用降低进货成本说服客户

在销售实践中，有很多销售人员善于运用产品的数据来说明问题。你说产品能给客户赚钱，那能赚多少钱呢？你说产品能给客户节省开支，那又能节省多少开支呢？销售人员只要拿出数据来，这样一来不由得客户不相信、不动心了。

优秀的销售人员十分善于用数字来介绍产品，从而说服客户。

某工厂的边角布头大多从南通、常州一带进货。一天，东台某服装厂的销售人员小杨来厂里推销边角布头。

小杨走进了于厂长的办公室，首先作了一番自我介绍。他并不急着推销产品，而是同于厂长客气地闲聊，从侧面先了解厂里的进货渠道、进货方式、进货价格，最后才推出他的十几吨边角布。因为他的货大多是绦纶布，所以于厂长给他的价钱是每吨400元，与从外地厂家进货的价格相同。

从小杨的表情能看出，他嫌价钱太低。但是让人感到意外的是，他并没有立即要求提高价格，而是给于厂长算了一笔账。他不紧不慢地说：“你们厂原先从南通、常州进货的价格通常也是400元，但花在路上的人工、包装、车辆往返等费用就要1000元左右。以每趟车5吨货来计算的话，每吨货的总成本将达到600多元。虽然说你们进的产品价格表面上是便宜，可加上其他花销实际上却是贵了。如果从我这儿进货，路途近不说，每趟车也只需300元的运费，从而降低了你们的进货成本。”

小杨要求于厂长将同类产品的价格定在450元。他说：“即使再加上几百块钱的运费，总的成本也就是每吨500元多点儿。比从外地进货每吨可节省100多元。”

于厂长掰着手指头一算，便爽快地点头同意了。

产品价格是牵扯客户利益的最大事，少花钱多办事谁都愿意。但只说产品如何如何便宜还不行，而是要把能给客户带来的种种好处，用实实在在的数字清清楚楚地告诉他，这样才能更容易获得客户的信任。