不足，尤其是低估了自己对客户的影响力。其实，如果销售员不开口说话，怎么知道客户愿不愿意？所以，作为销售员，我们要大胆发出邀请：“星期二下午两点半，请到我的办公室来！”别瞻前顾后，先大胆地说出这样的话。毕竟，即使客户拒绝，自己也不会有什么大的损失，相反会让客户感到你的自信与从容。

《哈佛学不到的管理策略》的作者、国际管理集团的创始人麦考梅克说得好：在你的地盘上谈判，会给对方一种“入侵”的感觉，对方的潜意识中极有可能存在或多或少的紧张情绪。如果你彬彬有礼，让对方舒服放松的话，那他的紧张情绪就会大大减缓，而你也就赢得了他的信任——即使真正的谈判还未开始！

此外，在自己的地盘上推销还有很多好处。如，可以充分利用各种有利条件，尽情地布置自己的办公室，使环境有利于推销；如果对方未接受我们提议就想离开时，可以很方便地予以阻止；以逸待劳，心理上占有优势；节省时间和路费；如发生意外事件，可以直接找上司解决；可以充分准备各种资料和展示工具，迅速回答对方提出的问题，并充分展示己方的优点，等等。

所以，销售员一定要把握客户的心理，尽量争取由自己定谈判地点，并利用好谈判地点为自己创造优势，取得销售主动权。