降低销售成本

第三节　降低销售成本——切入企业长期战略

这种策略一种情况是企业采取薄利多销思想，为了在市场上拥有更高的占有率。另外一种就是规模、实力雄厚的大企业为了扩大市场份额，或者排挤中小竞争对手常用的伎俩。它们可以把自己的赢利空间降低到让其他竞争对手不能比，只能选择退出。

图3-7　降低销售成本

1.薄利多销扩大市场占有率

低利扩大销售的策略。在销售市场有可能扩大的情况下，通过降低单位商品的利润来降低商品的价格，虽然会使企业从单位商品中获得的利润量减少，但由于销售数量的增加，企业所获利润总额可以增加。

薄利多销是一项有益于生产者、经营者和消费者的策略。实行这种策略需要具备一定的条件：①商品的需求价格弹性比较大。需求价格弹性大的商品（即价格变动引起的需求量的变动较大的商品），价格的降低可以使购买者的支付能力相对提高，促成潜在需求向有支付能力的需求转化，从而使需求量有较大幅度的提高。②原材料或商品货源充足、生产经营潜力大。③加大销量的差别成本小于差别收入。

2.靠实力与规模抢占市场份额

一般而言，同样是降价，内涵和目的是有区别的。不同的企业应用同一策略，可能会获得完全相反的结果。如海尔这样以服务著称的企业就很少发动价格战或大规模的降价活动，即便降价也是悄悄地进行。企业的成本优势来源于很多种规模经济渠道，而关键在于是否建立了健康的成本结构。产业状况对企业的市场策略有至关重要的影响。成熟期产品，降价难以吸引新的消费者，企业降价的风险很大；而成长期的产品降价空间大，但必须注意操作细节。行业内有些以服务著称的企业或是大的经销商，因为其服务为产品提供了增值，它们的产品价格有时不降反升，像行业内比较著名的以服装设计专家著称的福建福诚与以组织商闻名的上海贵衣。

3.排挤中小竞争对手

许多较大规模或较大知名度的企业，为了避免中小企业的进攻，实施低价排挤，虽然这种做法属于不正当竞争行为，但是对于企业而言，仍然属于战略层面的价格战。